法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

価格交渉 - 相互依存関係をどう活かすか

2019-04-18 22:26:29 | コラム
Frederick E. Websterの著書『Industrial Marketing Strategy』では、生産財の特徴の一つとして、購入側と販売側の間の相互依存性(Buyer-Seller Interdependence)を挙げています。

販売側の部品あるいは材料、装置がなければ、購入側は製品を作れない、逆に購入側の製品があるから販売側の部品等が売れるという構図です。

まさに、一蓮托生。これが相互依存関係です。

購入側から見れば、同じ部品あるいは材料、装置を作っている企業が多ければ調達先を多様化でき、コスト低減や供給条件を有利に進めることができます。

逆に、極端な話、一社しか作っていなければ、価格の主導権はその会社が握ることになります。

いずれにしても運命共同体です。

営業の場合、自分の会社の立ち位置を常に明確にして価格交渉をする必要があります。

もし、自社がほぼ独占状態にあるのなら、価格低減は不要です。

正確に言うなら、顧客の製品の市場を見て、価格をコントロールするというのが正しいですね。

確かに、顧客の要望・協力依頼に応えて、素直に価格を下げた方が、営業の精神状態もよくなります。しかし、営業のあと一歩の頑張りが、会社の業績を大幅に改善します。

では、『でも「お客様は神様」 「長い付き合いが大事」なので下げないわけにはいかない』という営業にはどう指導しますか。






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「共食いを恐れるな」(スティーブジョブズ)

2019-04-14 21:34:21 | コラム
情報デザインの齋藤です。

伝記「スティーブ・ジョブズ」(ウォルター・アイザックソン著)の続きです。

iPod、何故、ウォークマンで世界を席巻したソニーは、作れなかったのか。

ハードディスク業界にいた私は、ソニーが似たような構想を持っていたことを知っています。

しかし、何回打合せしても前に進まない意思決定ができない会社との印象を持ったことも覚えています。

ソニーには、ハードウェア、ソフトウェア、コンテンツ販売を統合するというジョブズの戦略に対抗するために必要なものはすべてそろっていました。

失敗の理由の一つは、部門ごとの独立採算性にあったと言われています。

そのような組織だと各部門の利害がからまり、部門間が連携して相乗効果を生むのは大変困難です。

一方、アップルはカリスマのジョブズがすべてをコントロール、会社全体で損益を考えます。

もう一つの失敗の原因は、ソニーが共食いを心配したこと。

デジタル化した楽曲を簡単に共有できる音楽プレーヤーとサービスを提供すると、自社のレコード部門の売り上げが減ってしまうと心配したのです。

一方、ジョブズは、「共食いを恐れるな」を基本原則にしています。

「自分で自分を食わなければ、誰かに食われるだけ」

だから、アップルはiPhoneを出せばiPodの売り上げが落ちるかもしれない、iPadを出せばノートブックの売り上げが落ちるかもしれないと思っても、ためらわずに突き進みます。

ソニーは、遅ればせながらソニーコネクトという類似のサービスを開始したが、3年強で撤退。部門間の抗争が原因と言われています。

「食われる前に食う」。コンピュータの歴史をみても分かりことですが、なかなか「自分で自分を食う」決断はできない、まさに、「イノベーションのジレンマ」です。

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「シンプルにする」(スティーブ・ジョブズ)

2019-04-06 22:29:26 | コラム
情報デザインの齋藤です。

伝記「スティーブ・ジョブズ」(ウォルター・アイザックソン著)の続きです。

「シンプルにする、つまり、背景にある問題を本当に理解し、エレガントなソリューションを考え出すというのは、とても大変な作業なんだ」(スティーブ・ジョブズ)

これは、スティーブが、製品のデザインについて述べたものです。

iPhoneの機能は、Androidを用いた携帯よりもはるかにシンプルですね。

シンプル故にマニュアルなしでも使いこなせます。

私は、ビジネスイッシューのソリューションもシンプルでなければならないと思います。

複雑すぎては実施が困難、コストもかかります。

策士、策に溺れるということにもなりかねません。

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