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これは、化粧品や食品などの消費材のセールスコピーで良く見られる。例えば、空気清浄機を売るためのレターで、いかに外の空気がホコリやバイ菌にまみれているかを伝えたとしよう。すると、自分のところの製品だけでなく、競合の製品まで購入対象になってしまう。
それでは競合他社の製品のアシストをしているようなものだ。それにも関わらず、この間違いをしている企業は、大手や中小を問わず非常に多い。
空気清浄機を売るためのセールスコピーを書くなら、まだ空気清浄機に興味のない人より、既に空気清浄機を必要としているターゲットに対して、なぜ、あなたの会社の空気清浄機を選ぶべきなのかを伝える方が楽だ。
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★G・W・カーチス