ぶら・のび

自分のために何か楽しいことやってますか?

小鳥の鳴き声

2016年01月29日 | Weblog
最近、携帯の着信音には様々な種類の音や音楽などありますね!

しかし、困るのは会社携帯と電車の中での着信音。

会社携帯だと同じメーカーの同機種を従業員に配るものだから、同じ着信音を設定していて紛らわしくていけない。

また電車や映画館など、公共の場では設定を変えておかなければならないのに大きな音量でなる着信音

これも困りますよね! 大迷惑。


そんな私も今日、電車の中で会社携帯が鳴ってしまいました。

はじめは何の音かな?と思いました。


実は私の着信音は小鳥の鳴き声に設定していたのです。

だからはじめ、どこで小鳥が鳴いているのか?と自分でも思ったぐらい

カバンの中に入れていたから余計に音も小さく「チュンチュン」と!


これだったら周りの人にも迷惑をかけるというより、耳障りのいい音として聞こえているのでは?と思った。


最近私の職場では、森林の中にいるようなあちらこちらで小鳥が鳴き出しました(^^)

チュンチュン♪ チュンチュン♪とね・・・・

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ライオンキング&スターウォーズ

2016年01月28日 | Weblog
昨日、いつもよく行く鶴橋のたこはちさんでチヂミを食べに行ってきました。



牛の肺が入ったホッペ、なかなか美味いですよ!


豚玉のお好み焼き


ここを出てからホルモン焼きをちょっとだけ


しかしこの店の店員、めっちゃ愛想がなかった。向かいの店の方が安くって次回はそっちに行ってみます!


そして最後は美みゅうでうどんすきを食べて帰ってきました。


恒例の凍結酒もいただきました。



その間にライオンキングとスターウォーズも鑑賞してきました。




ミュージカルは小学校の体育館で見て以来、アニメでは見たことはあっても実写は初めてでした。

なかなか迫力があってよかったですよ(^^)

会場は老若男女で超満席!

スターウォーズは今はやりの4DXシアターで鑑賞しました。




シートが揺れたり、エアーが吹き出したりと臨場感抜群でした。当然映像は3Dメガネで鑑賞!


肘掛の先端にある穴からエアーとニオイが吹き出してきます。


帰りにはTV局のお天気キャスターが今夜から明日にかけての予報をやっていました。







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俺は外商セールスマン最終回

2016年01月24日 | Weblog
休みを返上して・・・・

そんな外商も一番忙しい時期はお中元とお歳暮シーズンだ。

特にお歳暮は期限が年末と決まっているのでてんてこ舞い、ましてや12月の予算は絶対必達となっている。

一年の締めくくりだからだ。

なのにこの後半には、クリスマスケーキやおせちの配達があり、休みを返上してまででも予算達成の為の売上確保をしておかなければならず、楽に年の瀬を迎えさせてはくれない。


なのにクレーム・・・・

そんな中、もう一つ困ることがある。

それはクレーム処理だ。

年末のめっちゃ忙しい時に、電話で済むクレームだったらいいが、時間を要すクレームはたまったもんじゃない。

例えば、送った商品の熨斗や数量が間違っていたのですぐに対応しなければならないもの。

店頭での販売員の対応が悪く顧客を怒らせてしまい、売り場責任者と共にお詫びに行くなど、予定していたスケジュールも全部台無しになってしまい、その日に約束していた客まで迷惑をかけてしまう。

担当者を叱りつけるより早急の対応が必要なため、このシーズンは冷静沈着に、事前確認と共にフォローが欠かせない。

というのも外商係員はアウトローの一匹狼、何かにつけて自らの客には、担当係員が処理をしなければならないのが大前提なのだ。


またこのような事が重ならないためにも会社としても十分な教育や指導を徹底していく責務が必要だ。

そしてやっと正月を迎える・・・・・


しかし正月を迎えるといっても、百貨店の年始の営業は二日から

福袋を目当てに朝早くから客は列をなして初日の開店を待っている。

人手不足もあり、外商からも若い係員が交通整理のために駆り出される。

これは百貨店の宿命でもあり、古い習わしの年功序列でもある。


とにかく開店初日は床が落ちるのではないかと思うほど、たくさんの客が押し寄せる。

だから普段の入り口も入出専用にし、一方通行状態にして客を誘導する。


そんな客たちを見ていると、福袋を三つも四つも手に持ち、もうこれ以上抱えきれないだろうと思うのにまだ買い物する客や、持ちきれないので階段のすみで子供に荷物番をさせ、また売り場へ走っていく家族もいる、

福袋は確かにお買い得だが、それを目当てに買いに来る客は、俺が考える以上にはるかに魅力的なんだろう・・・・


そして新しい一年が始まるのだ。

去年と左程変わる事なく・・・・


人生八十年・・・・・

俺は今年でようやく定年を迎える、

同期の奴らは嘱託として延長をするが、俺はもう営業はいい!

若い奴らにバトンタッチ。

俺はこれから余生を楽しく生きて行きたいと思っている。

昔は人生五十年といっていたが、今は男の寿命も八十台になってきている。

今からだと後二十年。長いものだ・・・・

しかし、この二十年を誰にも大きな負担をかけずに生きていくのは、まず不可能なことで せめて元気で自分の事ができるのは、長く見ても後十年ちょっと。

そう考えたらあっさりリタイアして、自分のやりたい事をしながら楽しく生きて行く方が俺はいいと思う。

またその陰で、一生懸命俺を支えてきてくれた女房にも孝行したいと思っている。

振り返れば人生とういうものは、あっという間であったが、俺にとってはこれからが第二の人生である。



おわり


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俺は外商セールスマン12

2016年01月22日 | Weblog
立ち飲み屋・・・・


「廣瀬、今日はどうすんだ?」

「どうって?」

「明日は休みだろう?」

「飲む話か、当然行くに決まってんだろう!」

「じゃ~定時で!」

「オーケー」


新任の外商の時は先輩に連れられ飲みに行っていたが、今では立ち飲み屋通いである。

店から出てすぐの酒屋だ。

ここは外商マンの唯一の憩いの場であると共に、店内外の情報のルツボでもある。

入社早々若い頃はパチンコに凝っていたが、外商をやりだしてからは飲む方になった。

当時はまだそんなにお酒も強くなく、先輩に連れられ飲みに行っては帰りの電車でよく乗り越しをして歩いて帰ったものだ。

当時はまだキャバレーやスナックが全盛期、夜になると酒場界隈は老若男女で人だかりであったが、時代と共にその華やかな夜の世界も段々と衰退し、今では若い世代の好む場所へと変貌している。

