空き地・空き家は
定借でイノベーションえを起こせ
6月4日ダイソン掃除機 new
4万5千台売れたワケ 連載 14
終了後、40分で完売できた
土肥： 新聞やスマートフォンな
どの広告を見て注文をするお客さ
んがいる。そうした反応を分析し
ながら、放送したわけですか。
井原： はい。売り上げ状況を分
析しながら、放送は 22時30分に
終了しました。その時点で在庫は
残っていたのですが、 結果的に
23時11分に完売しました。
土肥： 別商品を売って、両方の
売り上げを伸ばす作戦ですね。今
回はうまくいったわけですが、そ
の判断って難しいのではないでし
ょうか。22時30分に余力を残し
て放送を終了したわけですが、ひ
ょっとしたら完売しないかもしれ
ない。そうした懸念もあるので、
放送し続けるといった選択もあっ
たのでは？
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 13
その日の最後に完売する努力
井原： 午前中の売り上げを見て
、14時以降の番組を4時間近く伸
ばすことを決めました。ただ、「
放送時間を延長すれば売り上げは
伸びる」といった単純な話ではあ
りません。テレビでの放送時間を
伸ばせば伸ばすほど、他の媒体で
の影響も考えなけれいけないんで
すよ。6月4日は、テレビのほかに
、新聞やスマートフォンなどでも
プロモーションを行っていました
。例えば、この日の夕方、新聞広
告を見たお客さんが注文したのに
もかかわらず、「売り切れました
。受注できません」といった形に
なれば、機会損失になりますよね
。在庫がなくなれば売ることがで
きませんので、できるだけ1日の
最後に売り切るように調整しなけ
ればいけません。
（次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 12
別商品を売って、両方の
売り上げを伸ばす作戦
井原： 映像をよーく見ると、わ
ずかですがゴミが残っていたんで
すよね。これではいけないという
ことで、すぐに静電気を抑える水
をまいて、対応しました。もちろ
ん、生放送前にリハサールは行っ
ていて、そのときには「スゴいね
え。山盛りの粉をすべて吸い取る
ことができるよ」とびっくりして
いたのですが、実際にやってみる
と吸い残しのシーンがあった。リ
ハーサルのときには「何度も掃除
をすれば静電気が発生する」こと
を想定していなかったんですよね。
土肥： 生放送ならではハプニン
グ。ちょっとニヤニヤしてしまい
ますが（イジワル）、すぐに対応
するのは静電気対策だけではない
ですよね。当初の放送時間をみる
と、ダイソンを紹介するのは8時
間なのに、この日は結局、 11時
間以上も放送している。何が起き
ていたのでしょうか。
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 １１
色々なことが起きる
土肥： 6 月 4日の0時に放送して、
お客さんの反応を見ながら何度も修
正していくわけですよね。そうする
と、最初に放送したデモから、最後
に放送したデモは随分変わっていた
のでしょうか。
井原： はい。また、生放送なので
こちらが予想していない事態が起き
ることもあるんです。ダイソンの場
合、真っ白のゴミを吸い取るといっ
たデモを行ったわけですが、何度も
ゴミを吸い取っていると、床に静電
気が残ってしまって……。そうする
と何が起きたのか。掃除機で吸って
もゴミが残ってしまうんです。
土肥： お、それはダメじゃないで
すか。
（次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 10
大局のプランを
井原： PDCAではなくて、「P-
PDCA」という考え方で、番組を
改善しています。
土肥： P-PDCA？ どういう意
味でしょうか？
井原： この日は生放送だけでな
く、新聞やスマートフォンなどで
も広告を打っていたので、総合的
に状況を分析して、どうのように
すれば1日の売り上げを最大化さ
せることができるのか、といった
大局の「Plan」を考えなければい
けません。Planに加えて、放送現
場の最前線で良いところ、悪いと
ころ、真似したほうがよいところ
などを計画（P）、次にオンエア
で実践してみる（D）、どのデモ
がよりお客さんに正確に伝わって
いるのか、伝わっていないのかを
、時間帯ごとに確認（C）、当日、
現場で対応（A）といった形で、
番組関係者すべてがP-PDCAを回
さなければいけません。
