山本藤光の「人間力」養成講座

著書「仕事と日常を磨く人間力マネジメント」の続編です。


110:レベルアップするとき

2019-10-23 | 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
110:レベルアップするとき
――第8章:同行への心構え
 1人の営業担当者がレベルアップするには、最低でも20回の「育成同行」が必要です。これは私が事務局長を務めた「SSTプロジェクト」の経験から、明らかになった数字です。240人との育成同行から割り出した数字なので、信憑性は高いと自負しています。
 
 20回というのは、1人の営業担当者と月に2回「育成同行」をしたとして、10ヶ月かかる計算になります。できることなら、毎週1回などと、集中同行してもらいたいと思います。

 その方が、営業担当者の力量の変化はよくわかります。だから、指導も的確になります。的確な指導を継続すると、必ず部下は成長します。

 1人の営業担当者のレベルを上げるには、それなりの覚悟が必要です。彼らが1度身につけた「経験知」は、絶対に色あせることはありません。集合研修や外部セミナーと違い、計画的な育成同行は必ず営業担当者の身につくものです。

 SSTプロジェクトで育成同行を受けた240名の営業担当者は、受けていない営業担当者よりも大幅に業績を伸ばしました。同行開始から1年後の業績は、23%も違ったのです。その後も格差は広がりました。
 
 手塩にかけて育てる。営業リーダーには、そんな気持ちになってもらいたいと思います。わが子のように、部下の成長を楽しんでほしいものです。ハイハイから、伝い歩き。その後、ヨチヨチ歩き。赤ちゃんは、1年以上かけてここまで成長します。若い営業担当者も同じことです。1回や2回の同行で、ハイハイがヨチヨチになることはあり得ません。
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