昔はウィスキーだったが今じゃ焼酎、親父の心のエンジンオイルである。


ハプニング・・・・・


「廣瀬、知っているか?」

「藪から棒に何だよ!」

「また何かあったらしいぜ・・・」

「またって何だよ? 金か、女か?」

「前の方だよ!」

「金か・・・」

「そう!使い込みみたいだぜ」

「誰なんだ?」

「まだそこまではわからん、でもいづれわかるだろう」

「馬鹿な奴だな!つい出来心なんだろうな」

「でも店の金だぜ、きっと懲戒免職だろうな? 退職金ゼロ、惜しいよな・・・」

「ゼロじゃないだろうな・・・、うちの会社は情に厚いというより厳しくないから多少のお慰め金ぐらいは出すんじゃないかな?」

「いい会社だよな!俺達も気を引き締めないといけないな!」


組織が大きいといろんな事が起こる。

テレビや新聞の三面記事のように、内容の事の重大性はともかく、毎年何かしらの騒ぎが起こる。

その度に仕事や業務の流れに規制がかかり、やりにくくなるのだ。

回りのものはもう大迷惑である。

強いては顧客にまで迷惑がかかることになる。

言い換えれば成熟していない組織というか、未然に防げるシステム作りができていないのだ。

組織というのは、その都度の学習で進歩をしていく。

しかし会社はこの程度では公にはしない、公表すれば会社としてのイメージも悪くなり信用問題にも影響するからだ。

またこんな事があっても直属の上司やその上の上司に、責任を追及する事もない。

いい会社である。

責任を追及しても結果問題だから未然に不思議ようがない、というか見抜けないのが本当だ。

そして形式上よくあっても一ヶ月分の給与を10%カットする程度。

その他あげればきりがない。


つづく

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俺は外商セールスマン11

2016年01月20日 | Weblog
新規口座の開拓である。


魚釣りでハマチやブリを釣る場合、生き餌といって事前に生きた小アジを釣って生かせておき、これを餌にこの魚を釣る。

しかし、その魚達は弱った小アジには食いつかない習性なので、釣り人はそのタイミングを見計らい、イキのいいアジに付け替え糸をたらすのです。

これが大きく釣果を左右します。

だからハマチやブリを釣る際にはできるだけイキのいいアジをたくさん釣っておく事が絶対必要不可欠なんです。


だから十分対応可能な顧客を開拓し、いかに多くの顧客を上手に育てていくかが、係員の手腕にかかってくるのです。

こうすれば全天候型のように、全口座先をくまなく丁寧に対応して行けば、まず販売がゼロで帰社する事はまずない。


扉を開かせる・・・・

そして二番目には、訪問前には担当者とよく打ち合わせをしてイメージを描いておく事が必要である。

いわゆるちょっとした小芝居でもある。

いきなり訪問しても俺のことはわかっていても、担当者とは初対面

上手なアプローチから入る事を俺は心がけている。

その為にもまずは、顧客にうまく扉を開かせる事である。


これはそう大した事ではなく、店の情報チラシや同行セールスの持っているカタログ、なんでもオーケーだ!

これを材料に訪問の目的として扉を開かせるのである。

「ポストに入れといて!」と言われたら、「ひとつだけお知らせしておきたい事があるんですが」と言えば、かなりの高い確率で「折角外商の人が来てくれてるんだから」と、扉を開けてくれる。

これで既に、商談決定率も50%近くの可能性が出てくる。

後は世間話を織り交ぜ無理押しせず、飽きささないように楽しく、この商品の良さ・あることによる必要性などをスマートに徐々に詰めていけば、ほぼ90%は大丈夫!

後は、俺が客の立場に立って係員に無理(値引)を迫ればこれで完了!

客はいいものが安く買えたと納得する。

そしてすかさず「ありがとうございます」とたたみ込む。


話題を切り替える・・・・

その後、俺はすぐに全く違う話題へと切り替えるのだ。

それは何故か・・・

そのまま余韻を残すと「ちょっと考えてみるわ」と、また双六のようにはじめに戻ってしまう可能性が出てくるからだ。

さっきまでの商談はもう過去のようにし、次は世間話をしながら次回の売り込みの為の情報収集に切り替えるのである。

これが三番目に必要な事だ。


情報収集(フィニシングトーク)

例えば、前回購入してもらった商品について、使い心地や感想を聞いたり、また次に予定している催事の内容を楽しく伝えたりしながら、何か欲しそうな物はないか?反応を伺うのである。

これも絶対に欠かせてはならないフィニシングトークである。

意外にこのトークはジャブのように後から効いてくるものだ。

客はこのトークの中で自分がさりげなく言ったニーズを忘れてしまっている事が多い!