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 ９
PDCAではなくて、
「P-PDCA」という考え方
土肥： エアコンを生放送で販売
する場合、どうするか。その日が
ものすごく暑ければ、「このエア
コンを使えばこれだけ涼しくなり
ますよー」とアピールする。その
日が蒸し暑ければ、「湿度を下げ
ると快適になりますよー」とアピ
ールする。気温・湿度は時間帯に
よって変化していくので、 その
変化によって放送内容を変えると
いった感じなのですね。
井原： はい。
土肥： 少しカタイ話をすると、
ショップチャンネルは生放送で商
品を紹介しながら、マーケティン
グ用語でいうところの 「PDCA」
（ Plan【計画】→ Do【実行】→
Check【評価】→ Act【改善】を
繰り返すことによって、業務を改
善する）を回しているのでは？
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 ８
やりながら答えを探していく
土肥： 番組を放送しながらベス
トな方法を見つけるといった作業
を繰り返しているわけですね。た
だ、ショップチャンネルではこれ
まで何度も掃除機を販売していま
すよね。当然、知見がたまってい
るはずなので、「この方法がベス
ト」といった“正解”を知っている
のでは？
井原： やってみないとどうして
も分からない部分があるんですよ
ね。放送前には「もうこれ以上の
改善点はない」と思っているので
すが、実際にやってみると「タテ
に見せたほうがいいのでは？」「
ヨコに見せたほうがいいよ」とい
った意見が出てくるんです。また
、お客さんからの反応を見ると、
意外なところで動いていることが
ある。「いま、何が一番いいのか
」といったことは出演者だけでな
く、 スタッフも一緒に考えて“答
え”を探しています。
（次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 7
画面を2分割する
井原： 最後に、5メートルほど
の長さのところに真っ白のゴミを
置いて、そのゴミを吸い取るとい
ったデモを行いました。0時に放
送したデモでは、タテに清掃した
んですよね。視聴者からすると、
迫って来るような感じ。ただ、テ
レビの形は横長。「ヨコから放送
するほうが、分かりやすいのでは
？」といった声がありました。ま
た、0時の放送時には小さなゴミ
しか使っていませんでしたが、「
大きなゴミもあったほうが、より
分かりやすいのでは？」といった
意見があったので、7時の放送で
どちらも採用することにしました。
そこそこの結果は出たのですが、
「ヨコよりもタテのほうが分かり
やすいかも。あと、ゴミを吸って
いる部分をアップにしてみてはど
うか」といった声があったので、
15時に2分割で放送してみました
。向かって左側は、掃除機のヘッ
ドの部分をアップにしてゴミを吸
っているところ、右側はタテにし
てゴミを吸っているところ。結果
、この方法での売り上げがよかっ
たので、15時以降はこのパターン
で放送しました。
（次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 ６
ベストな方法を探す
土肥： 次に、どんなデモを行っ
たのでしょうか。
井原： 2016年 4月にもダイソ
ンの掃除機を販売しまして、その
とき布団を掃除するツール★を付
けました。今回は「ミニモーター
ヘッド」と言って、より強く吸引
できるヘッドを付けました。シー
ツの上から布団を掃除すると、ど
のくらいゴミを吸引することがで
きるのか。夏になると、汗を吸収
する分厚いシーツを使われる人が
いますよね。そうしたシーンを想
定して、分厚いシーツ2枚のうえ
から掃除をするといったデモを行
いました。結果、たくさんのゴミ
を吸い取ることができました。布
団やシーツの中からは「ダニやノ
ミ、花粉などがたくさんでてきま
すよ」といった紹介を入れたとこ
ろ、売り上げが伸びました。
土肥： ふむふむ。
（次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 ５
沢山とれるデモが効果的に
その後、ダイソンを使って掃除し
たところ、真っ白の粉（ゴミ）が
たくさん出てきたんですよ。クリ
ーナーを使ってキレイにしたはず
なのに、ダイソンの掃除機を使う
とたくさんのゴミが出てきた。こ
の映像を見た人は「ウチもクリー
ナーを使っているのに、ゴミは取
れていなかったのかあ。じゃあ…
