法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

『理詰めの営業』(バリューセリング)、顧客基礎情報の収集・分析。顧客の信頼を得るには。

2016-05-17 23:36:57 | 『理詰めの営業』分析ツール
顧客から情報を得ようとしても、簡単には教えてくれない。

窓口となる担当者が競合メーカーべったりの場合は不可能に近い。

逆に見積りを要求され当て馬にされる可能性もあります。

初対面あるいはそれに近い状態でも教えてもらえるのは、

・会社としてブランド力があり、営業としてのあなたを信頼しているわけではないが、会社を信頼している場合

・顧客の取引先の紹介など相手がある程度、営業の話を聞かなければならない場合で、顧客が喜んでそうしている場合

・なにがしかの課題を抱えていて営業のあなたからヒントを得られればいいと考えている場合

などでしょう。

普通は地道に時間をかけて人間関係を構築し、信頼関係を築いていくしかありません。

短期間での成功(受注)を考えずに、中長期での成功を目指します。

傾聴に心がけます。一般に営業はしゃべりすぎです。聴いてほしい相手を探している顧客も多いのです。

だからと言って、用もないのに頻繁に訪問しても相手に迷惑です。

どの程度の頻度・時間で会えばよいのかを相手の立場でセンスできるかどうかが勝負の分かれ目の一つでしょう。

そうした会話の中から顧客の問題や課題、悩みをセンスし、営業として解決できることを積み重ねていけばよいのです。

自分の商品のセールスではなく、顧客の課題に関する社内の資料の提供や関連記事の送付などから始めるのがよいでしょう。

この積み重ねが顧客の信頼を得て、情報をもらえるようになります。

大事なことは、

1.傾聴に心がける(自分のことを中心にしゃべりすぎないこと)

2.誠実であること(注文を得たいあまり不正確な情報を伝えないこと)

3.小さな成功を積み重ねること(短期間での受注を目指さない)

です。

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先週、お客様と久しぶりに飲みました。かつての一番のお客様です。

お客様曰く、「齋藤さんとは仕事の話をしたことないよね」

営業をしていると思われないのが最高の営業です。

お客様へのアプローチはそのように。実際は『理詰めの営業』で論理的に。

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『理詰めの営業』(バリューセリング)、顧客基礎情報の収集・分析。顧客を知る第一歩。

2016-05-15 22:16:30 | 『理詰めの営業』分析ツール
情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

本日、お知らせするのは「顧客基礎情報の収集・分析」です。

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顧客基礎情報の収集・分析

顧客の現状分析に必要な基礎的情報の収集と不足情報に関する入手計画の立案を行うツールです。

必要情報は、中期・長期事業計画、組織図、意思決定プロセス、当該企業の課題、競合情報などです。

この事例の場合は、長期的な取引があり多くの情報は収集できています。

この事例で必要なアクションとしているのは、意思決定者の確認、課題の詳細と競合情報の入手です。

顧客基礎情報は、顧客の全体像を把握し、今回の投資の確度の分析や関係者の洗い出し、あるいは顧客の選択等にも活用できます。

これらの情報の収集・分析の一部はマーケティングの仕事であるが、マーケティング部のない企業では、営業が積極的かつ日常的に行わなければならないものです。



営業としてあたりまえの日常管理項目ですが、できていますか。

やらねばいけないけどやっていないケース、あるいは、やっているが顧客から情報が得られないケースもあるでしょう。

顧客との信頼関係が構築できないと、情報は得られません。

さて、そのためにはどうしたらよいでしょうか。



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グローバルリーダー協会のブログはここ。グローバル営業Ron McFarlandの自叙伝を公開中。

齋藤信幸のロングステイはここ。
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