ここが大切なポイントである。

数日後にまた持ち回りで等で、客が以前ほのめかしていた商品を探して持っていくのだ。

客は思わず「前からこの商品が欲しかった」と喜び、「なぜ私の好みを知っているの?」と、ばかりに感激する。

そこで「きっとこんなのがお好きではないかと思いまして・・・」と、あっさり答える。

商売は絶えず敏感に情報収集をやっておかなければならない。

もし、商品のニュアスが若干違っているようでも、もう一度訪問するきっかけが約束されたのと同じである。


例えば、宝飾の持ち回りをするとする・・・・ところが息のあった担当者と回ればタイミングよく商品が出てくる。

しかし、係員が上手にアプローチをかけているにも関わらず、黙ってカバンを持ったまま係員の指示が出るまで待っている担当者がいる。

勝手な行動はいけないかもしれないが、目的は同じ。犬でもあるまいし、売りに来ている宝飾のプロなんだから共に切磋琢磨しないとダメだ!

だから俺は、宝飾を持ち回りする時は必ず事前に担当者に聞く!

「君は今日、何を売ろうとしているんだ? そして誰かに勧めたい商品などを用意しているのか?」と

ただ単に「今日持ち回りよろしくお願いします」では、こちらも気が抜けてしまうからだ。

だから新しく持ち回り要員となった担当者には必ずこう指導してあげる。

「宝飾品という高額品は簡単には売れるものではない、でも商品を一度も見てもらえなければ全くの皆無だ。だから今日売りたい物があれば一つだけ見て下さい、と 即見せれる状態を保て!」と、すれば一つだけならとほとんどの客は見てくれる。

そこで外商お値打ち価格を伝えれば何らかの反応を示してくれる。

そこが大切なポイントで大きく商談を左右するんだ!と。


例えば「それよりは・・・(◯◯の方が?)とか、もっと安くなるなら・・・・(買う気は無いけれど、もし安くしてくれるんだったら)と」必ず言う。

そこでおもむろにカバンを開けて本来の商談に入るのだ。

後は担当者と俺の小芝居で決定へと導いていくのだ。


つづく



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俺は外商セールスマン10

2016年01月18日 | Weblog
当時、このブランドは入る事で百貨店のイメージもアップするぐらいの商品で、客自ら店に足を運んで買っていたものが、今では逆に訪問して販売するようになってきた。

これは日本特有の販売方法で外国では考えられない手法である。

以前というより昔、カルチェ・・・今ではカルティエと呼んでいるが、そこにややちょっとやんちゃぽい店長がやってきた。

その店長が、ブティックで客を待っていても日本じゃ売れないと!という事で、外商係員と一緒に回る、いわゆる持ち回りを始め出した。

本社の方からは「我が世界的なブランドはそんな事をしなくとも客自ら買いに来る!」と、その販促を否定!

しかし、当時の店長は「日本のマーケットはフランスとは違う」と一生懸命説明したが理解を得られないまま、独断で決行!

それが今の持ち回りの走りとなって、どこのブランドも持ち回りをするようになった。

しかし、当時の彼のやり方は、物を売るのではなく、自社のブランドの製品一つ一つの出で立ちをひもときながら、顧客にカルティエの歴史、良さ、夢を与えてきた。

それがいつの間にか顧客となり現在、我が◯◯百貨店の中での一流ブランドとなってきた。


ところがそれ以後、様々なブランドが外商担当者に持ち回り依頼をするようになってきたのはいいのだが

大きな勘違いをしながら持ち回りの依頼にくる。


というのは・・・・外商担当者と回れば売ってもらえるものだと勘違いしている人が多い!

またブティック側も、そんな未熟な担当者を教育もせず、簡単に外販担当者として掘り出してくるから困ったものだ。

だから、店としてのルールやシステムについても何も熟知せず、肝心な問い合わせには全く対応ができない。

だから外商係員が持ち回りをして、売上を上げていくには、そんな彼等・彼女等をも育てていかなければならないのだ。



俺はこの持ち回りが得意である。

受注率は約90%

なぜこれだけの成功率が稼げるのかといえば・・・・

これには俺独自の才能? ってものではなく

要はいかに顧客を熟知しているかがまず基本である。

顧客のニーズや背景もわからず、ただ単に物を持って行ってもそう簡単に売れるものではない!


売れたとしてもたまたまタイミングが良かったか、それとも普段から最後はこの得意先にいえば何とかしてくれると、泣きで買ってもらったかのどちらかだ。

そんな狭い範囲の顧客ばかりを狙っての売り方では、いずれ行き詰ってしまい売れなくなってしまう。

だから係員は約200近くある口座の内の、約60~70口座を、また別の担当者は100近くを回して予算を作ろうとしている。

言い換えれば残り口座は放ったらかしである。買上げがあればラッキーみたいなものである。

何のためにあてがわれている口座なのかを?もっと見極めねばダメだ!」

赤積極的に対応すればまだ活性化する可能性のある口座、いくら対応してもすでに衰退しかけている口座など・・・・

ではどうすればいいのか


つづく

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俺は外商セールスマン9

2016年01月17日 | Weblog
「オイ、廣瀬 お前今月の調子はどうだ? 俺は相変わらず四苦八苦だよ」

「俺はなんとかギリギリで予算はできるぜ、先月からの持ち越しがあったから助かってるんだ。ただ今期は新規口座の開拓をしろと、うるさく言うからそれにはちょっと困ってるよ!」


新規口座の開拓・・・・


固定客というものは高齢化と共に売上も衰退していくので新規の開拓をしていかなければ売上達成の致命傷になりかねない。

というのも、前任またその前任からと引き継いできているので、すでに年齢と共に購買力も衰えてきているからだ。

楽して予算を作るにはまずは新規口座の開拓といっても過言ではない。

ところがこの口座開拓というやつは外商係員の一番不得手の分野で、俺もこの開拓だけはちょっと苦手である。

でも心がけている事が一つだけある。

それは外出した日には必ず一軒以上は入会案内のポスティングをやっている。

簡単な事だ!

