東京コンサルティンググループ・カンボジアブログ

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顧客の合理性

2017年10月31日 10時16分52秒 | カンボジアの経営

 

■カンボジア企業経営への心得

皆様こんにちは、カンボジア駐在員の澤柳です。             

さて、今回のテーマは「顧客の合理性」です。


我々企業は、顧客を画一的に見てはいけません。企業の中でも考えの相反する人間はいますし、自分自身の行動も時には矛盾してしまうものです。

顧客には顧客の合理性がそれぞれあり、そしてその合理性を我々企業は理解することが顧客満足を高めるためには大切です。

 

ドラッカーは「顧客」について次のような言葉を残しています。

「家庭の主婦が、食品を買うときと、口紅を買うときでは、別人のような購買行動をとることは、容易に理解できる。まったく異なる二つの役割において、同一の基準を使わないことこそ、合理的な人間にとっての、唯一の合理的な態度である」

 

一方で、企業が企業の合理性に基づいて行動し、その合理性を顧客に押し付けてしまった場合、顧客から非常に大きな痛手を負うことになります。少し前までは顧客を企業の合理性で納得させることができていましたが、現在の国際化、IT化された時代においては顧客の合理性が社会において大きく主張されることになります。

 

企業は、顧客の不合理と思われる行動を確認した時には、顧客を観察し、顧客の合理性を理解ることが大切です。そして顧客の合理性に対応することが、新たな顧客や、市場を見つけることにつながるのです。

 

澤柳 匠


 

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市場を見る-定性的に

2017年10月31日 10時15分41秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは。カンボジアオフィスの公認会計士の熊谷です。今回は、事業計画を作成する4つのステップのうちの一つ目、「事業の意義を明確にする」という点を考察したいと思います。今回は前回と同じテーマになりますが、市場を定性的に見る方法について引き続き考えていきたいと思います。

 

前回、市場に潜在的に存在するニーズに関して、思い付きレベルで認識した後に、課題レベルまでに昇華させる重要性についてお伝えいたしました。

そのためには、自分以外の人々のニーズが本当に存在するのかどうかを考えていく必要があります。その調査方法として以下のような方法があります。

・身近な人に聞いてみる

・インターネットで検索し、人々の本心を見極める

・自分である程度の規模でアンケートを行う

・マーケティング会社などの有料の調査情報を購入する

・実際に、小さな規模で、事業を始めてしまい、反応を確認する

 

下にいけばいくほど、実際に行うハードルは高くなりますが、有用な方法になると思います。そして下にいけばいくほど、情報の精度は高くなると考えられます。ですから、かかる時間、求める精度、難易度などを加味して、どの方法で市場のニーズを確認すべきかを判断していきましょう。

 

今週は以上です。

上記の点でご質問ございましたらkumagai.keisuke@tokyoconsultinggroup.com

までお気軽にご連絡ください。   

 


 

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カンボジア企業経営への心得

2017年10月24日 10時25分10秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは、カンボジア駐在員の澤柳です。             

さて、今回のテーマは「コミュニケーション」です。


ドラッカーは、次のようにコミュニケーションの第一原理を書いています。

 

「無人の山中で木が倒れたとき、音はするか」との問いがある。今日われわれは、答えがノーであることを知っている。たしかに、音波は発生する。だが、誰かが音を耳にしないかぎり、音はしない。音は知覚されることによって、音となる。ここにいう音こそ、コミュニケーションである。神秘家たちも知っていた。「誰も聞かなければ、音はない」と答えた。このむかしからの答えが、今日重要な意味をもつ。この答えは、コミュニケーションの内容を発する人間、すなわちコミュニケーターではない。彼は発するだけである。聞く者がいなければ、コミュニケーションは成立しない。意味のない音波があるだけである。これがコミュニケーションについての第一の原理である。

『プロフェッショナルの条件 いかに成果をあげ、成長するか』P・F・ドラッカー/上田惇生編訳(ダイヤモンド社、2000年)】

 

ドラッカーは、コミュニケーションは誰かがそれを受けて心を動かし、意識を変えることが必要条件だと定義しています。思考は人によって異なり、同じものでも見え方が違います。つまり、このような不完全な人間による組織では、相対的に機能するコミュニケーションが成果をあげるためには必要です。

