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絶対に交渉してはいけない相手とは

2017-11-30 | メモ

2014年11月04日


ジュディス・ホワイト  
ダートマス大学タック・スクール・オブ・ビジネスの客員准教授。経営学を担当。


人々の99%とは交渉が可能だが、けっして合意を見出せない交渉相手というのが稀に存在するという。

①懐柔と挑発を交互に繰り出してくる人、

②人間を完全に白か黒かで考える人だ。

こうした相手にどう対処すればよいのか、交渉の専門家が4つの方法を提案する。


 交渉について専門家が最初に教えるのは、「問題と人間を切り離す」ことである。
このアドバイスはほとんどの場合に有効だ。しかし心理学者である私は、全体の1%ほどのケースでは人間そのものが問題になることを知っている。その場合、通常の交渉戦略はまったく役に立たない。どんな状況がこの例外的なケースに該当するのか、その場合にどう対処すべきなのかを、以下に説明しよう。

 まず、あなたが交渉しようとしている人物やグループがどのようなタイプかを見極めよう。相手が次の2つのいずれかに該当する場合は、交渉そのものがいかに困難に思えても、交渉をするべきである。

1.感情的な相手
 感情そのものは必ずしも、合意に達するうえでの妨げとはならない。だれかと対立している時に強い感情を抱くのは、人間として自然なことである。対立の内容が明らかになり、対処がなされれば――そして双方が自分の言い分を吐き出すことができれば――感情はたいてい収まる。人や文化によっては、感情表現がより率直であることも念頭に入れておこう。また、交渉相手をコントロールするために感情を戦略的に使う人もいる。相手が感情的であっても、それを理由に交渉をやめてはならない。

2.不合理な相手
 私たちは、自分の論理や根拠に同意しない相手を不合理だと考えてしまいがちだ。しかし実際には、相手は単にこちらと違うものを問題としてとらえている、あるいは違う事実に立脚しているというケースも多々ある。もし相手のことを不合理だと思っても、互いのギャップを埋めて妥結することは不可能ではない。


 しかし、次の2つのタイプに該当する相手とはけっして交渉してはならない。


1.懐柔と挑発を交互に繰り出してくる相手

 人は交渉の初期段階では、敵対的であったり、話が通じにくかったりするものだ。しかし合意の目処が立ってくるにつれて、次第に友好的になっていく。

 ここで気をつけるべきなのは、次のような人物だ。
最初は友好的だったのに敵対的な態度を取るようになり、それならばとこちらが交渉をやめようとすると、また友好的になる。と思いきや、再び挑発してくる――。

こういう振る舞いが示しているのは、相手はけっして交渉に満足せず、妥結するつもりがないということだ。
このような手合いの望みは話し合いによる合意ではなく、交渉のプロセスと交渉相手を支配することにある。
交渉を続けることで得られるメリットがあるにせよ、時間と労力の浪費による損失がそれを上回ってしまうだろう。


2.人間を完全な善か悪かでしかとらえない相手

 交渉は利害の衝突を解決する手段の1つであり、過ちを裁くためのものではない。これが理解できればほとんどの人は、利益の獲得という根本的な目的を達成するために、譲歩し合うことを辞さないものだ。

 要注意なのは、他人のことを絶対的な善人で潔白だとか、完全な悪人で責めを負うべきだなどと言う相手である。
こういう言動が示しているのは、交渉に必要なマインドセットを持っていないということだ。

この人物の望みは、悪人に罪を白状させ罰することなのだ。そしてあなたがこの相手と対立しているのなら、悪人に分類されている可能性がある。
あなたが交渉をやめることで、あなたを罰する機会を相手から奪うことができる。もし交渉を続ければ、そのプロセスは苦痛に満ちたものになるだろう。
また、有意義な譲歩を得られる見込みもない。相手はあなたを、譲歩に値する人間とは見なしていないからだ。


 どんなに優れた交渉人であっても、これら2種類の人が相手では双方にメリットをもたらす結果は得られない。相手の根本的な目的は合意ではないからだ。こうしたレアケースでは、交渉に関するどれほど最高のアドバイスや処方箋でも奏功しない。その代わりに実践すべきは、次の4つのステップである。

●現実的になる
 彼らは変わらない。いかなる交渉戦略を取っても、この種の人を変えることはできないのだ。この場合にあなたが目標とすべきは、利益をできるだけ守って(または損失を最小限に抑えて)切り抜けることだけである。

 たとえばあなたが物件のオーナーで、家賃が滞っている賃借人がいたとしよう。その人物が感情的だったり、不合理だったりしても、心の底では「アパートを追い出されたくない」と思っているのならば、交渉する価値がある。相手は最終的には自分の利益を守るように行動するだろう。
一方、相手が友好的な態度と敵対的な態度を交互に繰り返し、自分の状況を隣人や資産管理人のせいにするようなら、交渉する価値はない。最大の関心はアパートではなく、周りの人々を支配することだからだ。