だから二十日出たら最低でも二十軒の案内ができて、申し込みが来たらラッキーというものだ。

これが意外にいいのだ。


”外商マンは予算さえ作ればいい”という時代はすでに昔の話で、時代と共に今は様々な要求を求められる。

これが百貨店の外商マンがやる事なのかと疑問に思う事もある。


例えば「みなさん、紅鮭を一人10匹目標に売りましょう」とか、「お米を10袋売りましょう」と・・・

これは単品販促といい、予算意外に売上の嵩上げ策として強制的に予算化してやらせるもので、この実績によって評価にまで影響してくるのである。

そんな紅鮭ごときにグループ担当のマネジャーまでが「目標まであと何匹ですのでみなさん頑張って売って下さいね」と、朝会の時間を割いて個々人の進捗状況をいう。


以前外商にいたTさんが100匹売った事があり、食品の部長からも褒められみんなも驚いた事があった。

でも100匹売って当月の予算はできず、上司から「Tさん、鮭はもうほどほどでもっと高いものを売って下さいね」と言われていた。


今の百貨店の外商マンは何でも売らなければ予算はできても評価はマイナスになる仕組み、産衣から棺桶・墓石まで売れなければ一流百貨店の外商マンとはいえないのです。


持ち回り・・・・


外販、我々はこれを普通持ち回りと呼んでいる。

外販には一人で顧客宅へ訪問し販売するやり方と、売り場担当者と同行して販売するやり方があるが、どちらかといえば後者の同行販売を持ち回りと呼んでいる。


育成・・・・

昔の持ち回りといえば、呉美宝(ごびほう)といって百貨店ならではの主力高益率商品を、専任担当者とお得意様へ売り込みに行っていたが、今は何でもかんでも様々な売り場の担当者と持ち回りに行くようになってきた。

店で待ち構えていても売れなくなってきたからだ。

例えば、スーパーブランドである”カルティエ・シャネル・ブルガリやティファニー”など・・・

当時、このブランドが入る事で百貨店のイメージもアップするぐらいの商品で、客自ら店に足を運んで買っていたものが、今では逆に訪問して販売をするようになってきた。

これは日本特有の販売方法で外国では考えられない手法である。

ところが、そんなブランドの・・・・・


つづく

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俺は外商セールスマン8

2016年01月15日 | Weblog
そして職場には笑顔と協調が生まれようやく復活への兆しが見えてきたそんな時だった。


ある寒い日、この街に大雨洪水が発生し交通網が大混乱を起こした。

場所によれば停電も発生し半ば街はパニック状態!

帰宅困難者は一時をしのぐ為、様々な所に避難を求めたがどこもかしこも満員で受付拒否。

他の新しいホテルでは「予約のない方はお泊めできません!」とあっさりお断り!

そんな困り果てている困難者を見て支配人は「皆さん、私達に何かできる事がありませんか?」と呼びかけたところ

全員がその言葉に賛同し、無料でホテルを解放し、できるだけのおもてなしをする事にした。

ホテルは足の踏み場がないほどに困難者で埋まった。


後日、ホテルにはたくさんのお令状が届いた。

「先日は本当にありがとうございました。行く先々ですべて断られどうしようかと路頭に迷っていました。

夫婦だけならともかく、子供達にとっては恐怖とも思える大変な状況でした。

そんな時、◯◯ホテルさんの心温まるご親切のおかげで何とかしのげる事が出来て大変感謝いたしております。

本当にありがとうございました。また近い内に寄せて頂きたいと思っています。」


それから数ヶ月経った頃・・・・

「皆さん本日は重大な発表があります」

支配人はその後しばらく言葉に詰まった。

従業達は何の事やらわからずしばし支配人の言葉を待った。

そして支配人はようやく重い口を開いた。

「皆さん大変ご苦労様でした。皆さんのお陰でようやく我ホテルも起動に乗り出しました。これはすべて皆さんが全員一丸となってやってくれたお陰です。本当にありがとうございました。」

従業員からは大きな歓声と拍手が湧いた。


「さて、こんな時にこんなお話をしなければならないなんて・・・・」

支配人は胸を引き裂かれるような思いで話し出した。

「なんだよ、そんな大事なことって?」

従業員同士が小声で問あった。


「今年いっぱいでこのホテルを閉める事になりました」

従業員達からは大きなどよめきの声が上がり「どうしてなんですか?」「これからじゃないですか支配人?」

みんなは支配人の言葉に耳を疑った。

「本社の決定なんです!私の力不足で誠に申し訳ない。」

支配人は従業員達の戸惑いにどう答えたらいいのか迷った。

従業員達はまさかと寝耳に水、どうしていいのかわからず支配人の次の言葉を待った。


そして支配人は「皆さん、こんな事を言うのも酷ですが、最後の日までどうか私と一緒にこのホテルで仕事をやってもらえませんか?」

すると従業員はその言葉に戸惑いながらもパチパチと拍手が起こり「仕方ないじゃないか、みんなやろうぜ」「やろうやろう」と全員が賛同した。

そしてその知らせを聞いた固定客や大洪水の時に世話になった人達かも閉店を惜しむ声と、予約が相次ぎ最後を無事に終えたそうです。


話は長くなったが、組織というものは人によっていくらでも変われるという事なんです。

今の日本の経済の中で生き残っていくには、経営者はしっかりとしたリーダーシップとともに従業員達を大切にし、また従業員はその思いに報いる努力が必要だという事です。




つづく



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俺は外商セールスマン7

2016年01月14日 | Weblog
やる気を起こす・・・・

この前テレビでやっていたが、潰れかけたホテルが再び復活を遂げた!

