商品の詳細な内容はもちろんのこと、
営業トークや断りに対する想定門答も用意し、
受け答えに万全な体制で営業をしている
１人の営業マンがいました。
彼には同期に入社した同僚がいて
反対に場当たり的な営業しかしないと言う
営業マンもいました。
さて、どちらが成績優秀な営業マンか、
あなたはお分かりになりますか？
受け答えに万全な対応をしている営業マンが
成績が良いと思われがちですが、
実際そうではありません。
確かにトークや断りに対する切り返しなど
完璧に近い対応が出来れば良いと思いますが、
営業する先の相手は感情のある人間です。
言葉だけで判断する人はそういないからです。
その営業マンが本当に誠実な人なのか？
そして信頼を置けるだけの人柄なのか？
さらに自分とウマが合うのかと言った点を見ながら
その営業マンから受ける全体の雰囲気を感じて
判断していることが多いのです。
実際、あなた自身営業された場合も
話しの内容よりもその営業マンの雰囲気を見て
判断することも多いと思いますが、
いかがでしょう？
それと同じことです。
ある有名な心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時
・外見から判断する割合が５５％、
・相手が発する声の印象は３８％、
・そして残りの「７％」は会話の内容しかない、
と言った結果が出ていると言われています。
つまり、
営業マンが一生懸命トークを駆使したとしても
会話の内容を「７％」しか見ていないのですから、
結果が出ないのは営業トークが下手だから？
と言うことでは無かったのです。
営業トークを駆使する前に
相手に印象を与える必要性があったんですね。
と言うことは・・・
７％しか与えられないトークを悩む前に
９３％を占める外見や仕草、
そして心地良い話し方になるように
その場をやわらげる工夫をするべきです。
そうすれば切り返しトークをどうしようとか
頭を悩ますことはありません。
あなたがすることはただひとつ、
相手から警戒されない信頼を与える雰囲気を
最初の段階で与えることです。
どうぞ、お試しください。
その雰囲気をどう作ればよいのか知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を見たい方は
「初心者 ・ 最初の１件」で
ご覧になってください。