 

1を伝え、聞き手が1を受け取った場合、それが聞き手の思考を通して0になったり2になったりすることがあります。しかし、理想的なコミュニケーションは「1+1=1」であり、絶対的なコミュニケーションの手法を求めるよりもその現実をしっかりと相手に伝えることが大事です。

 

 

澤柳 匠


 

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市場を見る-定性的に

2017年10月24日 10時23分05秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは。カンボジアオフィスの公認会計士の熊谷です。今回は、事業計画を作成する4つのステップのうちの一つ目、「事業の意義を明確にする」という点を考察したいと思います。前回は市場の魅力度に関して考えましたが、今回も同様に、市場を定性的にどのように評価していくかを考えていきたいと思います。

 

 まずは、現在の生活の中で、市場が求めているニーズに着目していく必要があります。

まずは、自身がそのニーズに気づく必要があります。何気なく日頃して生活していて、このようなものがあったら便利だなとか、こういう点が困っているので、対処策が必要だななどと感じられることがあるかもしれません。それは、市場が欲しているニーズにつながるかもしれません。

 しかし、現段階では、そのアイデアは「思い付きレベル」です。その「思い付き」を確実に市場に存在するといえるニーズレベルまで昇華させていく必要があります。

 そのためには市場調査などが欠かせません。そのような調査を通して「誰のどのような問題をどうやって解決するかということが明確になっている」レベルまで持っていく必要があるのです。ただし、どうやって という点ですが、これはビジネスモデルを検証する際に精緻化していくことになります。

ですから、この段階で大事なことは、市場調査を行い、ニーズが確かに存在するかをよく検証することといえます。

 

 

今週は以上です。

上記の点でご質問ございましたら kumagai.keisuke@tokyoconsultinggroup.com

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カンボジア企業経営への心得

2017年10月17日 10時19分43秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは、カンボジア駐在員の澤柳です。             

さて、今回のテーマは「顧客の価値選好」です。


「我々の事業は何か」を考えるとき、普段は、なかなか問うべき機会がない問いがあり、それは意識して問わなければ、問うことのない問いであります。しかし、これらの問いこそ、われわれに予期せぬものを教えてくれる問いなのです。
ドラッカーは、予期せぬものを知るために、「価値選好に関する問い」を考えなければならないとしています。通常の市場調査や顧客調査では提起されていない問いである。これらの問いをその著書にて以下のように述べています。

  • ノンカスタマーは、他社から何を購入しているか
  • それらの購入は、顧客とっていかなる価値があるか
  • いかなる満足を与えているか
  • それらの満足は、わが社の製品やサービスから得られる満足と、潜在的に競合するか
  • それらの満足をわが社の製品やサービス、潜在的な製品やサービスが提供できるか
  • わが社のほうが、よりよいものを提供できるか
  • 顧客がわが社から得ている満足は、顧客の生活においてどの程度重要か
  • その重要度は今後大きくなるか小さくなるか
  • いかなる分野において、顧客はまだ満たされていない新しいニーズないしは十分満たされていないニ-ズをもっているか

 

わが社の顧客層であるべき顧客が他社から買っている事実をとのように考えるべきかの視点となります。

ほとんど考えることもないですが、わが社が提供する価値に関する面で、有効な視点であると言えるでしょう。

 

通常の顧客に行う市場調査では調査対象にも乗らない顧客の意識がここに明確に現れています。

これらについても考えることが大切であることをドラッカーは指摘しています。

 

彼らの欲するもの、かつわが社にはないものこそ、わが社が意識しなければならない価値なのでしょう。わが社もそれらの価値を提供すべきか、それとも別の価値で勝負するのかを判断するための示唆を与えてくれます。さらに、本来わが社の顧客ではない層に対して、わが社の顧客になってもらうためのにも考えるぺきテーマでもあります。

 

 

澤柳 匠


 

