生保営業の達人

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3.ドル・変額保険をセミナー営業で売れる

損保系代理店は、損保会社と組んでセミナーを行い、生保マーケットを拡大する【生命保険成功ブログ】

2018年01月14日 19時24分03秒 | 保険マーケティング

「損保系代理店は損保会社と組んでセミナーを行い、
生保マーケットを拡大する」

損保代理店の経営者は研修生から独立した人が多い。
損保は得意だが生保の話は得意ではない人が多い。

損保中心で営業を行ってきた代理店にとって、
生保販売は将来の収入を確保するために必要だ。

と、わかっているが、なかなか上手く行っていないようだ。


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1996年に損保系生保が誕生して、優績な損保代理店は
生保販売スタートしてお客さまを中心に売って来た。

すでに既契約者には生保の話をしており、新しく生保の商談に
行くところがない。

損保代理店は忙しい。自動車保険の更改もあるし
事故処理もある。

代理店経営者は「生保を売る時間が確保できない」と、
言っている。それは本当だろうか。

今は損保で経営しているが、将来は不安だから生保にも
力を入れていきたいと思っている。

しかし、やり方がいまいちわからない。
これが現実ではないだろうか?

1996年から損保系生保は代理店の既契約者を中心に
契約高を増やしてきた。

お得意さまマーケットからスタートした。
これは正解。

最高の見込み客は「既存顧客」だからね。

ただ、今は新しいマーケットを開拓する必要性が
出てきた。

しかし、
「売り方は勉強した。売る時間がない。」 
「売り方は勉強した。売るところがない」
「売り方は勉強した。あとはどうすればいいのか」と
悩みは尽きないし、これでは生保が永遠に売れない。

損保代理店の多くは地域ごとの損保会社の支店との結びつきが強い。

それなら、支店で見込み客開拓のセミナーを行えばよい、
代理店が支店の会議室を時間単位で借りセミナーを行う。

○○海上、○○火災のビルは便利がいいところが多いし、
顧客にとっても○○生命と書かれた看板のビルより
抵抗感は少ない。

日々の自動車保険の更改時に翌月のセミナーチラシを渡す。
これなら5秒でアプローチができる。

そしてセミナーに来て興味を持った人だけに生保を提案をする。

これなら、自動車保険更新=生保の見込み客作りという
方程式が成り立つ

セミナーは自動車保険に関する話題から医療保険、
そして生命保険と流れていく内容にしてはどうか?

損保代理店にしてみれば、まず月に一度の生保の時間を
作るだけでよいのだ。


「保険代理店が事務所でセミナービジネスを行うメリット」


保険代理店の多くは、1.「オフィスがある」2.「スタッフがいる」
この特徴を使ってセミナービジネスを行うと良い。毎週、少人数あつめて
オフィスでセミナーや
相談会を開催すると良い。



【花田敬がやりたいこと】

1.金銭教育は社会貢献である

小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会が
ない。
しかし、社会に出てお金の知識がなく苦労する人も多い。
会社社長もお金の知識がなくては、経営がうまくいかない。
EFPが行う事業の中で、金銭教育ができる講師を育てる
ことがマネーセミナー講師養成プロジェクトの目的の1つだ。
プロジェクトメンバーを大学や中小企業で行う「お金の授業」の
先生にしたい。


2.営業教育は社会貢献である。

小学校、中学校、高校、大学と営業の勉強をする機会が
ない。経営学部はある・・・しかし、経営者になる数は少なく
実際は、営業マンになる数が圧倒的に多い。
なぜ、営業学部はないのか? 営業の授業はないのか?
また、中小企業の会社社長は忙しく、営業の研修をする
ことができない。

だから、EFPは保険営業マンに
1.「マーケティングプロセス」研修
2.「セールスプロセス」研修
3.「セミナー営業」研修
など営業関係の講師プロジェクトを行っている。

プロジェクトメンバーを大学や中小企業で行う
「営業の授業」の先生にしたい。

これが僕のやりたいことだ。


では、また!
あなたの成功をお祈りしています。
花田

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