日本のＩＴ企業は法人営業に弱点がある

ある有名ＩＴ企業（取りあえず楽天グループの会社ではないと申し上げておきましょう）の経営の内情に詳しい友人に、食事をしながら、面白い話を聞いた。法人営業が、ＩＴ企業の大きな弱点になっているというのだ。

広告モデルで収益を得ているＩＴ企業の場合、大きな広告を取るためには、たとえば三菱グループの企業のような、古い大企業とも契約をまとめる必要がある。大きな案件であれば、たとえば、○○重工とか○○電機、あるいは○○○自動車といった会社の広報担当の執行役員あるいは部長クラスを訪問して、話をまとめてくるのが普通だろう。

ところが、このような場合、件の友人のよく知るＩＴ企業では、彼の言葉を借りると、以下のような仕儀となる。

「だいたいさあ、こっちから訪ねていく奴の年が若過ぎて相手の役員クラスと釣り合わないし、話が合わない。それに、こんな髪（自分の頭の上に手で三角を作って）をした奴が、カラダにぴたぴたの服着て行って、しかも、アポの時間に遅れていたりするんだな。」

「それに、相手の関心に合わせた、気の利いた世間話も出来ないから、役員の前で、いきなりカタログ拡げて、商品説明を始めからしたりするんだ。話し始めると、携帯の着メロが鳴ったりするしさ。これじゃあ、まとまるものも、まとまらないよ」

「結局、経営者からしてアンちゃんだし、企業経験があっても、たとえばＲ社みたいな社員の若い会社しか経験がないから、大企業や金融機関を担当する”法人営業担当者”がどんなものなのかが分かっていない。目標と、根性と、ノリだけで、何とかなると思われては困るんだけど、分かんないんだねぇ・・・」

彼の言葉を補足すると、大企業の役員は時間に遅れるような相手は論外だし、細かな商品の内容はあらかじめ相手の部下に根回しが済んでいなければならないし、学園祭に資本金とノルマをくっつけたようなＲ式経営が通用する相手と、通用しない相手は、やはり、ある。

日本のＩＴ企業の場合は、Ｇｏｏｇｌｅのように技術的なアドバンテージを参入障壁として持っている訳ではなく、割合成功している会社でも、「日本のＩＴ企業」＝「アメリカのＩＴビジネスの真似」×「ど根性営業」というパターンが多いだけに、「営業」のあり方を見直すことは必要かも知れない。

たとえば金融機関勤めで法人営業担当のゼネラリストで（マーケットも、金融工学も、英語も、法律も、何にもゼネラリーに詳しくない）これまで転職市場ではパッとしなかったような人材が、案外、こうしたところで生きるのかも知れない（彼／彼女がＩＴ企業になじめるか、という問題はあるが）。

尚、上記は、一般論であって、若くてトンガリ・ヘアーでも魔法のように年上の顧客を落とす有能なセールスマンはいらっしゃるだろうから、読者がこれに該当する場合は、気を悪くされないで下さい。