あなたは「ザイアンスの法則」と
スリーパー効果と言う心理的効果があることを
ご存知ですか？
「ザイアンスの法則」とは、
１、人は知らない相手には攻撃的、冷淡になる。
２、人は相手に会えば会うほど好意を持つ。
３、人は相手の人間的側面を知った時に好意を持つ。
と言った内容です。
この内容は、
人は相手に対する感情があるために
知らない人間には冷たくあたる傾向ですが、
不思議な事に何回か会ってくると親しみも湧いて
自然と受け入れてくれるようになるのが
この「人間心理」を突いた法則なのです。
人が持っている愛情と言うものです。
たとえば営業を例にすると、
１回目の訪問で相手から断わりを受けると
そのあとは訪問しないと言う方も多いようですが、
本来の意味では「もう一度」訪問しないと
本当の結果を残すことが出来ないのです。
そして、２回、３回と回を追うごとに
相手の認知度もあがって来るのですから、
あなたの訪問を受け入れてくれるように
なるのです。
これは訪問だけに限りません。
電話やメール、ＤＭなどでも効果を発揮しますから、
一度の断わりなどめげずにアプローチをかけることが
大事なんですね。
それが新たな結果につながり、
今まで以上の成果も期待出来るのです。
ですので、
１回目の訪問が断わられるのは当然ですから、
２回、３回と訪問することで始めて相手の気持ちを
やわらぐことが出来るのですから、
継続するねばりが必要なのです。
そうすれば結果も付いてきますし、
継続して良かったと思えるようになりますよ。
それが「ザイアンスの法則」なのです。
そして「スリーパー効果」については、
知らない相手から聞かされた情報については
その内容の信ぴょう性や正確性の観点から、
あまり信用出来ないと言う心理状態になって
しまいますが、不思議なことに、
それが時間が経つにつれて
その情報が何となく信頼の置ける話しに
思えて来ると言う現象が起こるのです。
これが
「スリーパー効果」と言われる現象です。
たとえば飛び込み訪問で、
「この（ ）には
これだけ素晴らしい（ ）が付いているので
今以上に効果を得られますよ、」
と言った話しであっても、
知らない相手からの話しなので
断わる方も多いですよね。
それが不思議なことに時間が経つにつれて、
「あの（ ）はやっぱり
自分に必要なものかも知れない・・・」
と思えるようになり、
忘れた頃に
あなたの元へ電話がかかってくると言う
こともあるのです。
つまり「ザイアンスの法則」では、
たとえ相手から１回断わられたとしても、
それであきらめるのではなくて、２回、３回と
相手と接触する機会を増やすことで
警戒心を取り除くことが出来ますし、
結果として契約に近づいて行く・・・
と言うことになるのです。
そして「スリーパー効果」は、
あなたがもたらした情報が時間が経つにつれて、
本当は良いものなのかも知れないと言う思いに
させることも出来るのですから、
その時は断わられたとしても
数日経ってからもう一度訪問して見ると、
「その話し、詳しく教えてくれる？」
と言わせることも可能になるのです。
１度断られたくらいで諦めてはいけない・・・
と言うことなんですね。
これがザイアンスの法則と、
スリーパー効果を重ね合わせた心理効果です。
いかがですか、
忘れた頃に思いもしない相手から電話が来るのは
こう言った理由があったからです。
そこでこれからの営業は
たとえ冷たく断わられたとしても、
２回３回と継続して顔を出していくことで
相手の気持ちも変わることもあるのですから、
ねばり強く、そして嫌がられない程度に
営業して行くことが大事なのです。
そうすれば、
今まで以上に新規獲得件数が増えますよ。
どうぞ、お試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
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