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事業の魅力度を考える

2017年10月17日 10時17分29秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは。カンボジアオフィスの公認会計士の熊谷です。今回は、事業計画を作成する4つのステップのうちの一つ目、「事業の意義を明確にする」という点を考察したいと思いますが、その中でも事業の魅力度を考えるというプロセスを考えたいと思います。

 

会社は、ミッションを的確に作成したとしても、それが事業として成り立つのかどうかも考える必要があります。なぜならば、会社である限り、利益を継続して出す必要が出てきますし、利益が出ないのであれば、経営を継続的に行うことは不可能であるからです。

したがって、ミッションだけでは会社経営は成り立ちません。事業の魅力度を考えていく必要があるのです。事業の魅力度を考えるにあたって、まず行うべき事柄は、市場を分析することです。市場を分析するために良いアプローチ方法として3C分析というものがあります。今回はその手法をご紹介します。

3C分析とは、自社、競合、顧客の3視点のフレームワークをもって分析する方法です。

例えば、「自社」であれば、自社の強みや弱みなどを整理し、そこからとるべき戦略などを策定します。また、「競合」であれば、競合の状況や、取っている戦略などを整理し、そこから自社がとるべき戦略などを策定することができます。また、「顧客」であれば、どんな対象を顧客とすべきか、そしてその顧客がどのようなニーズを持っているのか、整理し、自社が提供すべきサービスを考案することができます。そして、この3視点の分析の結果をもう一度、総合的に考え、自社のあるべき形をもう一度再検討することができます。そのようにして、冷静に、論理的に、戦略を練ることができるのです。

 ぜひ、この3C分析を用いて、事業の魅力度を考えてみることをお勧めいたします。

 

今週は以上です。

上記の点でご質問ございましたら kumagai.keisuke@tokyoconsultinggroup.com

までお気軽にご連絡ください。   

 


 

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カンボジア企業経営への心得

2017年10月10日 14時14分51秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは、カンボジア駐在員の澤柳です。             

さて、今回のテーマは「マーケティング」です。

 

企業の目的は顧客の創造であるとされています。

そして、マネジメントは、この顧客の創造を高めるよう機能しなければなりません。では、具体的にどのような機能が求められるのでしょうか。

 

この問いに対してドラッカーは、次のように答えています。

「企業の目的が顧客の創造であることから、企業には2つの基本的な機能が存在することになる。すなわち、マーケティングとイノベーションである」。

 

顧客創造とは、すなわち顧客のニーズを満足させることに他なりません。

一方、マーケティングとは、顧客のニーズを探り、顧客が満足する価値を提供する活動です。

ドラッカーの言葉を借りると、マーケティングとは、「顧客というものをよく知って理解し、製品(ないしはサービス)が『顧客』に『ぴったりと合って』、ひとりでに『売れてしまう』ようにすること」となります。したがって、企業の唯一の目的である顧客創造には、マーケティングが欠かせないのです。

 

また、マーケティングとイノベーションはあたかも自動車の両輪のように機能します。マーケティングなくして、企業の短期的な事業に成果をもたらすことはできません。また、イノベーションなくして、企業の長期的な成果は約束されないのです。そして、この自動車のハンドルを握るのが企業のマネジメントであり、その進むべき方向を示すのが、その企業の戦略になります。

 

澤柳 匠


 

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ミッションの策定方法

2017年10月10日 10時16分35秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは。カンボジアオフィスの公認会計士の熊谷です。今回は、事業計画を作成する4つのステップのうちの一つ目、「事業の意義を明確にする」という点を考察したいと思いますが、その中でもミッションの策定方法に関して考えてみたいと思っています。

 

ミッションを決めるための典型的なプロセスをご紹介したいと思います。それは以下の通りとなります。

①    まずは、自社の分析を行うことです。

自社の分析を行うことにより、客観的な事実を検証することができ、自社の強み、特性、弱み、機会などを把握することができます。この分析は、文章化して行うことが重要だと思います。

②    サービス提供のターゲットを決めます。

自社の分析を行うことにより、どんなサービスを提供できるのかをよく考え、サービス提供の対象者を決定することができます。どんな層のどんなニーズに応えることができるのかを注意深く検討することができます。

③    ミッションを文章化します。

上記で決定したサービスをどうしたら高品質で提供できるかを検討しつつ、理想の会社像を文章化し、ミッションとします。

 

