先日読んだ 大原 鶴美さんの本の中から
規開拓を新人に任せる際の、○と×～
新入社員：Ａ
上司 「おい、Ａ君。今月から本配属、君も営業部の一員だ。
バリバリと頑張ってもらうぞ！手始めにここにあるリスト先に
片っぱしから電話をかけ、アポをとって営業に行って来い！
がんばれよ！期待してるからな！」
上司は‘気合いが第一’のキャラクターとお見受けします。
今どきの新人社員とはちょっと温度差があるのでは・・・
その上、ケータイ世代の新入社員、
固定電話でしっかりとした‘トーク’ができるのでしょうか？
本人ならずとも、不安がいっぱいのシーンですね。
では、どのように指導すれば良いのでしょうか？
上司「Ａ君、君も今日から営業部の一員だね。
もちろん君がちゃんと営業結果を出せるように、
部員皆でサポートするから安心したまえ。
では、早速‘新規開拓’を学んでいこう。
当社の営業フローは既に分かっている通り・・・」
と、まずは新入社員に安心して力を発揮してもらう環境作り、が大切です。
また、「見よう見まね」で仕事を覚えた時代は遠い過去のハナシ。
基本的なスキルは効率的学習で身につけることが肝要です。
「電話でアポを取る」際に、
どのようなトークを何パターンつくってから、
それをロープレし、反射的に言葉を発せるようにする。
そうすれば、電話口の向こう側にいるお客様に、
本題をお話できるようになる。
といったスキルです。
特にここで例を上げた電話を使ったセールス、
電話口の相手はかけたこちらを新人？ベテラン？と「見た目」で判別できないのですから、
確実なスキルがある人が有利なんです！
つまり、新入社員に自信をつけさせることも可能ですね！
その為にも、まずは「Ｐ．Ｃ．Ｓ．ボキャブラリー」を使い、
電話口のお客様を安心させるスキルを徹底的に学びましょう。
＜今日のヒント＞
電話は顔が見えないツール、だから苦手・・・
と考える人は多いですね。
しかし、‘見た目’を気にせず、しっかりとした「ボキャブラリー」を発揮すれば、
「若輩者ですが・・・」などといった‘遠慮’が不要な営業ツールです。
その点を新人の時に学習してしまえば、
結果と自信、両方を獲得できるチャンスがあります。
そのためにもロープレで絶えずチェックする、
この習慣が極めて重要なのです。
今日の花 ポロニア
花ことば 芳香
☆ 今 日 の 一 言 ☆
好かれたいと思うより好きになること、
好きになって初めて、好かれるんです。
人に対しても、物に対しても同じ。
とにかく好きになることが大事です。
(雑誌「プレジデント」井野博文)
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