…」と思われて、購入したケース
も多かったのではないでしょうか。
このデモを放送したところ、売り
上げが伸びました。放送前は 「1
時間に2回くらい」 を予定してい
たのですが、お客さんからの反響
が大きかったので「1時間に3～4
回」放送することにしました。
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機 new
4万5千台売れたワケ 連載 ４
問い合わせ内容でデモを変える
井原： ショップチャンネルは24
時間生放送で商品を紹介している
のですが、リアルタイムでお客さ
んからの注文状況や問い合わせ状
況などが分かるんです。スタジオ
とコールセンターが連携していて
、お客さんの反応に合わせて商品
紹介の切り口を変えて番組を進め
ています。
土肥： 「ダイソンの掃除機を使
えばゴミをたくさん吸い取ること
ができますよー」といったデモを
繰り返していましたよね。
井原： はい。ただ、何も考えず
にデモを流していたわけではあり
ません。先ほどもご紹介したとお
り、お客さんの反応を見ながらデ
モを変えていきました。では、内
容をどのように変えたのか。3つ
の事例をご紹介しますね。
1 つめは、赤いじゅうたんを使っ
てのデモ。自宅のリビングや部屋
などのゴミをとる際、粘着テープ
が付いたクリーナーを使われる人
も多いのではないでしょうか。デ
モでは、赤いじゅうたんの上を何
度もクリーナーを使って掃除をし
ました。タテにヨコにナナメに。
見た目にはキレイになっている。
（次回続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載 ３
赤いじゅうたんの上
でデモを行う
土肥： 6月4日に、ショップチャ
ンネルでダイソンの掃除機を紹介
したところ、ものすごく売れたそ
うですね。1日1商品の売り上げは
15億7000万円 （4万5000台）。
この数字は、同社にとって過去最
高だそうで。この日、何が起きて
いたのでしょうか。
井原： 6月4日は0時から特別番
組を放送していまして、その中で
家電商品のみを 24時間ご紹介し
ました。当初、ダイソンの掃除機
は 8時間紹介する予定だったので
すが、想定以上に売れたので、当
日番組内容を変更して、計11時間
以上放送しました。
土肥： 当日の番組をみると、だ
いたい同じようなことを放送して
いますよね。掃除機の機能面のほ
かに、デモを繰り返すだけ。司会
とゲストが登場して、番組は進ん
でいくわけですが、なぜ過去最高
の売り上げを記録したのでしょう
か。番組をじーっと見ていても、
よく分かりません。
(次回に続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 連載2
どんな仕掛けがあるのか
「ショップチャンネル？ 聞いた
ことはあるけれど、利用したこと
はないなあ」という人に、簡単に
ご紹介しよう。ショップチャンネ
ルの最大の特徴は、何といっても
「24時間365日生放送」で商品を
紹介していること。商品の在庫情
報やお客さんからの問い合わせ
状況などをリアルタイムで把握し
、番組に反映しているのだ。例え
ば、お客さんから「掃除機の手元
を詳しく見せて」といった声があ
れば、番組内でその部分を紹介す
ることもある。司会進行役とゲス
トが登場して、商品を紹介してい
くわけだが、基本的に台本はなし
。2人の掛け合いで番組は進行す
る。ダイソンの掃除機がバカ売れ
した6月4日、11時間以上も同じ
商品を紹介したわけだが、時間を
かければここまで売れるものなの
か。いや、そんなことはない。番
組を見ていた人が “思わず買いた
くなる ”ような仕掛けをしていた
はずだ。生放送の裏側で、番組ス
タッフは何をしていたのか。当日
、番組全般を担当していた同社の
井原正登さんに話を聞いた。聞き
手は、ITmedia ビジネスオンラ
イン編集部の土肥義則。
（次回続く）
6月4日ダイソン掃除機
4万5千台売れたワケ 新連載１
2017年6月4日、家電商品にち
ょっとした異変が起きた。たっ
た1日で、たった 1社で、ダイ
ソンの掃除機（フラフィ DC7
4）が4万5000台、金額にして
15億7000万円も売れたのだ（
通常価格の58％オフ、3万780
0円（税込）で販売）。これだ
けの数を売りさばいたのは、家
電大手のヤマダ電機やビックカ
メラではない。ECサイトのAm
azonや楽天市場でもない。では
どこか。ショップチャンネルを
運営しているジュピターショッ
