生保営業の達人

1.社長に会え法人保険が売れる
2.税理士と提携して法人保険契約が増える
3.ドル・変額保険をセミナー営業で売れる

2018年02月01日更新 法人集客・アポ取りが出来ると法人保険の壁は乗り越えらえる!その方法とは

2018年02月01日 12時28分03秒 | 法人保険


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ー保険営業パーソンで大事な集客とは、新規顧客を発見すること
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保険営業パーソンの仕事は「集客」と「販売」から
成り立っている。1人でやるんだから大変だ。

昔、保険営業パーソンが説明をすると、
お客さまは予想外の話を聞かされたので
「驚いた!びっくりした!感動した!」と
言って、知人、友人を紹介をしてくれた。

見込み客開拓が楽だった。

その時代を経験している保険営業パーソンは、
「何か昔と違うな」と感じているかもしれません。

そう、お客さまは手軽に情報を手にすることができる。

例えば、Googleなどの検索エンジンも優れており、
欲しい保険の情報をかなり的確に手に入れることができる。

だから、お客さまは「知らなかった!感動した!」と驚き、
知人、友人をすすんで紹介することは少ない。

そこで、超一流の保険営業パーソンは
「集客」について力を入れている。

「集客」のためには、今まで出会った人脈の棚卸をすると
効果が早くでる。その人脈こそが「集客」の大事なベースになるんだ。

ここがマーケティングのスタート地点なのです。

「集客」ができれば、「大量の紹介営業」や「セミナー営業」、
「提携」など多くのマーケティング手法を使える。

ということで、

すべてのビジネスは集客ビジネスに過ぎない


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ー顧問先開拓をしたい税理士と組める「法人集客・アポ取り」の方法とはー
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顧問先を開拓したい税理士は多い。
しかし、法人開拓の営業ができる税理士は少ない。

営業にはマーケティングとセールスがある。
この2つにはプロセスがあり、効果的に回せば、
顧客を開拓できる。

あなたが法人保険契約したいように、税理士は顧問先を
開拓したい。

法人開拓の1歩が、法人集客&アポ取りだ。
成功のポイントは「準備」だ。


この準備をしていない保険営業マンや税理士がほとんど。

私たちはこれまで全国の保険営業パーソンに
様々な営業手法、セミナー集客のノウハウなどを
教えてきました。

出会った保険営業パーソンから
「法人マーケットに行きたいけど、どうしたらいいのかわからない。」
「法人の社長と出会えても、次のアポがとれない。」
という悩みをよく聞きます。

よく話を聞くと、ほとんどの方が残念ながら
正しいやり方、正しいステップを踏んでいません。

あなたも個人保険の延長のノリで
出会った社長にいきなり保険の話をしたり、
保険を匂わす話をしていませんか?

ハッキリ言うと
法人の社長は保険の話に興味がありません。

多くの経営者の頭の中、興味・関心事は会社の売上や利益を上げるために
様々な戦略や対策を考え実行することでいっぱいです。

・営業戦略
・経営戦略
・広告運用
・人材育成
・ITの活用
・新商品やサービスの開発

など

経営者の最大の仕事は
会社の商品やサービスが売れ続ける仕組みをつくることですから
当然のことでしょう。


その一方で、
せっかく経営者と出会えたのに
「法人の保険入っていますか。」と切り出してしまい
その後うまくアポイントが取れず
「法人マーケットは難しい…」と頭を抱えている
保険営業パーソンが多数います。

それはとても勿体ないことです。

正しいやり方を身につけて
正しいプロセスを踏めば
出会えた経営者と次のアポがノンストレスで取れて
法人契約ができるのです。

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ー法人保険開拓に、必要な名刺活用の準備とはー
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簡単なことであるが、やっている人が少ないのが
名刺の活用法

僕のセミナーを受けた会社社長から

「名刺管理の重要性は充分認識していましたが、再確認しました。
当社に合ったやり方で、顧客管理とフォローを実践していきます。
また懇親会で頂いたアイディア、開発に活かします。
当社製品もご覧になって頂きたいし、情報交換もさせてください。」

社長と話すとき、マーケティングの話だと大盛り上がり。
保険営業パーソンがマーケテイングを話せると、
社長との会話が永遠に続く

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アプローチの仕方で、信用残高を増やし商談を進める
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営業パーソンは集客と販売の両方の能力を必要とする。
特に、高付加価値商品やサービスを提供している営業パーソン
にとっては必須。

保険営業パーソンが販売している保険商品は見えない。
しかも、高額商品。だから、人に会って直接説明しないと
売れない。

保険営業パーソンが社長と商談になるためには、
日頃からのコミュニケーションが欠かせない。

保険営業パーソンが、いきなりビジネスの話を持って行っても、
社長は会ってくれない。つまり、話もできないのだ。

(保険の話を聞いてください、、、では会えない)

また、マネーセミナーや相続セミナー、法人セミナーを
開催しても社長は参加しません。

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では、どうすればよいか?
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今まで出会った人をリストにして、相手のベネフィット
合わせて接触することによって信用してもらえる。

つまり、信用残高を増やす・・・これです

信用残高を増やして、マネーセミナーや相続セミナー、
法人セミナーを開催すると参加してくれる。

(参加者のベネフィットにあったセミナー内容にすること)


