何かをすれば何かが変わる

すぐに結論なんて出なくていい、でも考え続ける。流され続けていくのではなくて。
そして行動を起こし、何かを生み出す。

70倍自動化営業法

2009-02-13 22:06:25 | Book Reviews
「70倍自動化営業法」 田原祐子・著、中経出版、2008年11月11日

p.20 これからの営業マンは、「お客さまが求めている情報」を知らせるスキルを、ホームページに見習わないといけない。

p.26 営業活動とは、「お客さまの価値観にジャストフィットした商品を提案する活動」であり、いってみればお客さまとの「キャッチボール」のようなもの。

p.57 「70倍・自動化営業法」の核にあるのは、「営業マンが感じた『ワクワク感』をお客さまに伝え、お客さまにも『ワクワク』していただく(=ワクワクを伝播させる)」こと。

p.58 「70倍・自動化営業法」は、「人の気配」や「気持ち」、「感情」がともなっていなければなりません。そのためには、営業マン自身が「自分の商品を好きになること」が大前提。

p.59 USP(Unique Selling Proposition)=「独自の販売提案」
 営業マン(売り手)から見た「商品の強み」のこと。「他社商品との違いや優位性」を示す言葉。

p.68-9 お客さまに「USP」を確実に伝えていくためには、営業マン自身が、「自分の商品を大好きになる」必要があります。商品の魅力を「知識」として覚えているだけではまだ不十分。「ほんとうに」、「自分の経験として」理解していないと、どうしたって「口先だけ」の商品説明になってしまい、「目の肥えたお客さま」には見抜かれてしまうでしょう。
 「自分の商品に思い入れがない人」に、売上げを伸ばすことなどできないでしょう。

 いくらジェネリックを勧めても、ジェネリックについてよく知っていなければ、理解していなければ、口先だけの説明になってしまう。自らが飲んでみて勧めるわけにはいかないので、なおさらジェネリックに対する理解は必要である。

p.70 商品に対する「思い入れ」があれば、お客さまからの質問にも「実際に商品を使用したものとして、自信を持って答えられる」ようになり、「セールストークも本気になってくる」のです。

p.75 セールストークをするにも、思い入れが強いからといって、「営業マンの主観を押し付けすぎないこと」なんです。

p.121 営業マンから教えられた商品の「USP」が、「お客さまの価値観にジャストフィット」すると、お客さまは商品の購入を決めたり、購入に至らない場合でも、「勉強を教えられた生徒がほかの生徒にも教えはじめるように」、その商品がいかに魅力的かを「自分のまわりの人々に教えたくなる」のです。

p.123-4 「完璧ボックス」とは、「クチコミのもとになる言葉」であり、「完璧に口コミを仕かけることができるキーワードを集め、ひと言フレーズ集にしたもの」です。
 「『USP』を凝縮したような完璧なフレーズをつくり、お客さまから他のお客さまへと伝言ゲームをしていくよう」というのが「完璧ボックス」の考え方です。

p.142 「お客さまの問題を解決するためには、こちらのプライスバリエーションのほうが得策である」、「そちらの商品よりも、こちらのプライスバリエーションのほうがワクワクする」ことを教えるようにすれば、「アップセル」を仕かけることができる。
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