商品の背景に流れるストーリーを語る・・・

「プレジデント」2010.3.29号より。

“顧客心理分析”というちょっと難しそうなタイトルがつけられたコーナーがあった。またサブタイトルとしては、“「売り手の怠慢！安ければ売れる」のウソ”、となっていた。

消費者は単に商品が安いだけでは不安や不信感を持ちやすい。しかし、そこにきっちりとしたワケがあるなら納得して買える。時にはなぜそれほど安いのかとふと思ったりするものだが、生産工程で割れてしまったお煎餅にはちゃんとワケがあるので安心して買えるだろう。

迷いそうな時には、消費を正当化するワケの提供は必要だということだった。つまりそれが商品の背景に流れるストーリーというものだった。これを「ワケあり消費」と呼んでいるらしい。

その応用で、富裕層に効果があるのは「ソーシャル消費」だという。それは社会貢献志向の消費だった。例として、アメリカンエキスプレスでは、カード1回使うたびに1セントが自由の女神の修復に寄付されるキャンペーンだった。