【第７７２回】 自社の数字をつくる

昨日から、建築資材販売会社のクライアント様６社に集まっていただいて、
経営計画書作成合宿をおこなっています。

経営計画書とは、自社がどれだけ利益を出すのか？
そのために、どの事業に取り組み、どの商品を扱い、どの顧客に販売していくのか？
それを実現するために、どういった販売をしていくのか？
人員をどうしていくのか？

こうしたことを逆算して考え、明文化したものです。

エリアも異なり、業態も各社様がそれぞれ異なるのですが、
だからこそ、自社の数字も考えも悩みを全てオープンに出していただき、
各社様同士が相談したり、アドバイスをしたりと、
勉強会形式というよりは、本当に合宿形式で開催しておりました。

今回、参加されたクライアント様の中には、
経営計画書を作成したことが無いクライアント様もあれば、
過去から経営計画書をずっと作成されているクライアント様もおられました。

これは個人的な見解ですが、
日本の建築資材を販売している企業、
それから住宅会社の８割以上が、
正しいステップで経営計画を立てられていないと感じています。

どちらかというと、数値目標の設定の仕方として、

「昨年対比○％アップ」

などという、あまりにも漠然とした設定の仕方をしていたりするのです。

そして売上を設定した後、粗利益率、販間費の比率などを決め、
結果として利益がこれだけ残る、という感じで組まれている企業様が多いのですね。

でも、本当は、「これだけ利益を出す！」というゴールを明確に決め、
スタッフの方の給与やその他販間費などを必要なだけ確保し、
それらを実現するためには、いくらの粗利益を確保しなければならないのか、というように、
利益から逆算して組み立てていかなくてはならないのです。

更に、それらを組み立てた後、その実現のための方針を立てるのですが、
その方針を立てる上で、仮説を立て、その仮説通りに実施すればその売上を確保できるのか、
という検証を重ね、思考が川下から川上へ、又川上から川下へと行ったり来たりしながら、
作り上げていくものなのです。

本気で作成したとしたら、頭が非常に疲れます。

合宿初日は。夜９時半過ぎに終わったのですが、
恥ずかしながら正直、私も頭が疲労して、倒れそうでした・・・。

でも、こうやって苦労して作成するものが経営計画書ですし、
企業の数字もこうやって苦労して作り出すものなのです。

結果、利益が出るのではなく、狙って利益を出す。
これが、正しい経営なのだと個人的に思っています。