生保営業の達人

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書店予約キャンペーン開始  「売れる営業」の基本 花田敬著  発売 6月15日

2010年05月26日 18時14分27秒 | その他
6月15日に新刊がでます。

特典があるお近くの書店予約キャンペーン
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6月14日締め切りです。


詳細な目次や項目は
    ↓



「売れる営業」の基本 目次

はじめに

序章 営業マンが担う真の役割は?
~見込客の発見から継続的な紹介入手まで

01 すべてのビジネスは集客から始まる
02 若いときの苦労は身につくけれど
03 「仮説」を立てて考えてみよう
04 売り込みよりも情報提供
05 誰に情報を提供するか?
06 コンサルティング営業とは
07 セールスプロセスをマネジメントしよう
08 優秀な営業マンはなにを考えているのか?

コラム0 私がしてきた失敗


1章 いつまで旧来型の営業手法を続けるのか?
~飛び込み営業、飛び込み電話、紹介営業の限界

09 飛び込み訪問の時代は終わった?
10 飛び込み電話が有効な営業とは?
11 いきなり電話では客は動かない
12 お客様に情報を届けるためになにをすべきか?
13 紹介営業にはすぐに限界がやってくる
14 キーパーソンだけを獲得できるか?
15 潜在客からキーパーソンまでフォローする方法

コラム1 名刺を使いこなそう


2章 マーケティングとセールスは分けて考えよう
~段階によって、営業マンの目的と行動は異なる

16 営業に必要なマーケティングのセンス
17 マーケティングは作り上げていくもの
18 マーケティングを学ぶ方法
19 セールスとはなにか
20 セールスプロセスがなぜ重要か?
21 セールスプロセスと段取り力
22 目先のことに左右されない
23 やらなくていいことはやらない

コラム2 「タイミングのいい人」になれ

3章 データベース・マーケティングの実践
~顧客リストをいかに活用するか

24 リストは顧客そのもの
25 話を聞いてくれる人が何人いるか
26 名刺交換したら、顧客カードに記入しよう
27 「その後、どのような行動をするのか」を予測せよ
28 名刺は漠然と保存してはダメ
29 データベースを作ろう
30 データベースに入れる項目は?
31 頭2文字でも検索できるように
32 ハガキに必ず入れておくべき文言
33 お客様からのナースコール
34 ジョイントベンチャーへの発展

コラム3 早起きは三文以上の得をする

4章 セミナー営業の手法を取り入れてみよう
~潜在客を見込客に、見込客を顧客にする確率を高める

35 セミナー営業とは?
36 セミナー営業とマーケティング
37 セミナー営業とセールスプロセス
38 セミナー営業で得られる効果①
――営業活動のリズムが途切れない
39 セミナー営業で得られる効果②
――資料作りで提案力を磨ける
40 セミナー営業で得られる効果③
――説得力のある話法が身につく
41 セミナー営業で得られる効果④
――「先生」になればステータスが上がる
42 セミナー営業で得られる効果⑤
――不特定多数に名前をアピールできる
43 セミナー営業で得られる効果⑥
――集客のノウハウが勉強できる
44 セミナー営業で得られる効果⑦
――見込客を狙い撃ちできる
45 セミナー営業で得られる効果⑧
――タイアップの話が来る
46 セミナー営業で得られる効果⑨
――セミナーは顧客のフォローにも効果的
47 セミナー営業で得られる効果⑩
――紹介では一生会うことがない人と出会える

コラム4 私のセミナー事始め


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5章 進化するセミナー営業の手法
~異業種とのタイアップや企業・団体から依頼されるレベルに

48 タイアップでセミナーをレベルアップしよう
49 タイアップの相手はこう選ぼう
50 講師を依頼されるようになると……
51 日時・場所をどう選ぶか?
52 集客、そして話の中身をどうするか?
53 開催当日の注意点
54 アフターフォローの仕方

コラム5 顧客は3年で戻る

6章 セールスプロセスの進め方(準備編)
~見込客リストの整備からヒヤリングまでの勘どころ

55 準備1 セールスプロセスとは?
56 準備2 なぜ、プロセスが重要なのか?
57 準備3 リストをしっかり作ろう
58 準備4 法人営業ではリストの中からしかお客様は生まれない
59 アポイント1 4つのパターンを知っておこう
60 アポイント2 イベントを開催してお客様に来てもらおう
61 アポイント3 定期的な情報発信が決め手
62 アポイント4 メールが返って来たら電話しよう
63 アポイント5 警戒心を起こさせず、断られることを怖れない
64 アポイント6 自分主導でスケジュールを決める
65 アポイント7 反対話法をあらかじめ用意することで余裕を持つ
66 アプローチ1 とにかくお客様と仲よくなろう
67 アプローチ2 アプローチの話法はアポイントのパターンによって変わる
68 アプローチ3 一方通行で話さない。そして喋り過ぎない
69 アプローチ4 ほめるアプローチを身につけよう
70 ヒヤリング1 ヒヤリングで契約の確率を高めよう
71 ヒヤリング2 ヒヤリングの4つのポイントとは?
72 ヒヤリング3 ゴールをイメージしてパスを出せ
73 ヒヤリング4 上手な個人情報の聴き出し方
74 ヒヤリング5 顧客が気づいていない重要ポイントを聴き出そう

コラム6 信頼をもたらす語尾と笑顔


7章 セールスプロセスの進め方(セールス編)
~プランニングからいよいよクロージングへ

75 プランニング1 プランニングの流れ
76 プランニング2 ヒヤリング項目の確認用紙を用意しよう
77 プランニング3 購入目的の確認用紙を作っておこう
78 プランニング4 現状と導入後の差が一目でわかるように
79 プランニング5 提案書は紙芝居形式で
80 プレゼンテーション1 たしかなシナリオと「リハーサル」が必要
81 プレゼンテーション2 流れに沿っての注意点
82 クロージング1 言い訳をしない営業6
83 クロージング2 相手の心理をうまく使おう
84 クロージング3 断り文句への対処①
85 クロージング4 断り文句への対処②

コラム7 ファンを作るには「ホウレンソウ」


8章 セールスプロセスの進め方(マーケティング編)
~欠かすことのできない契約後の紹介入手

86 紹介を得るところまでがセールスプロセス
87 プレゼンテーションとクロージングでは紹介依頼をするな
88 どういう人を紹介してもらうのか?
89 こうすればさらに紹介が増える
90 メールアドレスを聞く、ホームページを知らせる
91 法人を紹介してもらうとき

コラム8 「営業メール」の活用法

◎セミナーコンサルティング(セミナー営業)の実践事例
――AIGエジソン生命保険㈱の試み

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