トップセールスの極意

ある住宅メーカーの敏腕営業マンから聞いた、営業の極意についてのヒントの抜粋です。

住宅とは、高額な商品です。しかし、その商品に関しての知識や機能などに関して、一般人には専門知識がないにも係わらす、買うか買わないかの決断をしないといけません。悪い商品を売る営業マンが、＜商品が優れている＞と売る行為は、詐欺やペテンとなります。また、商品の価格が、値段相応かどうかも、素人にはわかりません。良い商品を売る営業マンが、良い営業マンであれば売れますし、悪い営業マンでは売れません。その差が、セールスの極意です。

トップセールスの極意とは。
＜物を売る前に、人を売れ＞　営業はとかく物を売ることを優先しやすい行為です。しかし、営業の前に、営業マンは先ず自らの人格を知ってもらい、信頼を得ることが大切です。お客さんの信頼を得られれば、その後に物が売れるという順番であるということです。

＜物を売る前に、専門知識を持ったアドバイザーであれ＞　お客さんのニーズを聞き出し、ニーズを満たす知識や商品の提供をして、満足度を上げることのできる専門家でなければなりません。その際に、何か新しい発見をしたという驚きをお客さんに持ってもらえることが大切です。その驚きを感じることを切っ掛けに、営業マンがアドバイザーに昇格して、お客さんの信頼を得ることができるようになります。

良い商品であっても、売るための手順に沿っていないと、売れません。売れるとは、地道な努力の賜物ですね。

アヤメが綺麗な季節になりました。