その背景は何か?について放映していて私は感動した。

まず潰れかけた原因とは・・・・


まわりに新しく大規模なホテルが相次いで営業を始めたからだ。

当然、誰でも新しいホテルへ一度は行きたがる。

おまけに対応が良ければなおさらだ!

固定客であったホテルの宝がどんどん奪われて行き、ホテル業界の致命傷となるところだ。

また人は、様々なタイプがあり初対面で嫌だなあと思う時がある。

でも話してみれば、想像とは違って親しみやすく、感じがよく思いやりがあって丁寧で親切だと改めることもある。

逆に自らも人からどう見られているかわからない。

ホテルという所は施設や味の印象は二の次で、一番大切なのは人と人の結びつきなのだ。

これでホテルの値打ちが決まる。

人間は失敗もすれば間違いだってする。そんな時こそメンバーどうしがお互い助け合う風土作りをかかせてはならない。

さてこの潰れかかったホテルが何故復活を遂げたのか?


赤字続きのこのホテルを再建させようと何人もの支配人を代えてきたが結果は同じであった。

そんな折、全く場違いの人間が人事異動によって支配人としてやってきた。

ホテルのメンバーから誰が来ても同じ、ましてやそんな素人が来てもどうにもなるもんかと、すでに諦めムードになっていた。

しかしこの支配人、思っていた以上に面白い人間であった。

今まさに潰れかけようとしているこのホテルで、働いていても何の生き甲斐もなく、閉店後の自らの行き先に不安を持っている従業員に今更「さあ皆さん頑張りましょう!」と言っても焼け石に水。

支配人は、さあどうしたものだろうと考えた。

どうすればみんなのやる気を起こせるのだろうと?


そこでまず支配人が思いついたのは福利厚生だった。

はじめに手をつけたのは社員食堂!

照明があまりに暗く、メニューの数も少ないこの施設

従業員にとって唯一寛げる場所はここだけではないかと、少ない経費で食堂を明るくリフォームし、レストランの料理長には従業員のためのメニューを作って欲しいと依頼した。


料理長は豆鉄砲を食らったような顔をして渋々作った。

そして、従業員の誕生日には全員でお祝いをしたり、お客様からお礼のお言葉を頂戴した時には表彰してあげるなど・・・

まずは身内からやる気を起こさせ、このホテルを好きになってもらい、このホテルに勤めてよかったと思える職場環境を定着させようとしたのだ。

そして職場には笑顔と協調が生まれようやく復活への兆しが見えてきたそんな時だった


つづく


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俺は外商セールスマン6

2016年01月13日 | Weblog
顧客情報ノート・・・・

それからは自分なりに色々と工夫をしながら少しづつではあるが売れるようになってきた。

全く外商の事を知らない俺が田崎の言うように簡単に物が売れるはずがない。

というのも経験豊富で長年、お客とお付き合いしてきたベテラン係員とバトンタッチをしてすぐに同じ土俵に立てるはずがない。

そこで考えたのが、まずは早期に全得意先と出会い、住まい状況・家族構成・顧客の特徴など、できるだけ細かな情報をノートに記録した。

いわゆる顧客情報ノートである。

そして毎月の買上げ履歴を検索し、顧客の好みや実績をもデータ化し、すべてノートにまとめあげ販促に役立てた。

また顧客訪問もスケジュール化し、できるだけ数多くの訪問を心がけ活動を行った。

その会あってか、早く俺の顔と名前を覚えてもらえるようになり、ある日を境に電話の数が増えると共に注文も増えた。

おまけに訪問販売の受注率も上がっていった。


次に考えたのが、楽して売上を上げるにはどうしたら良いか・・・・

それは、顧客自身が自ら店に足を運び買ってもらう事!


来店促進・・・・


というのは、外商には二種類の売上があり「店頭販売」と「外販」がある。

店頭販売というのは、顧客自身が店に来て買ってもらう売上の事。

外販は、俺たちが売場係員と同行して自宅で直接販売する売上の事。


これを足したものが外商係員の売上、いわゆる実績である。

だから前者のウエイトが高いほど、後者の数字は少なくて済む。

他力本願とでもいうか、楽して予算ができやすくなる訳だ。


もっと前向きに考えれば、外販活動も合わせて努力すれば予算も軽くオーバーさせる事も可能となり

次月に売上の持越しができることにもなるのだ。

ここで上手に帳尻を合わせながら予算を作っていけば、次年度の予算目標もそんなに増加される事もなく、連続予算達成の可能性が出てくるという訳だ。


予算目標というものは、年々右肩上がりで与えてくれる。

いつかはこの予算も数年後には倍以上になってしまうのではと思うぐらいだ。

それでなくとも毎月毎月、血の小便が出るほど頑張って頑張り抜いてもうアップアップ。

プールの底につま先を立てて溺れる寸前のような感じである。


ところが予算ができないという状況が2年ぐらい続くと不思議に予算ができる事がある。

というのも、予算というものは前年に対して今年の目標値(率)をプラスするだけだから2年といえば四期、これを落とし続ければ誰だって予算ができるようになる。

変な予算設定だ。

ただし給与・ボーナスはそう簡単に元の金額には戻らないのが癪に触る人事制度である。

さてこの人事制度も数年ごとに見直しがあり、いかに給与を抑えるかのか見え見えの制度改正である。


ボーナスと評価・・・・

例えば、半期の予算を大幅な額で達成したとする。

ところが本社から与えられたいる支店ごとのへの目標予算が、未達であればその支店はマイナス評価が下され、支店としての支給額が減額されるのだ。

そして、部ごとの達成評価によって配分が決まり、その部にいる個々人の職位評価によって金額が決まる。

外商も同じく職位によって、そして実績によって額が決まる。

しかしここが微妙なこの人事制度・・・

半期で大幅に予算をオーバーしてA評価をもらっても、支店の評価がC評価ならA評価をもらった他の支店の外商係員の方が多くもらえるのだ。

おかしな仕組みである。

また以前なら、そのオーバーした予算の益高に対してインセンティブ給というのをボーナスにプラスして支給していたが、すでにそれも廃止

やればやるほどもらえる表記だが、結果は完全に抑えにかかっている。

当然従業員のやる気もなくなるというものだ。


やる気を起こす・・・・

この前テレビでやっていたが、私はそれ見て感動した



つづく   

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俺は外商セールスマン5

2016年01月11日 | Weblog
そして新しい期より俺は外商への配属が決まった。

「みんなちょっと集まってくれ、今回の人事異動で我がグループにニューフェースが来てくれました。廣瀬君です。彼は外商経験が全くないので皆さん優しく指導してあげて下さいね」と、満面な笑顔で私を紹介してくれた。

