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「警戒心なしでアポイントを取る方法」 【 驚くほど、生命保険営業で成功する! 営業手法】

2015年03月18日 15時31分00秒 | 保険マーケティング
生命保険営業の見込み客開拓
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★営業手法  警戒心なしでアポイントを取る方法



営業活動には正しいセールスプロセスが
あります。



正しい順番でセールスをすると契約確率が
上がります。



ステップとしては、アポイント→アプローチ→
ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング→
紹介入手の順番になります。



つまり、
アポイントが取れないと次に進めないのです。



では、アポイントはどのように取れば
良いのでしょうか?



面談の約束をするのがアポイントなのですが、
うまく取れない営業マンが多いのです。



アポイントが取れない原因のひとつが
「警戒心をあおるような話をする」ことです。



例えば、「○○さん、新商品が出ました。良い商品
ですから話を聞いてください。



とてもお得になっているので、一度情報を
お持ちしたいのですが」。



スムーズにアポイントを取っているように
感じますが、このトークはプレゼンテーションに
なっています。



つまり、
お客さまは売り込まれると警戒心を持って
しまうのです。



アポイントは会うことが最大の目的ですから、
売り込みを先に出すことはダメなのです。



あなたは他の営業マンから電話がかかってきて、
会いたくないなぁと感じるのはどんな時ですか?



そう、
それが警戒心をあおる言葉や行為なのです。



では、アポイントに必要なことは何でしょう。



それは、お客さまの役に立つということです。



あなたと会うことがお客さまにとって
メリットがあることを伝えなければいけません。



例えば、
お役立ち情報を持っていくというのも
良いでしょう。



お客さまが興味を持っていることを
事前調べておけば、それに合わせた情報を
準備すれば良いのです。



相手が社長や経営者の場合はどうすれば
いいでしょう。



社長とアポイントを取るのはハードルが高そうです。



やはり、
社長のためになる情報が必要ですね。



例えば、
社長の個人的に役立つ情報です。



所得税が安くなる方法とか、手取りを増やす方法、



または、
なかなか予約が取れないゴルフ場の情報など、



事前に興味があることを調べておく
必要があります。



社長のブログやfacebookを見るだけでも
興味があるものはわかります。



また、
会社経営については、絶対に興味がありますので、
経営に役立つ情報は常に集めておく必要が
ありますね。



さらに、
売上が上がる方法、営業マンの教育なども
興味があります。



つまり、
相手にあった情報提供コンテンツを持つことが
大事になります。



何も用意しないでアポイントを取ろうとするので、
失敗するのです。



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【編集後記】
今日の夜は公認会計士の
勉強会に参加してきます。


相続の勉強です。







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経営者・アントレプレナーのためのマーケット開拓コンサルティング
イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬



1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。 
1994年、95年連続社長賞受賞。3年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州(株)(保険代理店)を設立。 
1997年、上京。 保険代理店ソネット5社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー(株)を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。 
2007年にCFP返上している。
2010年4月~関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


◆関東学園大学 講師 (通年、営業の授業90分) 
◆(社)営業人材教育協会 理事 (営業教育の普及)

ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献!」を掲げている。

【著書】10冊

http://bit.ly/aQCUd8


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