価格勝負の土俵に乗らないようにするには。

米国政府は、Federal Business Oppotuniteisというホームページで入札案件を公開しています。

このホームページを毎週チェックし、顧問先の企業が対応できそうな案件をお知らせするのも私の仕事です。

一日10件～20件ほどの案件が掲載されますが、当該企業の事業内容、地理的な要件等で絞り込んでいくと、3か月に1件くらい「おいしそうな案件」が出てきます。

今回、たまたま連続して案件があり、受注に成功しました。企業選定のクライテリアは、①企業の財務的な信用度、実績、顧客の評価等、②価格です。
受注できたということは、①をパスした企業の中で価格が最も安かったということです。

はたしてこの受注を喜んでいいのでしょうか。

本来取るべき戦略は、入札情報が公開されるよりもはるかに前に、関係者と密な関係を作り、入札に必要な情報を提供し、仕様を自社に都合の良いように書いてあげることです。こうすることで価格を下げることなく受注が可能となります。

実は、この中の一件（Ｆ領事館）の清掃業務の入札では、取得が困難な資格でＦ県では合格者が10人いないという資格を入札条件にしてきました。資格を持っている現行業者が仕様を書いたものと推測します。

私の顧問先はこの資格を持っていませんし、資格取得には複数年必要です。さて、どう対抗したらよいのか。

考えたのは、

①類似の資格で提案し、その資格で業務遂行に十分であることを説明
②当該業務で大手企業や他の大使館で十分に実績があることを提示
③以上をＦ領事館の担当者だけでなく東京の大使館の入札担当者に説明し説得

でした。

結果的には、上記の内容で東京サイドの了解を得て、（また、価格も一番安かったため）受注にいたりました。東京の担当者との良好な人間関係が役に立ったと思います。
しかし、本来このような現行業者が取った戦略は、我々がやらなければならないことです。

もっとクリエイティブに営業をしなければなりませんね。

Be Creative!!