上記のような過程を経て、ミッションを作成し、きちんとした文章によって、会社内部で共有することができたならば、会社の進むべき方向性を的確に指し示したことになります。

このミッションの存在は、どんな時もその会社の行くべき方向性を指し示し、力を与えてくれるようなエンジンのような存在になるでしょう。

 

今週は以上です。

上記の点でご質問ございましたら、 kumagai.keisuke@tokyoconsultinggroup.com

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カンボジア企業経営への心得

2017年10月03日 10時05分14秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは、カンボジア駐在員の澤柳です。             

さて、今回のテーマは「組織文化と行動規範」です。

 

組織が成果を創るためには、組織の構成員が行動するための行動規範が必要です。ものごとに対する判断基準、原理、原則が必要になります。

組織の行動規範が組織の構成員の行動に対する考え方を醸成し、行動を支配する。行動規範が社内に定着していない企業、行動規範を持たない企業は、働く人は自らの判断で行動します。自らの価値観が行動の基本となってしまいます。自らの価値観で行動することで、組織としての行動や合意形成において、意識の齟齬が生じ、行動にムダが生まれているのです。

ドラッカーは以下のように述べています。
優れた組織文化を実現するために必要とされるものは行動規範である。強みの重視であり、真塾さの重視である。正義の観念と行動基準の高さである。」

組織の構成員が組織の構成員として正しい行動するためには判断の基準が必要です。判断に迷ったとき、道しるべとなるべき判断の拠りどころとなる基準が行動規範です。行動規範のない組織では、同じ表現で、別なことを考えながら合意に至ります。

 

このような組織には悲劇が訪れます。考え方の齟齬が顕在化したとき、意見の相違があらわになるのです。


行動規範のない組織は、それぞれの経験から得た別々の考え方、別々の価値観で判断を行い、目先の方針について合意され、それぞれの行動を起こしています。

一方で、行動規範を持つ組織は、行動に関する共通の判断基準持ち、考え方のよりどころとなる価値観の共有が行われています。その結果の合意についてその行動や、成果についての齟齬を起こすことはありません。

又、ドラッカーは、「優れた文化を実現するために必要とされるものは行動規範である」と述べ、以下のように述べています。


正しい組織の文化を確立するには、行動規範として次の五つが求められる。
 1.優れた仕事を求めること。劣った仕事や平凡な仕事を認めないこと。
 2.仕事それ自体が働きがいのあるものであること。昇進のための階段ではないこと。
 3.昇進は合理的かつ公正であること。
 4.個人に関わる重要な決定については、それを行う者の権限を明記した基準が存在すること。上訴の道があること。
 5.人事においては、真摯さを絶対の条件とすること。 かっそれはすでに身につけているべきものであって、後日身につければよいというものではないことを明確にすること。』

 

 

 

澤柳 匠


 

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なぜ事業意義を明確にする必要があるのか

2017年10月03日 09時44分29秒 | カンボジアの経営

皆様こんにちは。カンボジアオフィスの公認会計士の熊谷です。今回は、事業計画を作成する4つのステップのうちの一つ目、「事業の意義を明確にする」という点を考察したいと思います。

 

事業の意義、つまり「ミッション」とは何でしょうか。

それは要するに、会社が将来的に目指す姿や提供する価値を明確に定義したものと、捉えることができます。これを明確にとらえることで、組織として進むべき方向性を理解することができ、構成員間で共有することができます。

 反対にミッションがなければ、売上・利益を獲得することに奔放してしまい、利益至上主義の利己的な経営に陥ってしまう可能性が非常に高いです。組織としての高潔さを失い、迷走する可能性が非常に高いのです。

ですから、組織の道徳性や規律性を維持するために、改めてミッションを定め、構成員間で共有することは大切であるといえます。

事業を開始することを決めたのであれば、なぜ事業を始めるのか、自分の人生において何をもって社会に貢献すべきなのか、深く考え、構成員で共有することを目指していきましょう。

 

今週は以上です。

上記の点でご質問ございましたら kumagai.keisuke@tokyoconsultinggroup.com

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