「さあ廣瀬君、君からもみんなに一言挨拶をしてくれるか?」と言われたが、これといって特にはなかったが、誰もが「早よしてくれ、朝はめっちゃ忙しいんや」と言わんばかりの目で、私を急かしているのがわかり、とりあえず簡単に「外商は全くわかりませんが一生懸命頑張りますので、どうかよろしくご指導下さい」と・・・すると、愛想のないまばらな拍手と共に朝会は終わった。

そして与えられた席に着くやいなや、グループのリーダー格のような年長の人から

「今日、君の歓迎会をするけれど、お酒は飲めるんかな?」と、いきなりもう閉店後の誘いである。

俺はそれより「先に指導する方が先と違うんか?」と、心の中で叫んだ。

「まあ飲めなくはないですが・・・」


それから休み以外は毎晩のように、夜の飲酒会議が始まった。

酒を飲めばその人の性格がわかるというが、まさにその通りである。

あれだけ職場で鬱陶しそうにしていた人たちが、全くといっていいほど性格が変わる。

どちらが表の顔なのかわからなくなる。

でもこれで俺もこのメンバーの一員に一歩近づいたなと感じた。

「さあもう一杯お代わりいくで!」と、酒好きのリーダーが全員に、やや強制的な感じで催促を促した。

「乾杯!」

これですでに大ジョッキ三杯目である。

そして場は酔いの影響もあり盛り上がってきたその時、岡崎先輩が「廣瀬、あの田崎の狸だけは気をつけろよ」と、耳元で囁いた。

そこで初めて知ったのが、田崎のことであである。

田崎は仕事場では鬼の田崎と呼ばれていて、今まで俺が知っていたニコニコ田崎のイメージとはまるで違っていた。

まだまだ俺も人を見るめがないようだ。

というより仕事には厳しい人、という言い方の方が正しいのかも?

「わかりました、先輩たちを見習って上手に頑張ります」

「さあそれではもう一杯お代わりで・・・・」


翌日からは外商一年生として、黒いビジネスバックを肩からぶら下げてあてがわれた顧客約300軒に物を売りに回る日々となった。

はじめはどう対応していいのかもわからず行き当たりバッタりの毎日、なかなか思うようには物は売れない。

「こんにちは◯◯百貨店の廣瀬です、ごあいさつが遅れまして申し訳ございません。前任の福田の後任としてこれからご担当させて頂きますのでよろしくお願いします」

「廣瀬さんね」

「はい」

「私は普段から直接お店に寄せていただくので訪問販売はいいからね」

「あ、はいわかりました」


だから手ぶらでのまま帰社することも多く、そのたびに田崎は「廣瀬くんどうやった?何か売れたか?」と、ニコニコ顔で聞いてくる。

「駄目でした、何か緊張してどうやったらいいのかもわからず、取り敢えずは挨拶程度で終わってしまいました」

すると田崎は「はじめはみんなそんなもんや、あまり自分にプレッシャーをかけ過ぎると体が持たんで、売れるようになるまではぼちぼちやり、君やったら大丈夫や期待しているで」と

この前、飲み会で先輩が言っていたことを思い出した。

これを間に受けたらあかんと自分に言い聞かせた。


顧客情報ノート・・・・・


それからは自分なりに色々と工夫をしながら少しずつではあるが売れるようになってきた。

全く外商の事を知らない俺が、田崎の言うように簡単に物が売れるはずはない。

というのも経験豊富で長年、客とお付き合いしてきたベテラン担当者とバトンタッチをしてすぐに同じ土俵に立てるはずがない。

そこで俺は少しでも早くその土俵に立てれるようにある方法をとって行ったのだ。



つづく




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俺は外商セールスマン4

2016年01月09日 | Weblog
「わかりました、出来るだけの事はやってみますが、万が一にでも遅くなるような事があればすぐに連絡を入れます」

「廣瀬、恩にきるわ!」



「先輩、このリストに合わせて商品の準備をお願いします。足りない分は今から俺が売り場でかき集めてきますので包装の準備だけお願いできますか?」

「わかった!できるだけ早く準備しておくわ」

電話を切って早速俺は順位に従って、イメージを書き出し自分の売場で用意できるものは先輩達にお願いし、それ以外の商品集めに売場へ走った。

そして何とか準備が整ったのが午後の2時40分

指定のゴルフ場まで車では約一時間ちょっとの所、もし交通渋滞にで巻き込まれればもう間に合わない。

何はともかくすぐに景品を車に詰め込み店を出たのが、午後2時55分、まさにギリギリの状態だった。


でも何とか思った渋滞にも合わず、ゴルフ場に着いたのがちょうど午後の4時だった。

玄関にはすでに幹事のメンバー達が待っていた。

「大変お待たせいたしました」

「◯◯百貨店さん助かりました、本当にありがとうございました。大野さんにくれぐれも宜しくお伝へ下さい。」


何とかやり遂げたという達成感で俺はホッとした。

そして心の中で「これからはちゃんと事前に、景品の確認を頼んまっせ」とつぶやいた。


外商部・・・・・


それから数年が経った頃でした。

通勤電車の中で、外商マネジャーをやっている田崎氏に出会った」

外商回りをしていたので存在はわかっていたし、同じ電車で通勤しているのも知っていた

そんな田崎氏がある日「廣瀬君、君、外商をやってみないか?」と、誘ってきたのである。

普段話をしたことも無いのにいきなり俺にアプローチをかけてくるなんて・・・・

でも外商回りをやっていたので外商の大変さはよくわかっていた。

だからどんな事があっても外商には絶対行きたくないと日頃から思っていたので、どう断ろうと考えたが、頭ごなしにすぐ断るのも悪いと思い、しばらくその話を聞くことにした。


