「ある社長との出会い！」

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ６）『ある社長との出会い！』

俺がこの社長と出会ったのは、５月の終わり頃だったように記憶している。
その社長は、俺が営業に行ったら、「チョットお茶を飲み行こう」と言って俺を近くの喫茶店に連れ出したのだった。

その会社に行ったのは２度目で、余り見込みはなかったが対象機種が付いていたので通ったそんな感じだった。

喫茶店で、ホットコーヒーを頼んだ後でおもむろに「お前、うちの会社に来ないか？」ってその社長が言った。

「若いし、元気が良いし、なかなか骨のある顔をしている。」

「まあ、考えて欲しいだけど、島田君は営業は始めたばかりだろうから営業に関して参考になる話をしてあげよう。」そう言って社長が話し始めた。

昔、日本で１，２を争った二人の伝説の営業マンがいた。一人は、“切り返しのマサ”もう一人は“パチンコ玉のヤス”と言った。

“切り返しのマサ”は文字通り、どんなアウトでも、お客に何を言われても動じず、気が付いたら契約以外の道が無くなると言うぐらいに、考えて考えて営業を組み立てた人だった。

まあ、言うなれば、営業の天才と言っても良い人だ。

それに対して、“パチンコ玉のヤス”はコツコツ回るごく普通の営業マンだが、何が違うかと言うと、そのパチンコ玉にある。

たぶん、島田君はパチンコ玉のヤスのタイプだろう！

“パチンコ玉のヤス”は朝、出る時に６つのパチンコ玉を右のポケットに入れて出かける。そして、１件商談すると、右から左に移すんだ。そして、午前中にすべてのパチンコ玉が左に移ればそれでその日の営業は終わるし、夜中になっても、右にパチンコ玉が残っていれば営業をし続けるんだ。・・・

社長は、その後も自分の会社のビジネスに関してや、営業とは何ぞやというような話をしてくれたが、俺の頭の中には、“パチンコ玉のヤス”の印象が非常に深く刻まれた。

その当時、１日１００件～２００件飛び込み営業をしていたが、商談が出来るところが３件程度だった。この話は、飛び込み件数ではなく、商談数を決めて１日の仕事量を考えると言うことなのだが、その時は、単純に１日４件と決めてやってみようと思い立ってやり始めた。

翌日から始めたが、最初はパチンコ玉でと思ったりもしたが、もしパチンコ玉を上司に見られて変な誤解をされるのは嫌だったので、ノートに商談数を付けるようにした。

情けない話だが、初日で、“パチンコ玉のヤス”の夢は砕かれてしまった。

夜１０時まで回ったが、２件しか商談が出来なかった。・・・

でも、この話は、俺の営業に対する考えに大きなヒントを与えてくれた。

「営業は確率である。」この考えは、この時はまだ確信してはいなかったが、何となく心の中で、そんなふうに感じ始めたきっかけを与えてくれた。

そして、１日１日契約を追うと言うよりも、商談数をこなすことを中心に考えるようになって来た。何となく、変化が現れてき始めた時だった。

だが、売れるようになるのは、もうしばらく、いや、かなり先のことである。・・・


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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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