●世間のB面<暮らしの落書き帳> (太田肇司:著/Tany/JF3TBM/JA3-35122)

日々の話題を落書き風に綴っています。
文責:太田肇司(319Tany)
jf3tbm@yahoo.co.jp

●顧客や会員は1年で何%ずつ減るか。

2017年01月13日 | 集客技術研究所
顧客や会員は、1年で概ね20%減る。これを前提で、セールスプロモーション会社や広告代理店は『新規顧客獲得企画案』なるものを提案する。家電量販店や大型ショッピングセンターなどに行けば『ポイントカード』を勧めてくるが、これも『顧客獲得』の一環だ。さらに、クレジットカード機能付きを勧めてくる。この場合、クレジットの提携カード部門が『クレカ機能の有無に関係なく』プラスティックの会員カード制作費を負担してくれることが多い。私が、広告屋の頃に担当したのが大手銀行系クレカの販促だったことから、顧客を1年で20%獲得しても昨対比が『収支トントン』であるのを実体験した。


【写真:何もしなかったら、5年で顧客や会員はゼロに・・・】

1年で20%減る顧客や会員・・・。

会員顧客の平均客単価は業種によって異なるから、
ここでは、金額の話は置いておくことにする。
だが、何もしなかったら20%の顧客が確実に減る。

なぜ、会員顧客が離れていくのだろうか。

1、類似業種に乗り換える(似たような店に行く)
2、飽きる、他の楽しみを見つける
3、店側のフォローがない、忘れる
4、結婚、出産、退職、引っ越しなど環境変化
5、病気、入院、介護、失踪、死亡

成長産業ならほったらかしでも客がつくかも知れない。

かつて、アマチュア無線業界は新規参入のニューカマーが多く、
業界も、業界団体も潤っていたが、
ケータイ電話の普及などで『根っからの無線探求家』と、
リタイヤして『無線再開組』くらいしか残っていない。
無線機ショップもアマチュア無線連盟も、
顧客や会員獲得に必死である。

もっとわかりやすい事例を挙げてみる。

何かのクラブを作ったとする。
私は、かつて3回ほど、
アマチュア無線の同好会のようなクラブを作った。
設立当初は概ね30名ほどの会員が集まる。

不思議と、設立から3年で衰退し5年で消滅した。

社会人になって以後マーケティングの現場に身を置き、
会員も顧客も『年間20%減る』という数字を見せつけられ、
3年でクラブが衰退し5年で消滅した理由がよくわかった。

設立時30名のクラブ。

1年間で20%の 6名が消える。
2年目で40%の12名が消える。
3年目で60%の18名が消える。(残12名、内役員5名)
4年目で80%の24名が消える。(役員しか残らない)
5年目で、もうやめよう、となる。(消滅)

もちろん、学業や就職、結婚など人生の節目などの条件も加わる。

よく、起業しても5年で破綻するとか聞く。
資金計画や事業計画の見通しの甘さも原因だが、
顧客が増えていたら資金計画も事業計画も不要かも知れないが、
とにかく、最初の顧客の分母を増やす努力を怠ると、
気がつけば『3年程度で損益分岐点』を割り込む。

事業所だと、借入を起こしたり、さらなる借金が増える。

4年目には『自転車操業』に陥り、
5年目には『経営破たん』となる。

成長産業と言われた『介護業界の倒産件数が急増』している。

これも、資金計画や事業計画の見通しの甘さが指摘されているが、
同業者が増えすぎて過当競争になっている。
だが、介護需要自体は減るどころか増えているのだから、
単純に顧客獲得ができていなかったり、
介護職員の不足で経営が成り立たなくなっているのが現状だ。
また、政治主導で弱小を潰して業界再編の動きもある。
だが、どんな業種であれ、営利、非営利関わらず年間20%は顧客が減る。

打開策はなくもない。

1、新規会員獲得を目的にしたイベントの開催
2、既存顧客へのフォロー(たった1枚の年賀状DMでもいい)
3、関連企業との業務提携で会員募集活動

大手は、派手にマス媒体を使えるが弱小は、そうはいかない。

私は『行きつけの店』を作らない主義だが、
行きつけの店があるとさまざまな案内が来る。

 1、〇〇さんのお誕生日会をします。
 2、名酒の〇〇が入りました。
 3、ボウリング大会をします。
 4、お花見をします。
 5、ゴルフコンペを開催します。
 6、〇〇さんの退院祝いパーティをします。
 7、開店〇〇周年のイベントをします。
 8、〇のつく日は、コスプレでお迎えします。
 9、クリスマスイベント、バレンタインデーイベントをします。
10、大晦日のカウントダウン&初詣をします。
11、忘年会貸切
12、新年会貸切

場末のスナックでも、ほぼ毎月、何かのイベントをやっている。

とにかく、エネルギーを集中投下し、
会員顧客のフォローを常に意識し、
最低でも、毎月『何か、おもしろそうなイベント』を開催するのが、
集客技術のひとつでもある。

毎年20%減るのだから、毎年20%以上の人を集めたらいい。

それで、トントンだ。
営利・非営利問わず『似たようなところだらけ』だから、
きれいごとのありきたりじゃなく、
腰を抜かすようなインセンティブも必要だ。

いかがだろうか・・・。

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※知的刺激の材料として活用いただくために、
 あえて誤解を招くような過激な表現をしている場合もあります。
 『こりゃ違うんじゃないか』と疑問に思うところから、
 発想や気づきを深めるきっかけにしていただければ幸いです。
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