「なあ廣瀬君、外商というところはな、みんな個人プレーやからやればやるだけ給料がもらえる部署なんやで」

「へ~そんなんですか」


「同期のメンバーより早く出世したいと思わんか?」

確かに同期ですでに昇級している奴もいた。

なんであいつが? と自分を省みず不服に思っていた時期もあった。

田崎の誘いもまんざらでもない。いいことばかりをほのめかされ、よく考えて改めて返事をすると言ってその場は終わった

そして新しい期より俺は外商への配属が決まった。


つづく

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俺は外商セールスマン3

2016年01月08日 | Weblog
なんと外商というところは?と、思っていたが・・・・・

はじめはいかついおっさんだな、と思っていた人も仕事を通して話していると意外にいい人が多く、外商という仕事の忙しさの中での人間性を、俺たちに見えなくさせていただけかも知れないと思った。

そんなある日「おい廣瀬、何か買得なクラブセットは無いか? 会社社長の息子がこれからゴルフを始めようとしてるんや、多少高くってもいいものが安くできる商品は無いか?」と、問い合わせてきた。

俺はその話を聞きながら、すでにその希望に合う商品を頭に浮かべていた。

「任せといて下さい!絶対喜んでもらえる物を用意いたします」

「そうか、じゃあ頼むで、期待しているからな」


結果は思い通りであった。

「おい廣瀬、この前のクラブセット偉い気に入ってくれて、もう1セット何とかならんか?と言われて、すでに注文をもらってしまったが大丈夫かな?」

正直、在庫として次の棚卸には格下げをしようと思っていた商品だったので、俺は思わずニヤッと笑ってしまった。

「任せといてください!メーカーさんに無理言って泣いてもらいますから」と

嘘も方便である。

「すまんな廣瀬、また何か別のものでこの借りを返すからな」


商売はこの駆け引きがたまらない!


俺からしたら客は外商係員、その係員が持っている上顧客にはたくさんの物を売ってもらいたいから、細かなことでもきっちりと対応する。

また係員は顧客から受けた商談は速やかに答えていくのが彼らの仕事、お互いが阿吽の呼吸というか、これで俺と係員との信頼関係が築かれていくのだ。


「おい、この商品については廣瀬に言えば何とかしてくれるぜ」と、係員同士で情報交換もしてくれる、これって一石二鳥である。


そんなある日の朝、店頭でニューモデルのクラブをディスプレイしている時、外商よりお呼びの電話が入った。

「外商3部の大野やけど・・・」

「いつもお世話になっております」

「実は俺が持っている超VIPの会社の人よりコンペの景品を頼まれたんや」

朝から幸先のいい話である。


「ありがとうございます、その景品はいつまでにご用意したらいいのですか?」

すると大野は何か重そうな声で

「それが今日なんや」

俺は思わず「今日!」と、悪い冗談でも言っているのかと思い「今日ですか?」と再度確認した。

「今日の4時までに用意して欲しいというんや」

「えっ、今日の4時ですって」

「そうや、今朝幹事の人がフロントに今日のコンペの景品の確認をしたところ、届いていないと言われ、事前に準備をしていなかったらしいんや、それで急遽何とかして欲しいと俺に朝一電話があったんや」

俺はちょっと呆れてしまった。

でも、彼にとってはVIPの顧客!何とかしてあげた気持ちもあるが、よりによって今日の今日、しかも午後4時

「何とか言われても・・・ちなみにどれぐらいの景品を用意したらいいんですか」と聞く

大野は「予算は30万円ぐらいで任せると言ってるんや」

任せると言っても・・・・

「なあ廣瀬、頼むわ!」

どうしよう・・・俺は迷った

時計を見れば今、午前12時30分

「大野さん、もし何とか用意できたらどうすればいいんですか?」

すると大野は間髪入れずに「直接届けて欲しいんや!」とあっさり答える。

思わず俺は「それはお前の仕事と違うんか?」と、言いたくなった。

「すまん、ちょうどその時別の打ち合わせがあってどうしても外せないんや」

そうかも知れないけれど・・・

確かに外商はたくさんの顧客を対応している、わからないでもないが・・・しかし

「わかりましら!できるだけの事はやってみますが、万が一にでも遅れるようなことがあれば連絡を入れます」

「廣瀬、恩にきるわ」


つづく

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俺は外商セールスマン2

2016年01月07日 | Weblog
配属・・・・

入社後初めて配属されたのはゴルフ用品売場だった。

何もわからず先輩のやり方を見よう見真似で何とか覚えていった。

とにかく早く一人前になろうと一生懸命だった。

その甲斐あってか、面白いように販売もできた。


「いらっしゃいませ、このドライバーヘッドの素材はパーシモンといって、とても硬い素材でできていまして、ボールをうまく芯に当てていただくと、他のメーカーよりも飛距離が出ますよ」

「年齢と共に飛距離が短くなってきてね、それをカバーしてくれるクラブが無いか探しているんだよ」

「それでしたら是非このクラブをお勧めいたします。スィートスポットも以前よりやや広めになりっており、シャフトもカーボンで軽量化になっておりますので振りやすく、飛距離が出ますよ」

