ニコニコ日記・咲顔

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キリンビール高知支店の奇蹟 田村潤

2018年02月12日 | 本・音楽・映画
2月11日(日)寒い一日でした。今月2度目のジムで汗を流す。久々に読みたい本に出会ったのは図書館で予約していた「キリンビール高知支店の奇蹟」。新聞の下段広告でみかけたのは2年前で、買えばいいのにズーッと気になっていた本でした。ビールといえば、小生の父親が酒屋さんが配達してくる麒麟瓶ビールを飲んでいた。あの頃小生は20代で、ビールは苦いもで大人の味だと思っていた。1987年にアサヒからスーパードライが発売され、苦味からコクとキレが食べもにも合うを売りに小生もアサヒに変わったと思う。あれから30年が経つんですなー。

田村潤氏の肩書は、元キリンビール副社長。物語は、高知支店に左遷された頃から始まる。田村氏は、売上が低下してしているのに明るい社員に驚いたという。「自分たちがなぜ、負け続けているのか分かりますか」という質問に、企画が悪い、目標が高すぎると言い訳ばかりでていた。笑が出てくるような、たぶん何処の営業現場でもよくある状況でしょうね。田村氏は、本当の要因を知るためにお得意先や呑み屋で聞き込みを続ける事にしたら、「キリンの営業マンは偉そうで、店にあまりこない」という声があった。どうすればいいのか会議で何度も話し合って、決まった事は店舗を回ろうという目標だった。やらされ感から主体的にやろうという意気込みが少し出てきた。しかし、計画通り達成できるわけがなく店舗ホロー目標が未達成。自分たちが決めた店舗を回る目標ができないのを猛反省するまで会議をした。「よしやろう!」という気持ちが芽生えてきてから高知支店は変わってきた。会社の風土のようなものもあって本気になるのは難しいですね。自分の事のように、シュンとします。

高知支店は本気になってきたけど、キリンビールの方向は、苦味のラガーから飲みやすいアサヒスーパ-ドライの味に近づける味の変更を行うことにあり、これまた高知の人から苦情が殺到する。何度も本社に掛け合っても首を振らない。当時の社長の発言がきっかけで昔の味に戻ることになった。これは奇跡だ! それからは、社員一人一人が自分で考えてどこどこにキリンビールを置きたいなーと営業をかける何度もこりずに訪問する。事務員の女性も動員されたけど、徐々に受け入れられてきて彼女たも本気になってきた。そこには「キリンの営業マンは偉そうで、店にあまりこない」という声はまったくない。現場主義を徹底していく中で会議廃止もした。そして高知支店は、全国の営業所で一番になった。そしてお客様第一主義で副所長になった人だ。講演などされているようだけど定年前に初心に戻れる本でありました。ビジネスマンは読んでほしい本です。
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