■財務アナリストの雑感■ シーズン8

会計士兼アナリストによる業界屈指の「脱力系」会計・財務・株式・金融ブログ。不正会計問題を受け、私も「覚醒」しました!

「鬼速」証券マンの新規開拓営業テクに思う

2017-01-20 | 会計・株式・財務
いつもご覧下さり、誠にありがとうございます。

本日はこの本を読み、面白いと思った部分を備忘を兼ねてご紹介。

鬼速PDCA
冨田和成
クロスメディア・パブリッシング(インプレス)


著者の富田氏はFintech企業ZUUの社長をされていて、ご自身でブログも作られています。
まずはこの本の紹介文をざっと記載します。

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PLAN(計画)、DO(実行)、CHECK(検証)、ACTION(調整)の4ステップからなるPDCAサイクルは、ビジネスパーソンであれば誰もが知る古典的なフレームワークだ。
しかし、PDCAほどわかっているつもりでわかっていない、そして基本だと言われているのに実践している人が少ないフレームワークも珍しい。
PDCAを極め、「鬼速」で回せるようになると、仕事に一切の迷いや不安がなくなる。そして、常にモチベーションを保ったまま、天井知らずに成果をあげられるのだ。

★「鬼速PDCA」とは?
「鬼速PDCA」とは、PDCAを、高速を超える「鬼速(おにそく)」で回すことを指す。
このPDCAモデルは我流ではあるが、10年以上の実践を通して磨かれてきたものだ。
野村證券時代に支店での営業やプライベートバンカーとして数々の最年少記録を残せたのも、
独立後わずか2年で月間1000万PVを超えるWebサービスを作れたのも、すべて鬼速PDCAを実践してきたおかげである。

★個人のあらゆるスキル習得が超スピードになる
かつてのビジネススキルはどんどんコモディティ化(日用化)している。
たとえば英語話者やMBA取得者の数もずいぶんと増えているが、PDCAはこうした個別のビジネススキルとはまったく別の次元にある。
PDCAは、個別のスキルの習得を加速させるためのベースだからだ。
英語やコミュニケーションスキルなど効果が見えやすい実用的なスキルの習得に躍起になるよりも、実はそうしたことに手をつける前にPDCA力を身につけたほうが、中長期的に見ればはるかに大きな効果をもたらす。

★PDCAはチームリーダー・経営者の価値も決める
現在のビジネス環境においてはどれだけ真新しいビジネスモデルやテクノロジーであっても差別化要因にはならない。
瞬時に各国の言語に翻訳され、世界中に広まり、陳腐化してしまう。
ビジネスモデルで企業の価値が測られる時代は終わった。
そうではなく新しい仕組みやサービスを鬼速で生み出し続けられる組織力と、市場の変化に瞬時に対応できる柔軟性を持った企業こそ、激動の時代を勝ち残れる。

★「鬼速PDCA」のしくみ
- 目標へのロードマップの全貌をロジカルに導く「因数分解」
- キャパオーバーを防ぐ「工数棚卸しシート」
- 仕事の先送りがなくなる「半週ミーティング」
- 仕事のモレ・ムダがなくなる「鬼速進捗管理シート」
- 日々の気づきを行動に変える「なるほどシート」
- 自分を成長させる習慣を定着させる「ルーチンチェックシート」
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これだけではイメージが湧かなかったのですが、同書P.42に記載されていた、著者が野村證券の営業マン時代にPDCAサイクルで培った「新規営業開拓テク」を見て、私は舌を巻きました。

<新規営業開拓テク>

・代表番号の末尾を1桁変えて電話することでガードの固い総務部をかわす。
・受付のいない時間帯を狙う。
・富裕層の集まる会員制ラウンジに行く。
・効率よく営業できるように担当地区の地図を自宅の部屋に貼って頭に叩き込む。
・富裕層ネットワークの中心人物を重点的に攻め、富裕層を紹介してもらう。
・接触したい社長が書いた本を全て読み感想文を送る。
・業界や業種別のレポートを作り、定期的に送り続け、会う前から信頼関係を構築する。
・巻物に毛筆で面会依頼の文面を書き、送る。
・帝国データバンクの検索条件を工夫して資産管理会社(=富裕層)のリストを作る。
・受付突破時に、断られにくいフレーズを使う(つながないとまずいと思わせる)
 「社長の書かれた本(記事・講演)を拝見しまして・・・・・」
 「個人的な話になりますので直接お伝えしたほうがいいかと思いまして・・・・・」
 「セミナーへの参加意向表明の締切日が迫っておりまして・・・・」
 「記念日(社長の誕生日・設立記念日)なので連絡させていただきました・・・・」
 「御社のサービス利用者のアンケートをまとめたのでお渡ししたいのですが・・・・」
 「御社に有益な情報(取引先・競合)をお持ちしました」
 「御社の福利厚生を拡充させる話ですので、社長に直接判断いただいたほうが得策かと思われますが・・・・・」
 「社長と同じ○○大学出身のもので、OB会誌を見て連絡させていただきました。」
 


アプローチの仕方、喋り方、アポの取り方など契約に至るプロセスを全て分解した上でそれぞれPDCAを回すようになるとその成果が面白いように数字として表れたとのことです。
 
同書ではPDCAを鬼速で回すためのノウハウが惜しげもなく開陳されております。ご興味あるかたは是非トライ下さい。

鬼速というくらいですから、いまや多くのビジネスマンの頭を悩ます「生産性向上」の切り札として注目されるかもしれませんね。
(ちなみに、同書によりますとタイムマネジメントの3大原則というのがあって、①捨てる、②入れ替える、③圧縮する、をこの順で行うのだそうです。)



ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。



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