「契約書」にどこまで盛り込めばよいか？

日本で使われる契約書には、たいてい「疑義が生じたときには、甲乙誠意を持って協議の上、誠実に対応する」といった条項が入っているが、何か不測の事態が発生したとき、相手が合意したことを守らないときでもお互い誠実に話し合えばうまく解決できる、といった慣習を表している。 . . . 本文を読む

悪役と善役のコンビで交渉の流れをつくる

英語で「bad cop,good cop」という。悪い警官、よい警官ということだ。 . . . 本文を読む

交渉チームは必ず「少数精鋭」を目指す

交渉に大勢で臨む人たちがいる。しかしそれでは、相手に主張をぶつける前に、自分サイドの人たちの意見統一ができなくなる。 . . . 本文を読む

「交渉の争点」と「相手の人格」は切り離す

交渉においては、自分の利益を追求すべきだ。これは当たり前のこと。自分の利益のために堂々と主張をすればよい。安易に譲歩すべきではない。 . . . 本文を読む

自らの主張には「客観的な根拠」を付け加える

自分の主張を相手に受け入れてもらいたいとき、主張をただ繰り返していてもダメ。そのままでは相手に主張は理解されないし、理解されなければ交渉は成立しない。 . . . 本文を読む

争点については必ず「パッケージ」で交渉せよ

どんな交渉においても、合意しなくてはいけないイシュー(争点)はいくつもある。 . . . 本文を読む

「ボトムライン」には「もっと下がある」と思え

交渉は駆け引きだ。相手の言葉をそのまま鵜呑みにする必要はない。 . . . 本文を読む

譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さくする

交渉においては必ず譲歩しなければならない。譲歩することにより譲歩を得るのが交渉の基本である。 . . . 本文を読む

「カウンタオファー」をしないで交渉をまとめる戦術

最初に相手からオファーを受け取ったとする。しかしそのあとでも相手にあまり譲歩する気がないのか、それとも大幅に譲歩するつもりがあるのか、読みきれないときがある。 . . . 本文を読む

「ノー」「イエス」と言うな「イエス・イフ」と言え

交渉において、相手が最初に提示してきた条件が気に入らないとき、「ノー」と返事をすると次に続かない。相手は真っ向から拒絶された。と感じてしまうからだ。 . . . 本文を読む