携帯ショップで｢スマホ販売拒否｣多発のなぜ
通信契約の有無で客を差別､揺らぐ｢完全分離｣
「スマホの購入には通信契約に加入していただくことが必須条件となります。スマホだけをお売りすることはできません」
携帯電話大手3社（NTTドコモ、KDDI、ソフトバンク）の販売代理店が運営する携帯ショップで、「iPhone12」などのスマートフォン端末を買おうとした客への上記のような販売拒否が多発している。
電気通信事業法に抵触しかねない
総務省は健全な競争環境をつくるため、携帯事業者が通信契約への加入を条件にスマホ端末を過度に値引くことを禁じている。いわゆる、通信契約と携帯端末販売の「完全分離」といわれるものだ。
その一環で改正電気通信事業法では、通信契約を条件とするスマホ端末の販売額の値引き上限を2万円までと定めている。
大手3社は上限いっぱいの2万円の値引きに加え、客が端末購入に分割払いを選択し一定期間内に返却等すれば残債を免除するプログラムも実施している。総務省はこれも実質的な「値引き」とみなす。
そのため、通信事業者はこのプログラムの適用を自社の通信契約者のみとすることはできない。そのような限定をすれば、通信契約を条件に2万円以上の値引きをしていることになるからだ。
つまりショップでは、通信契約者にも非通信契約者にも平等にプログラムの適用を認めスマホ端末を販売する義務があるわけだ。冒頭のような販売拒否は、改正電気通信事業法に抵触しかねない。
利用者からすれば、不当に購入の機会を奪われていることになる。では、こうした問題が起きる原因はどこにあるのか。
総務省は2020年12月～2021年2月に大手3社の携帯ショップに対し覆面調査を実施。その結果、ドコモで22.2％、KDDIで29.9％、ソフトバンクで9.3％のショップが通信契約を結ぶ意思のない客へのスマホ端末の販売拒否をしていた。同省はこれを踏まえ、4月16日に開いた有識者会議で各社の担当者を呼び出しヒアリングを行った。
「ショップで販売拒否が起きた理由についてどう考えるか」という質問項目に対し、ドコモは「販売スタッフの理解不足や認識誤りにより発生した」、ソフトバンクは「知識不足により、一部店舗において不適切な案内がなされた」と答えた。KDDIは明確に答えなかった。
代理店関係者「冗談じゃない」
この話を聞いた代理店関係者らは、「冗談じゃない。スマホだけでは売りたくない原因をつくっているのはキャリア（大手3社）側だ」と憤る。
そもそも大手3社が携帯ショップと結んでいる取引条件は、スマホの端末販売だけで利益を出せる構造とはいえない。大手3社の代理店への端末卸値と、3社が決めている事実上の店頭定価は同一で、原価率は100％。KDDIとソフトバンクは端末販売ごとに2千～3千円の販売手数料を出しているが、ドコモに至ってはこれも0円だ。
代理店がその条件下、端末販売の利益を十分確保する道は、「頭金」（店頭支払い金）という形で定価に上乗せした額を客に請求するしかない。
だが、その頭金についてはドコモが昨秋以降、特定の人気機種について「0円」にするよう指示していたことが東洋経済の取材でわかった（詳細は「ドコモ､代理店に『頭金0円強要』で独禁法違反か」）。ソフトバンクではすべての端末で頭金を「0円」にすることを強制しており、大半の店が仕方なく従っている。
この頭金は「料金の一部の先払い」を指す一般的な頭金とは意味が違うため、総務省が呼称を問題視している。だが、大手3社の代理店への卸値と客への販売定価がイコールである以上、呼称の是非はともかくとして、代理店が客に一定額を請求すること自体はやむをえない面がある。
ドコモやソフトバンクが代理店に「頭金0円」での販売を強いるスマホ端末は、通信契約なしで売ればほぼ利益が出ない商品だ。販売手数料が0円のドコモに至っては、対応の手間賃を考えれば実質赤字となる。これが代理店が「販売拒否」に傾く一因となっている。
もう一つ、ショップのスマホ販売拒否の原因といえる問題がある。大手3社が代理店へ支払うインセンティブの評価体系と、スマホの在庫事情だ。
携帯販売代理店にとって、スマホなどの販売自体で実利がないのは上述のとおりだ。代理店の利益は、通信契約の獲得数などに基づく評価で携帯大手各社から得られるインセンティブに依存している。
携帯ショップではスマホの購入と通信契約を同時に行う客が多いため、スマホの在庫は通信契約を取るために欠かせない「弾（たま）」でもある。発売から間もない人気機種の場合はなおさらだ。
「在庫がない」とウソをついてでも
代表的な人気スマホはiPhoneだが、昨年10月23日に発売された最新型のiPhone12は新型コロナウイルスによる生産の遅れが響き、直近まで十分な在庫を確保できない状態が続いているという。
ドコモの代理店関係者は「もし通信契約なしの人に端末を販売して在庫が減れば、通信契約ありで購入したい人向けに売れる台数が減ってしまう。売っても赤字のうえ、評価面でも足かせになる。通信契約なしでスマホを売りたいわけがない」と明かす。
なお、大手3社ともインセンティブ評価項目の一つとして、スマホなどの端末をどれだけ売ったかという総販売台数を用いてはいる。が、代理店関係者らによれば、通信契約なしで販売した場合には総販売台数に一切カウントされないという。
KDDIの代理店関係者は「とくに評価項目の各数字が厳しい月末はきつい。追い込みで契約を積み上げたい中で、人気機種の在庫は切らせない。通信契約なしの人に対して『在庫がない』とウソをついてでも販売拒否したくなる気持ちはわかる」と話す。
大手3社は総務省のヒアリングに対し「代理店への教育や指導、ルール周知を徹底して再発防止に努める」と異口同音に答え、根本原因となっている販売・評価の仕組みを顧みることはしていないように見受けられる。こうした状況を放置してきた総務省にも、責任の一端があるだろう。
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