●譲歩をやめる
 譲歩の目的は、合意を達成することだ。合意が不可能である以上――あなたがどんなに大きく譲るつもりであっても――時間を無駄にすべきではない。
それでも損失を避けられる保証はなく、ここでの目標は損失を最小限に抑えることだ。
たとえば、あなたのチームに合意を得られないタイプのメンバーがいて、あなたはすでに何度も譲歩を繰り返し、相手の仕事の一部を引き受けているとしよう。しかもなお、その人はあなたとの約束を果たせないでいる。もう十分だ。あらゆる手段を講じてプロジェクトを終わらせ、問題の相手にはこれ以上何の譲歩もしてはならない。

●相互依存度を弱める
 こうした相手との相互依存関係を弱めるために、あらゆる手段を実行しよう。
今後は継続的に、何であれその人を頼りにせず、借りをつくらないようにしていくのだ。たとえばサービスに対しては一括払いで精算し、分割払いにしないということだ。プロジェクトであれば、全工程をその人と協働するのではなく、複数の工程に分け個々人で遂行していくほうがいい。そういう相手とどうしても協働を続けなければならない場合は、こう考えておこう――幼い子どもたちでも、それぞれに別のおもちゃを与えれば、隣り合って行儀よく遊んでくれる。

●すべてを公にして、相手に説明責任を持たせ、可能なら第三者を巻き込む
 非公式の話し合いは、できれば避けたい。すべてをオープンにし、何であれ書面に残そう。そして説明責任の次元を引き上げ、相手が自分の義務を果たさなかった場合に上層部が動かざるをえないようにしよう。可能であれば、第三者として調停人や仲裁人、判定者などを利用するとよい。

 覚えておいてほしい。100の交渉のうち99までは、交渉相手の根本的な目的には理があり、正しい戦略を用いて粘り強く交渉すれば、最後にはそれを突き止めることができる。
交渉の秘訣とは結局のところ、「相手が何を求めているか」と、「それが相手にとってどの程度価値があるか」を見極めることなのだ。
しかし本記事で述べたようなレアケースでは、相手が求めているのはあなたを支配することや罰することであり、それは価値とは何ら関わりがない。そういう相手とは関係を持たず、自分の仕事に専念するのが得策ではないだろうか。


HBR.ORG原文:Two Kinds of People You Should Never Negotiate With  June 18, 2014





とのこと




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月末バックアップ 11月

2017-11-29 | pc

いろんな更新と重なるし不具合も頻繁みたいだから今後月初めのバックアップは避けることにする

2時前に開始し6時半に終了 

14427個転送成功し 8441個転送失敗

7時半に再度処理開始し 9時半にすべて転送終了

計22868個

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雨の水曜日

2017-11-29 | メモ
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伊賀忍法帖 1982

2017-11-29 | フィルム

80年代角川映画なので期待なんてしてなかったが予想を上回るはずかしさ

いろいろとひどくてとてもはずかしい

この手の日本映画はとことん地に落ちたかんじ

見終えるのがとても困難だった

すぐさまゴミ箱いき

80年代角川映画は当時のださい若者の青春映画に特化してほしい

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例の鋳造傘立て

2017-11-28 | メモ

塗装完

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HYTEST補修

2017-11-28 | メモ

MD22シフター金属曲部が過度に干渉し薄皮通越し内部まで剥離の為まずノブ部を外に逃がし金属曲部の角度を鈍角に

手持ち同色の皮の厚みを薄く調整しタイトボンド3で 脱脂し忘れた為下部カーブ部不安定

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これでかなり寒くなかった

2017-11-27 | メモ

青いビンボー股引 冬作業用厚手軍足黒 ニーガード フリマ100円だった88年製PP厚手コットントラウザーズ黒 HY-TEST インナー

ユニクロ白のヒートテックTシャツ 18の時に買ったベージュのフリース UFOプロテクタ ノースフェイスダウン黒 ネイビーナイロンマウンテンパーカー 

仏ウールネックロール タンクバラク 中にカイロ

軍手入りトロイリーMXグローブ サポーター黒 

別途 モンベルのニットキャップ

ブルーのショウエイ昭和ジェットヘル スコット87 

これかなり後方目視し難い

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MD08

2017-11-27 | メモ

830 s

930 caf

1000 shp

1030 caf

1100 s

1430 park

1600 caf

1630 s

1800 e









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冬作業

2017-11-26 | メモ

青側薪棚中薪緑移動 オーブントースター分解修理 引渡し準備



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寒い土曜日

2017-11-25 | メモ

朝一スクラップ外機/内機190k1万一寸 

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金物の金曜日

2017-11-24 | メモ

地金まとめ 外機2機積込み 2機目腰崩壊 外機/鉄を別に計測せず手間取る 鉄20k/外機170k 昼帰還 ヤビツ裏ジャンク洗浄/整頓 3段畑内部で破損の為手押しポンプ行き水道管ブルーベリー前で廃道封鎖 特大外機/内機2機積込み 生パスタマシン分解掃除 久々の風呂

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grls再開

2017-11-23 | メモ

ほぞ加工再開 ヤビツ裏整頓

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エアコン開始

2017-11-23 | メモ

sohoアラジンだけでは無意味な季節到来

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