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「見込み客との接し方」   【 驚くほど、生命保険営業で成功する! 営業手法】

2014年04月15日 12時30分03秒 | 保険マーケティング
こんにちは、花田です。


さて、本日のコンテンツ


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【1】★営業手法 「見込み客との接し方」  花田敬


【2】【DVD】 行列ができるマネーセミナーポイント
↓  〇音声2本、〇74ページの資料付
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【1】★営業手法 見込み客との接し方



見込み客と聞けば、
営業マンは「ぴくっ」と
反応するのではないでしょうか?



見込み客とは、
商談につながる可能性の高い
お客さまのことです。



あなたが出会った人は、
潜在客となり、この中から
見込み客が生まれます。



そして、
商談になり、購入者、
契約者になるのです。



さらに、
あなたのことを紹介したり、
応援、推薦したり、するのが、
キーマンなのです。



そのキーマンを増やすためには、
契約者を増やすこと。



契約者を増やすためには、
商談数を増やすこと。



そして、
商談数を増やすためには、
見込み客を増やすこと。



さらに、
見込み客を増やすためには、
潜在客を増やすことです。



つまり、
営業マンの成績は、
潜在客の数が大きく
影響することになります。



この潜在客に接触して、
信頼関係を築くことによって、
見込み客に変わるのです。



「あなたの話を聞いても良いですよ。
あなたを信用しています」となるのです。



見込み客は営業マンの生命線であり、
こころの安定剤なのです。



私も見込み客が増えたときに
安心してほっとしていました。



契約はうれしいのですが、
見込み客が減った瞬間でもあるのです。



特に、
自分のビジネス成果が、
新規契約が基準の場合は、



この見込み客開拓が
生命線なのです。



営業マンは、
この見込み客に対して、
商談をするのですが、



この時に
注意することがあります。



あなたを信用して、
あなたに任せたいと
思っている見込み客と、



とりあえず、
話を聞いてみるだけの見込み客を
一緒に扱うのは間違いです。



見込み客の様子を見ながら、
商談していくと、
間違いはおこりません。



しかし、
昔の営業方法を忘れられない人は、
しつこく、強引に営業します。



昔は、購買意欲が強く、
「しょうがないなー。付き合ってやるか」と、
契約してくれたのです。



昔、成績が良かった人は、
その経験が邪魔して、



今は、
上手く行かないという人が多いのです。



私の経験では、
見込み客と接する時、



先を考えて接しておくと、
関係が上手く行き、長続きします。



ゴルフが上手な人は、
先のコースレイアウトを考えて、
目の前のボールを打ちます。



「私は、目先のボールを
力いっぱい打つので、失敗が多いのです。



特に、
手前を打ちすぎてダフるのです(笑)」。



このように、
見込み客の先に何があるのか、
この方法で先のマーケットは広がるのか、



など、
考えながら見込み客に接するのです。



営業マンが意外と
出来ていない点がここなのです。





【ご参考】 名刺リストの活用法
http://m.e-hokenpro.com/mces/index/00060




【ご参考】 セミナー講師養成の研修プログラム

(1)マネーセミナー開催して見込み客をクロージング
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(2)同業他社のマネーセミナー成功事例
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(3)マネーセミナー後の契約力をつける】
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(4)セールス・プロセスをセミナー講師として教えて法人開拓
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(5)見込み客リスト活用をセミナー講師として教えて法人開拓
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【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ (スマホ、携帯対応) 
(【生命保険営業】のカテゴリーにあります。)

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(ライブ録音のため、聞きづらい箇所があります)



さらに、
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サイトは

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【ご参考】 セミナー講師養成の研修プログラム

(1)マネーセミナー開催して見込み客をクロージング
http://l.e-hokenpro.com/content/money/

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(3)マネーセミナー後の契約力をつける】
http://l.e-hokenpro.com/money_up1day/

(4)セールス・プロセスをセミナー講師として教えて法人開拓
http://l.e-hokenpro.com/spcorp/

(5)見込み客リスト活用をセミナー講師として教えて法人開拓
http://l.e-hokenpro.com/mktcorp/

(6)同業他社の法人開拓セミナー成功事例
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最後までお読みいただきありがとうございました。
感謝!!



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・



【編集後記】


昨日は、今週から大学授業があるので、
その資料つくりました。


来週は、京都で保険代理店会での講演があるので
そのコンテンツも作成中ですが、もう少し改良します。






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【花田敬 プロフィール】   
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。 
1994年、95年連続社長賞受賞。3年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州(株)(保険代理店)を設立。 
1997年、上京。 保険代理店ソネット5社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー(株)を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。 
2007年にCFP返上している。
2010年4月~関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


◆関東学園大学 講師 (通年、営業の授業90分) 
◆(社)営業人材教育協会 理事 (営業教育の普及)
◆イーエフピー株式会社 社長 (営業手法コンサルティング)

ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献!」を掲げている。

【著書】10冊

http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd


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登録は→ http://m.e-hokenpro.com/mces/index/00270
(お知り合いにこのアドレスを伝えていただけると幸いです)

今年の4月で、大学で営業の授業5年目です。
大学の授業(営業手法)で使用しているのは
この教科書です。


「売る」ための教科書
花田敬
中経出版




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花田敬
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