「なんか、このクラブだと飛びそうな感じがするね、ではこれをいただこう」

「ありがとうございます」

接客販売がこんなにも楽しいものだと、その時初めて思った。

俺にはこの接客業が向いている、いや、もしかしたら天性かもしれないと・・・・


そして配属三ヶ月が過ぎた頃、先輩から

「だいぶ慣れたきたみたいだな、そろそろお前も外商回りをしないとな」と、言われた。

俺はその聞きなれない言葉に「外商回りって何ですか」と聞いた。

すると先輩は「外商回りというのはな、うちの店でとても大切なお得意様達を管理し、その顧客宅へ営業に回っている係員達のいる事務所へ御用聞きに回る事や」

「御用聞き・・・」

俺はその具体的な意味がわからず、今度は「先輩、御用聞きって何ですか」と聞いた。

すると「お前はそんな事もわからんのか、御用聞きっちゅうのはな、何かえ~注文はないですか?と、係員一人一人に聞き回る事や」と

先輩はやや面倒くさそうに説明をしてくれた。

きっと意味はわかっていても具体的に説明ができないだけなんだろうなと、思った。


翌日、「おい廣瀬、外商回りに行くで」と

早速先輩に連れられ外商事務所へ向かった。

初めて事務所に行った時の率直な感想、それは・・・・

「何やここは、怖そうなおっさんがたくさんいるところだな」と


「先輩、皆さんすごく忙しそうにしていますよ、ここで何か注文はないですか?と聞き回ったら怒られるんじゃないですか_

すると「アホか、そんな事言うてたら商売になれへんやろ、仕方ないな、俺が見本を見せたるからよく見とけよ」と、先輩は自信満々に早速ある係員のところへ向かった。

するとどうしたか、先輩は係員に対して何度も頭をかきながら、ペコペコと頭を下げていた。

その時俺は、外商回りでは係員に対してあそこまで頭を下げなければならないんだなと感じた。

そして先輩は「あの人、今日はめっちゃ機嫌が悪そうやからまたにしよう」と、照れくさそうに事務所を後にした。


ある人は、受話器を持って大きな声で偉そうに喋っている。

「例の商品いつになったら入るんや、言うてた日よりかなり遅れているやないか、どないなってるんや」

またある人は、売場の担当者を自分の目の前に立たせたまま

「もっと安くできるやろ、こんな値段やったら他の店に負けてしまうわ、何とかならんのか」と、一方的に無理を押し付けている係員

そして「お前、今月の予算はどないするつもりなんや、先月の予算も未達やで」と、部下に大きな声で偉そうに言っている上司

その上、今度は「売れるまで戻ってくるな」と追い討ちをかけている。


なんとひどいところなんや、こんなとこへ毎日まいちこなければならないのかと思うと

ちょっとへこたれそうになった。

その後、日にちが経つにつれて外商回りにもようやく慣れ、係員からの気安く「おい廣瀬、用事が終わったら後で寄ってくれ」と、声をかけてもらうようになってきた。


つづく
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俺は外商セールスマン1(新)

2016年01月06日 | Weblog
廣瀬はいつものように駅の前の信号機が変わるのを待っていた。

重いため息と共に やけに青い空をゆっくりと見上げながら「定年まで後一年か?」と、独り言をつぶやいた。

その時、誰かがポンと肩を叩いてきた。

沖田だ。

「おい、廣瀬、店長朝会に遅れるぞ!」と言って、走り去っていった。


沖田と私は同期で出身校も同じ、学生時代は理数系のクラスにいて、頭もよくスポーツ万能で、何にもかも俺より優れていた。

だが、そんな沖田も上司と反りが合わず、入社三年後には会社を辞めてしまい、その後の行方はわからない。

「間もなく店長朝会がはじまりますので、みなさん早やくお集まりください」

毎月一日は店長朝会と決まっている。

真面目なやつらはできるだけ最前列に並び、自らをアピールするかのように襟を正して一心にメモを取っている。

だが、俺にはそのような真似はできない。

なぜなら、絵に描いた内容を棒読みして説得力に欠ける朝会だからだ。

私はそんな朝会があっても、まずは自分の仕事の段取りを優先し、後で暇な折に店長朝会のメールの趣旨を確認するようにしている。


私の仕事・・・・

私の仕事、そう言えばまだ紹介していませんでしたね

私は某百貨店で外回りの営業をやっている。

いわゆる外商というやつで、セールスマンをやっているのだ。

もっと簡単にいえば、物を売り回る仕事である。

与えられた地域のお得意様宅へ、売場担当者と一緒に物を売りに回る。

これが私の仕事である。

「こんにちは、○○百貨店です」

「あら今日は何か?」

「ちょっとご紹介したい商品があるのでご覧いただけたらと思い・・・」

「ごめんなさい、今から出かけるところなの」

「そんなにお時間取らせませんので、少しだけお話を・・・」

「本当に今日は駄目、忙しいのよ」

「はいわかりました、また宜しくお願いします。」

売れる日もあれば売れない日もあり、毎日毎日がストレスの連続だ。


百貨店と決めた理由・・・・

私が何故、就職先として百貨店を選んだか

それは、当時高度成長期の中、百貨店は大企業で華やかなイメージがあり、給料もよかったからだ。

強いてもう一つ挙げるとしたら、綺麗な女性がたくさん働いているからだ。

ちょっとマセタがきであった。

実は、百貨店の前に地方公務員試験を受け一応は合格もしていたが、当時の公務員の給料よりは百貨店の方がよかったので、決めたというのが本当だ。

でも今になって考えれば、公務員になっていた方が良かったかなと思う。


つづく


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