110：レベルアップするとき

110：レベルアップするとき
――第８章：同行への心構え
　１人の営業担当者がレベルアップするには、最低でも20回の「育成同行」が必要です。これは私が事務局長を務めた「ＳＳＴプロジェクト」の経験から、明らかになった数字です。240人との育成同行から割り出した数字なので、信憑性は高いと自負しています。
　
　20回というのは、１人の営業担当者と月に２回「育成同行」をしたとして、10ヶ月かかる計算になります。できることなら、毎週１回などと、集中同行してもらいたいと思います。

　その方が、営業担当者の力量の変化はよくわかります。だから、指導も的確になります。的確な指導を継続すると、必ず部下は成長します。

　１人の営業担当者のレベルを上げるには、それなりの覚悟が必要です。彼らが１度身につけた「経験知」は、絶対に色あせることはありません。集合研修や外部セミナーと違い、計画的な育成同行は必ず営業担当者の身につくものです。

　ＳＳＴプロジェクトで育成同行を受けた240名の営業担当者は、受けていない営業担当者よりも大幅に業績を伸ばしました。同行開始から１年後の業績は、23％も違ったのです。その後も格差は広がりました。
　
　手塩にかけて育てる。営業リーダーには、そんな気持ちになってもらいたいと思います。わが子のように、部下の成長を楽しんでほしいものです。ハイハイから、伝い歩き。その後、ヨチヨチ歩き。赤ちゃんは、１年以上かけてここまで成長します。若い営業担当者も同じことです。１回や２回の同行で、ハイハイがヨチヨチになることはあり得ません。