【第１７９０回】 実施は部下の責任、何をやるかを決定するのは上司の責任

新築住宅の営業のパターン化は難しいです。

その理由は、お客様のパターンが多岐にわたるからです。

一次取得のケース、建替えのケース、住み替えのケース。
土地をお持ちの場合、土地からお探しの場合。
親が家づくりに賛成しているケース、反対しているケース。
キーマンがご主人の場合、奥様の場合。
競合が多々あるケース、住宅相談窓口などが仲介しているケース。

まあ、分類することは可能でしょうが、
あまりにも多岐にわたるので分類する意味も無いですよね。

お客様が多岐にわたるからこそ、営業マンがやるべき仕事は多方面にわたります。

不動産屋さん回りや役所回り、現地調査。
金融機関との打合せ。
さまざまな調べ物。
商談前の準備。
社内打合せ、社外の業者さんとの打合せ。
お客様との面談、契約後のお客様との打合せ、ＯＢ様回り、などなど。

例えば店舗で完成した商品を売る営業のお仕事と住宅を売る営業のお仕事では、
後者の方が圧倒的に業務内容が複雑なのです。

今、何をやるべきか？
次に何に取り組むべきか？
次にやるべきことをする前に調べておいた方が良いものは何か？

などなど、優先順位づけがしっかりと出来ていて、かつ１つ１つの仕事の質が高くなければ、
正直、契約を勝ち取ることは難しいのが住宅の営業なのです。

これだけ複雑な仕事だからこそ、本当は優秀で経験豊富な上司が、
部下が何をすべきか、具体的に決定してあげないといけません。

その決定したことをどうするかは部下の責任ですが、
今日明日何をするのか、までを部下に決めさせているようでは、
仕事そのものを部下に丸投げしているようなものです。

決定は上司の責任。
その決まったことに対してやるからやらないか？
どのレベルでやれるのかは部下の責任。

役割や責任を明確にした、仕事の進め方をしたいものですね。