プチャンネルが、ダイソンの掃
除機をじゃんじゃん売ったのだ。
土肥義則 ITmedia
(今回新連載です）
若い女性が夢中 new
遊べるゴルフ場 最終回 10
買収の成果は、これからが本番
また、リニューアルにまでは至ら
なくても、会員権の価格を若年層
でも買いやすいように最低10万円
に設定したり、初心者ゴルファー
が来場しやすいように、手軽に受
けられるレッスンプログラムを充
実させたりしていく方針だ。
従来のゴルフ場のイメージを脱し、
ハードルを下げて新規客を取り込
む戦略は成功するのだろうか。業
界が縮小する中、派手に買収を進
めるPGMの挑戦は、これからが本
番だ。
(今回最終回有り難うございます）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 9
市場縮小の中で､新規客を
つかまえられるか
買収を積極的に行いスケールメリ
ットを生かす経営手法で、収益拡
大を目指すPGM。だが、ゴルフ人
口が今後さらに減少することも確
かだ。そのため、規模拡大だけで
なく、長期的に若年層や女性など
新規客を取り込む努力が必要にな
る。時間や費用はかかるものの、
KOSHIGAYA GOLF CLUBのよう
な成功事例をさらに増やしていく
考えだ。
（次回最終回お楽しみに）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ８
成長するためのＭ＆Ａ
設備面でも、ゴルフカートをはじ
め、プレーに使用する備品などは
一括購入でコストを抑える。単独
で運営するゴルフ場よりもはるか
に効率化しやすいという。「既存
のゴルフ場の経営は限界だ。予約
数を増やすことなどで利益を上げ
ることは簡単だが、それでは顧客
満足度を下げてしまう。われわれ
は成長するために M＆Aを実施し
ている」（田中社長）。 またPG
Mは、天候や予約状況、近隣のゴ
ルフ場の価格を勘案してプレー料
金を頻繁に変えている。そうする
ことで、せっかくの客を逃したり、
無駄な割引で単価を下げたりする
ことがないようにしているのだ。
（次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ７
138のゴルフ場を運営
「日本には約2300ものゴルフ場が
あり、 ゴルフ人口に対して多い。
修繕費などの資金面も厳しく、 こ
こ5年で150コースが閉鎖された。
閉鎖や売却は今後も加速する。 そ
の後、 需給バランスは今よりも改
善するだろう。そこで生き残った
ところに恩恵がある」PGMは生き
残るために買収を重ね、スケール
メリットを武器にしている。現在
同社は国内で138のゴルフ場を運
営し、約18万人の会員を抱える。
新たにゴルフ場を買収した場合、
会員向けに案内や告知をすること
で、客を集められるのだ。
(次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ６
スケールメリットを強化し､
市場縮小に対抗
このKOSHIGAYA GOLF CLUBを
運営し、リニューアルを成功させ
たのが、ゴルフ場運営大手のPGM
ホールディングス。PGMはパチン
コ、パチスロ機大手・平和の 100
％子会社で、現在、 ゴルフ場の買
収を積極的に仕掛けている。 千葉
県や福岡県など この1年間で新た
に買収、運営を開始した ゴルフ場
は5カ所に上る。厳しい環境下で、
なぜ買収を積極的に 行っている
のだろうか。 PGMの田中耕太郎
社長 はこう語る。
(次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ５
気楽に利用できる
リニューアルによって顧客の年齢
層はぐっと下がり、 50～60代が
中心だったのが、 30～40代が最
も多くなった。さらには女性ゴル
ファーも増えている。ゴルフ場の
女性比率は 11％前後といわれて
いるが、 20％と高い水準を維持
している。記者が取材に訪れた日
も、20代の女性が2人でプレーす
る姿が見られた。ロッカーを借り
ずにゴルフウエアで来場し、すぐ
にコースに出ていくプレーヤーも
いた。肩ひじを張らずゴルフを楽
しむ姿が印象的だった。
（次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ４
プレー時間を短縮する
リニューアルしたのはクラブハウ
スだけではない。コースにおいて
は、通常よりもプレー時間を短縮
できるようにしている。ゴルフは
4 人 1組で回ることが多いが、リ
