法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

『理詰めの営業』(バリューセリング)、営業ステップの定義。営業情報共有化の第一歩

2016-04-28 06:00:33 | 『理詰めの営業』分析ツール
情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

頭の切れるエンジニアにそのアイデアを文書化したがらない人がいるのと同様に、優秀な営業の中には営業情報を文書化したがらない人もいます。

文書化の意義を説明し実施させるのが、社長やマネジメント、リーダーの役割です。

文書化を業績評価の一項目とする方法もあります。

文書化は、営業情報共有化の第一歩です。

以下は、前回、お知らせした事例の場合の営業ステップ作成です。

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引き合いから受注までの営業プロセスを内容・日付とともに定義します。

A社の装置を販売するにはデモや仕様の詰めなどのステップが必要とされます。

顧客が当該装置を実際に必要とする時期、当該装置の納期、予算の執行時期等から受注が必要な時期を計算し、受注するための詳細ステップを戦略的にスケジュール化します。



皆様の製品、サービスについて作成してみてください。

このシートは自分の案件の管理にも役立つはずです。



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『理詰めの営業』(バリューセリング)、事例の紹介。

2016-04-26 10:51:42 | 『理詰めの営業』分析ツール
情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』(バリューセリング)は、営業プロセス・マネージメントの手法の一つです。

最初に営業プロセスを定義し、そのステップを一つ一つ確実に進めていけば、必ず受注に至るという考え方です。

『理詰めの営業』(バリューセリング)では、そのプロセスを進めるための分析ツールを5つ、会議を能動的・戦略的に進める「会議設計シート」を提供しています。

すでにお話ししましたように、トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップ(勝利の方程式)を即座に、かつ、具体的に頭に描くことができます。

例えば、私がいた計測器業界では、顧客との関係構築~課題の把握~デモの提案~デモの実施~デモ結果報告~仕様提案~価格交渉~受注~納入・立上げといった具合です。

すでに付き合いのある顧客では、課題の確認(把握)からスタートかもしれません。

営業ステップは、業界、業種、製品、サービス等により異なりますが、必ずありますので、社内の成功事例等を研究して定義してください。

では、事例の紹介です。

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A社の現状と課題

A社は大田区にある計測機器メーカーである。組織は営業と技術、総務等の間接部門から成る。
技術部門は、開発・製造技術および装置の保守サービスを行うサービス技術、客先で装置の効果的な活用を支援するアプリケーション技術から構成される。

営業に関する社長とのインタビューから以下の現状が判明した。
① 同社の装置を購入した顧客は、装置の性能や購入後の技術サービスには満足している。
② LED業界等の成長している業界へも販売しているが失注等で売上が伸びていない。
③ 装置購入の意思決定に関わる客先の関係者が多く、意思決定のプロセスも複雑で、営業が顧客の情報を正しく収集・整理できていない。
④ 各案件の状況が見えにくく、社長としてどう営業にアドバイスすべきか分からない。
⑤ 営業の行動管理ではなく、月次売上など売上高管理になっている。
⑥ 装置の機能や使い方が複雑であるため営業にも技術的な知識が不可欠であり、アプリケーション技術経験者2名が営業を行っている。
⑦ 新人の育成には時間を要するので、外部から営業を採用するのではなく、今いる営業の営業力アップを図りたい。

コンプレックスセールスに対する会社としての仕組みがない現状をふまえて、『理詰めの営業』(バリューセリング)ツールを用いて、現在いる営業の営業力の強化を図った。

A社での『理詰めの営業』(バリューセリング)の適用

以下ではA社の一つの営業案件に『理詰めの営業』を使った事例を紹介する。

この事例の販売先は日本の大手電機メーカーT社である。

A社では社長をリーダーに営業・アプリケーション技術・サービス技術のチームを作り、OJTで「理詰めの営業」の活用を行った。

T社との取引状況は以下のとおりである。
・T社の投資は、2~3年に一度
・営業は投資がなくても少なくとも四半期毎には訪問
・10年程の取引履歴があり、製品の販売だけでなく、保守サービスの契約も締結
・社長と営業、エンジニアは、T社の課長やエンジニアを年一~二回は接待
・最初に納入した装置ではトラブルが多く苦労したが、粘り強く対応し、後継機の納入も続いている
・A社の競合会社は2社で、納入実績はA社より少ない

この事例は、T社のエンジニアより、課題解決のために来年度の予算でA社の装置が一台必要との話があったことから始まる。

営業とアプリケーションエンジニアは、顧客と連絡を取り事前にできるだけ情報収集した上で訪問し、投資計画および課題の詳細を確認するため、打合せを行う。

事例は、それまでの準備段階の情報の収集・分析、会議の設計をまとめたものである。

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では、次回は『営業ステップの定義』です。



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『理詰めの営業』(バリューセリング)、そのコンセプト。

2016-04-19 23:30:42 | 『理詰めの営業』分析ツール
情報デザインの齋藤です。

新年度が始まり営業部門にも新人が配属され、なんとなくウキウキする4月ではないでしょうか。

さて、新人の営業教育はどのようにしていますか。

もし、まだトレーニングの中身が決まっていないようでしたら是非、この『理詰めの営業』を参考にしてください。

本日からトピックスなどを交えつつ、営業力強化手法『理詰めの営業』(バリューセリング)の解説をしていきます。

まずはそのコンセプトから。

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トップセールスの方々と話をすると頭の中に最新の顧客情報がインプットされており、受注までの道筋が見えていることがわかります。

このためトップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップ(勝利の方程式)を即座に、かつ、具体的に頭に描くことができます。

例えば、ある工作機械メーカーの営業の場合、顧客との関係構築~課題の把握~デモの提案~デモの実施~デモ結果報告~仕様提案~価格交渉~受注~納入・立上げといった具合です。

また、切り口は異なりますが、あるシステムインテグレーションの会社は、顧客との関係構築~案件としての登録~顧客の購買意欲の確認~案件として確定~ソリューションの提案~成約~導入という営業ステップを確立しています。

営業ステップは、業界、業種、製品、サービス等により異なります。しかし、基礎になる情報の種類と分析方法はほぼ同じです。

具体的には、以下の5種類の情報と分析方法があります。

① 顧客基礎情報分析  企業の業績や事業計画、組織、意思決定プロセス等の顧客の概要・全体像を知るための基礎情報の収集・分析
② 顧客の問題・課題・ニーズ分析  投資の背景となる顧客の課題・問題・ニーズの詳細を収集し、整理・分析
③ 関係顧客分析  当該案件に関係するすべての顧客の役割・問題意識・目標等の整理・分析
④ 競合分析  顧客の選定基準を明確にし、競合会社を含む代替ソリューションを比較・分析
⑤ 自社分析  当該製品やサービスではなく、組織能力としての自社の強み・弱み等の整理・分析とその活用・リカバリー

トップセールスは、案件ごとに常に最新の情報を収集・分析し、戦略を立て、能動的に会議を設定し、営業ステップを受注へと一歩一歩確実に前進させていきます。

このトップセールスの頭の中にあるセールス方法を整理・可視化し、『理詰めの営業』(バリューセリング)体系図としました。

開発したツールは、「営業ステップの定義」シート、上記の①~⑤の情報を整理・分析するシートおよび有効な会議を行うための「会議設計シート」から成ります。



では、次回からは事例を用いて詳細を説明します。

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