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生命保険営業はマーケティング力を付ければ、まだまだ、伸びる

2015年09月15日 15時13分49秒 | 保険マーケティング

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花田敬の直近ブログ
(ソニー生命顧問の安藤国威さんの話は面白い)

http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/24815b51647160ecd8181014f4a9ee70


安藤さんとは、数回、泊りがけでゴルフ行ったのだが、
夜の宴会での話ほど、面白いものはなかった。


創業当時のソニー生命、プルデンシャル生命の話は
特に面白い・・・【編集後記で】




こんにちは、花田敬です。



生命保険営業は販売力に加えて、マーケティング力を
重視する時代になってきましたね。



マーケティングが大事、セミナーはマーケティング。
と言い続けて21年・・・



昔はセミナーで顧客獲得できるの?と言っていた人も
今は、セミナー講師している。



僕がいたソニー生命は、今、セミナー講師を
推奨しているんですよ。



昔、ソニー生命の支社長から「花ちゃん、セミナーやるぐらいなら、
紹介のお願いに行ったら?」と言われたことを今でも
覚えています。



お蔭で気合が入ったし、セミナー営業にこだわった。
だから、この支社長には今でも感謝しているんです。
(先日、たまたま会ったのでお礼を言いました!)



最近では、マネーセミナーを開催する保険営業パーソンも
も多くなっていますが、これもマーケティングの1つなんです。



マーケティング → 問題教育
セールス → 問題解決
ということを聞いたことがあります。



なるほど・・・



「マーケティングの目的とは、顧客を理解し、
製品とサービスを顧客に合わせ、
おのずから売れるようにすることである。」
(ピーター・ドラッカーの名言)



だから、
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」
(ピーター・ドラッカーの名言)



営業の仕事は「マーケティング」と
「セールス」から成り立っています。



特に保険営業は、この「マーケティング」と
「セールス」を1人で行いますよね。



しかし、マーケティングが弱い。
ここが、問題なんです。



このことは私がセミナーで何度も
繰り返し話していることなんです。



お客さまに商品を知らない時代は
「セールス」のスキルで物が売れていました。



保険営業においても同じことが言えます。
詳しい保険営業マンが説明をすると
お客さまは納得をして契約する時代がありました。



お客さまは知らないことを聞いたので、
「驚いた!びっくりした!感動した!」と言って、
知人、友人を紹介してくれました。



保険に関しての情報が少なく、
保険営業マンが唯一の情報源だった時代だから
このような紹介がどんどんあったのではないでしょうか?



その時代を経験しているベテラン保険営業パーソンは
今の状況について、「何か昔と違うな」と
感じているかもしれません。



当たりです・・・



現在、保険の情報は、本や雑誌でも多く掲載されており、
インターネット上では、保険営業マン、保険代理店、保険会社が
競って情報を流しています。



Googleなどの検索エンジンも優れており、お客さまは
欲しい保険の情報をかなり的確に手に入れることができます。



よって、お客さまは「知らなかった!感動した!」と驚き、
知人、友人をすすんで紹介することは少なくなりました。



つまり、セールススキルや商品知識だけでは、
保険営業はやっていけない時代になってきたのです。



「勉強して、セールスプロセス通りにすれば売れる」
「感動させてれば売れる」
「お客さまは良くわかってないんだ」
と学んだことが懐かしく思い出されます。



新人のころは、これである程度まで行けることは
今でも変わらないと思います。



しかし、昔は効果的だった紹介営業にも
工夫がないとうまく行きません。



ベテランで優秀な営業マンの相談にのる機会が多いのですが、
テーマはマーケティングです。



我々は多くの保険営業パーソンを、
第3者の立場で長年見ているので、
状況が刻々と変わっているのがよくわかるのです。


あなたがすべきことは
今まで出会った人脈の棚卸をすることです。



その人脈こそが、「マーケティング」の
大事なベースになるからです。



「マーケティング」ができれば、
さまざまな営業手法が使えるのです。





セミナーもマーケティングの1つです。
税理士や法人を開拓するのに
マネーセミナー講師という立場が使えます。





人に教えることほど、勉強になることはない。
(ピーター・ドラッカーの名言)



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【編集後記】


ソニー生命ではACなど、英語の略語を使う。
なぜ、こんなに略語を使うのか?
安藤さんは、なんでも答えてくれる。


前回は、ソニー生命の元役員も参加して
夜中まで盛り上がった。


今回はどんな話をするのか楽しみだ。
きっとあなたの期待に応えてくれるはず。

http://s-samurai.biz/skk/award150918/efp




Whenever you see a successful business, someone once made a courageous decision.
成功した企業は、きまって誰かがかつて勇気ある決断をした。
-Pter Drucker (ピーター・ドラッカー) -




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経営者・アントレプレナーのための
法人マーケット開拓コンサルティング


イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬



1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。 
1994年、95年連続社長賞受賞。3年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州(株)(保険代理店)を設立。 
1997年、上京。 保険代理店ソネット5社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー(株)を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。 
2007年にCFP返上している。
2010年4月~関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


◆関東学園大学 講師 (通年、営業の授業90分) 
◆(社)営業人材教育協会 理事 (営業教育の普及)

ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献!」を掲げている。

【著書】10冊

http://bit.ly/aQCUd8


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