ニューアル後は基本プランを 2人
1 組に設定。さらに、通常なら9
ホールを終えるとランチ休憩を挟
むが、 18ホールを続けてプレー
できるようにした。ゴルフカート
もコース内に乗り入れ可能だ。
「1日かけてプレーする」のでは
なく、何度も気軽に来られるゴル
フ場を目指したのだ。
（次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 ３
アウトリゾート施設
レストランはジャングルをイメー
ジしたお洒落なカフェ。ステーキ
やハンバーグ、カレーなどに加え
て、スパムおにぎりのような軽食
もそろえているのが特長だ。この
ゴルフ場が標榜するのは「アウト
ドア・スポーツ・パーク」。クラ
ブハウスの屋上では手ぶらで「グ
ランピング」（グラマラス×キャ
ンピングの造語）が楽しめ、バー
ベキューもできるスペースがある。
そのほか、河川敷を走る自転車ユ
ーザーやランナーが気軽に立ち寄
れるようにランニングステーショ
ンのサービスを提供するなど、ゴ
ルフをプレーしない人にも興味を
持ってもらえるアウトドアリゾー
ト施設なのだ。
（次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 連載 2
屋上で｢グランピング｣
も体験できる
KOSHIGAYA GOLF CLUBは江
戸川の河川敷に位置するゴルフ
場。以前は「越谷ゴルフ倶楽部
」の名前で運営されていたが、
2014年にリニュー アルオープ
ンした。クラブハウスはベージ
ュのお洒落な倉庫風の外観の建
物で、米国西海岸を思わせる。
敷地にはヤシの木が立ち並び、
南国のリゾート感も漂う。小ぎ
れいなフロントでは巨大な観葉
植物のサボテンが客を出迎える
。フロント横のゴルフ用品ショ
ップも充実の品ぞろえだ。もち
ろん、清潔なシャワールームや
ロッカールーム、女性向けには
仕切りのあるパウダールームも
完備している。
（次回に続く）
若い女性が夢中
遊べるゴルフ場 新連載 １
近年、減少の一途をたどるゴルフ
人口。「レジャー白書2016」（
日本生産性本部）によれば、ゴル
フコースの利用者人口は、 2006
年に890万人だったのが、 2010
年に810万人、2015年には 760
万人まで減少した。ゴルフ場に足
を運ぶプレーヤーも、 60～70代
の高齢者が中心だ。この世代は十
数年後には体力面などの問題を理
由に徐々に引退していくとみられ
ている。一方、若い層は「おじさ
んのスポーツ」「プレー代金が高
い」「ジャケットの着用など、マ
ナーが厳しそう」といったイメー
ジを持ち、なかなかゴルフを始め
ようとしない。業界はさらに縮小
する見通しだ。そんな厳しい環境
の中、若者や女性の取り込みに成
功している驚異のゴルフ場がある。
埼玉県吉川市にある「KOSHIGAY
A GOLF CLUB」だ。いったい、
どんな工夫をしているのだろうか。
富田頌子 東経記者
（今回新連載です）
ブリジストン滑らない new
タイヤの狙う先 最終回 ７
首都圏ユーザーをつかめるか
足元ではタイヤの主要原料である
天然ゴム、合成ゴムは値上がりし
ている。ブリヂストンでは今年3
月に6～10％の値上げを発表して
いるが、利幅の縮小が懸念される
中で、新モデルを投入し値崩れを
防ぎたいという狙いも見え隠れす
る。状況は各メーカーも同じ。原
価高の中で冬用新タイヤの役割は
大きい。タイヤの売れ行きは降雪
があるかなど天候要因もさること
ながら、首都圏などのユーザーを
つかめるかが重要なカギを握りそ
うだ。各社の新商品が入り乱れる
冬用タイヤ商戦はすでに熱気を帯
びている。
(今回最終回有り難うございます）
ブリジストン滑らない
タイヤの狙う先 連載 ６
弱点を克服
新モデルの「VRX2」では乾燥
路で気になった「ヒャー」「シ
ャー」といった高周波ノイズの
低減を実現。スタッドレスタイ
ヤは普通タイヤに比べ軟らかい
ために、コーナリング時に横揺
れするというマイナス要素もタ
イヤの剛性を高めて解消した。
試乗した一般ユーザーからは「
タイヤの軟らかさは感じず、コ
ーナリングもスムーズだった」
との声が聞かれた。寿命も長く
なるよう改善したという。「消
しゴムは滑らせる（こする）こ
とでゴムが減るが、押し付ける
だけでは減らない。タイヤも原
理は同じだ」（消費財タイヤ開
発担当の井出慶太執行役員）。
路面としっかり密着させたこと
で、摩耗ライフを22％向上し、
うまく使えば「 1シーズン余計
に走ることでできる」（同）。
(次回最終回お楽しみに）
