生保営業の達人

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3.ドル・変額保険をセミナー営業で売れる

【生命保険営業で成功】 紹介入手 「紹介で会う目的は情報提供」

2012年12月28日 08時33分52秒 | 保険マーケティング
お世話になります。花田敬です。

本年最後のメルマガになります。
1年間ご購読ありがとうございます。
来年もよろしくお願いいたします。


【来年のスタート】の紹介
マネーセミナー講師養成実践プログラム
http://l.e-hokenpro.com/money_ins/eFP/index.html
【参加者の声】
  ↓
1.ロープレ2.コンテンツ・特典3.セミナー営業手法 背景、必要性、集客など
http://m.e-hokenpro.com/mces/index/00260
を掲載しました。

法人セミナー講師実践プログラム(セールスプロセス編)
法人セミナー講師実践プログラム(マーケティング編)
http://l.e-hokenpro.com/corp/eFP/index.html

の1月~3月までものは、おかげさまで、ほとんど満席で、
3月のマネーセミナー養成実践プログラムのみ若干の空きがあります。
ありがとうございます。
【日程】
 ↓
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さて、本日のコンテンツ
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【1】 「生命保険営業で成功する」紹介入手 
「紹介で会う目的は情報提供」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/(スマホ、携帯対応ブログ)

【2】2013年 『面白いほど「セミナー営業」がわかるWセミナー』
「営業コンテンツ提供企業」イーエフピー株式会社主催
http://l.e-hokenpro.com/opseminar/eFP/index.html


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【1】.紹介入手 契約直後が紹介入手のチャンス

●紹介で会う目的は情報提供

紹介入手するときに忘れてはいけないのは、
「保険に入ってくれそうな人」「保険商品に興味を持ってくれそうな人」に
商品をすすめたいのではなく、


多くの方に情報提供するためであるいうことを伝えることです。
紹介者は、保険営業マンのすすめる商品に知人、友人に紹介することには
とても消極的です。


紹介入手するということは、アポイントをとる行為に
つながるわけですから「会う」ということに集中することです。


保険に入る、入らないというのは、アポイント→アプローチ→
ヒアリング→プランニング→プレゼンテーション→クロージングと
商談がすすんだ人だけが判断するものです。


だから、紹介入手して会うということは「本当に会うことだけ」を
目的にし、情報提供して、お客さまに「いい話だった。聞いてよかった」と
思っていただけるようにすることです。


よって紹介入手で実際に多くの方に話を
聞いてもらえばそれでいいのです。



お客さまと信頼関係が生まれ、商談がうまくいけば、
その時は契約まで進むからもしれませんが、
別にそれは今すぐでなくていいのです。


3か月後、半年後、1年後であろうと5年後であろうと、
「検討しよう」「すこし考えてみるか」という気持ちが芽生えたときに
あなたを思い出し、連絡してもらえればいいのです。


紹介入手が上手くできるようになるためには、
「有益な、聞いたことがない情報」をあなたが持つ必要があります。


また、紹介者があなたを紹介したいという気持ちを持つ必要があります。


だから、保険商品などの説明などを前面に出すと
紹介者は紹介することを拒んでしまいます。


契約をしていただいたお客さまなら、
あなたの良さや教えてくれた有益な情報に納得したわけですから、
その感想を知人友人に伝えてもらえばいいのです。


情報提供の場を紹介してほしいと伝えると
紹介入手の確率を上げることになります


また、思いもかけなかったマーケットに広がったり、
マネーセミナー開催のチャンスが来ることも考えられます。

つづく。



【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ (スマホ、携帯対応) 
(【生命保険営業】のカテゴリーにあります。)


1.紹介入手 「期限を決めなければ紹介は得られない」【ブログのみ】
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/b0750fd85443c6ca59c6b894131896df

2.紹介入手 「顧客満足度の高さが紹介入手のポイント」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/fc6ed47b628da06536686308fd12cb1d

3.紹介入手 「お客さま情報の取り扱いに細心の注意を!」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/9f835eaf1ae274424a9f6bc36a75f6dd

4.紹介入手「質の高いお客さまとたくさん知り合うチャンス」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/c10b98b1e272c0edafd3af2d63f8b395

5.紹介入手 「契約はうれしいが見込み客が減った瞬間でもある」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/dc2f28fd84194be17e7e951923a43232


・・・・・・・・・・・・・・・・・【トピックス】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

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【東京】:2013年01月24日(木)

【2】
【ネットが見られない方】
申込電話 03-5651-9670 (担当 板垣まで)◆FAXやPDFをお送りします◆



いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【取材・講演依頼ページ】 【花田の著書一覧ページ】 【花田のプロフィール 】

【編集後記】
昨日は会社の納会でした。1年間ご苦労さまでした。
皆さまのお蔭でいい1年でした。感謝しています。
来年もよろしくお願いいたします。

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