社長がセミナーに参加すると、さらにこの信用が深まることに
なります。だから、ビジネスの話になり、見込み客になる。

売れている保険営業マンはニュースレターやメルマガを出したりと、
多くの接触ポイントを持っている

だから、集客やアポ取りができる。


↓これが参考になります。2018年1月26日登録終了しました。



あなたも同じように、多くの方に接触するポイントを
増やす工夫が必要。

結局、保険営業パーソンが、社長に対して充分な
情報提供をすると信用してもらい、その営業マンと会うことに
価値を感じてもらえる。

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セミナーに集客できる社長が好きなコンテンツは、
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社長が好きなコンテンツは
1.売上げ
2.利益、資金(つまり、お金)
3.人財


社長は「保険営業営業マンと会うことのメリット」を
感じると時間を作って会う。

社長が言う「忙しい」は時間がなくて忙しいのではなく
「あなたと会う価値がない」ということを保険営業マンは
自覚しなければダメ。

大企業の場合はテレビCMや大手新聞社への広告で、
イメージをアップさせてお客さまに安心感と信用を与えている。

あなたや、個人事業、零細企業は大手企業の
ように広告を出すことはできない。

多額の資金が必要だし、費用対効果が期待できない。
だから、あなたができる方法でPRする。

例えば、郵送やFAX、メールが、ホームページやブログ、
Facebookなどは情報提供ツールとして使える。

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ターゲットを決めて、接触ポイントを増やす
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誰に向かって情報提供するのか、
ターゲットを決めて行わなければ効果は期待できない。

対象が、多くの潜在客なのか、商談ができそうな見込み客か、
すでに契約している既存客なのか、ツールやコンテンツを
分ける必要がある。

特にターゲットを社長にした場合は、
社長のベネフィットにマッチしたコンテンツにする。

このように社長に情報提供して、コミュニケーションを
取らなければ集客はできない。


優れたマーケティングはセールスを不要にする


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ーあなたが持っている人脈をフルに使って、法人保険マーケットを広げる方法とはー
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保険営業マンは、学んだことを実行に移さないと、
成果にならない。しかし、学んでもどうやって
それを活用するか悩んでいる人も多い。

実にもったいない!

ずばり、
「話す相手がいない、話すキッカケがない」のだ。

それはマーケティングを学ぶことで、解消できる。

1.あなたが持っている人脈を無駄にしない。
2.あなたが研修で学んだ知識を無駄にしない。

あなたが持っている人脈をフルに使って、
法人マーケットを広げる方法を知りたい方

あなたは名刺を墓場行きにしていないか?

名刺リスト、見込み客リストが死んでいることがある。
メンテナンスしていないリストは腐り、使い物にならない。
 
メンテナンスすることで売り上げが上がるリスト3。

1.既契約リスト
2.見込み客リスト、
3.潜在顧客リスト(名刺リスト)

DMを出したら、宛先不明でかえってくる。メールを出せば
エラーで返ってくる。

しかも、メンテナンスしていないので毎回同じ結果なる。

もったいない!
時間の無駄だ。


訪問したら、移転していなかったということにもなる。
やはり、メンテナンスは大事だね。

あなたが持っているリストに電話を掛けたり、メールを出すことは、
次のアクションにつながるよ

・・・それは、社長や税理士に「会える」こと。

古い名刺リストも、電話をやメールをすることで、
いろいろな情報が把握でき、新しく生き返る。

社長が喜び、定期的に会える情報(2018年1月28日現在)



僕が新卒で働いていた熊本の総合商社は自動車学校を

経営していた。僕の仕事は新規の生徒募集の営業を
担当。


自動車学校ビジネスでは、「高校生の中で、就職する人」が
最も有効な見込み客だ。

次に有効な見込み客は
「高校を卒業後、就職してすぐの人」「大学に進学した人」。

そこで、僕らは市内の中学校の卒業アルバムの
名簿を集めた。高校の卒業アルバムの名簿も
集めたが、これは高校生が卒業した後にしか手に入らない。


「就職が決まった高校生は卒業までに免許を取る」ので、
高校の卒業アルバムの名簿では遅い。


考えた結果、中学校の卒業アルバムの名簿を集め始めた。
中学卒業した彼らは3年後には高校3年生。


しかし、このままでは使えません。大学進学の高校に行ったのか、
就職する高校に行ったのかわからないから。

そこで、電話をしたり、往復はがきを出したりした。
僕らの目的は、どの高校に行ったのか、免許を取る予定は
あるのか、住所は変わらないのか、を確認すること。

つまり、使えるリストに作り替えていく。
そして、このリストを使い営業をした。
その結果、多くの入校生を獲得できた。

あなたが過去に名刺交換して、その後、接触がない人も
リスト化して電話やメールをしてみると、見込み客になる
可能性が大きい。

リスト化ができれば、定期的にメールも送ることができる。
このように定期的に接触していれば、次の電話もしやすく
なるよ。

セミナーの参加を取り付ける、など行動してもらうことが
可能になるんだ。

見込み客を多く効率よく見つけるには、常にリストを
最新にするように接触をする必要がある。

あなたの3大リストを生きかえらせることが
法人開拓のポイント。


「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

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