◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ７１ ）指導編 『 テレアポ 』
最近、気合を入れて書いていなかったので読者が離れてしまいました！
マニュアル作成にばかり力を注いで、ブログに手が回らなかったです。
どうも申し訳ございません！！
さて、急にテレアポに関して記載しようと思ったのは、私のクライアントさんに指導させて頂いた中で、テレアポの基礎が出来ていない人が営業マンの中に多いと言うのを実感させられた為です。
営業マンは、お客様と面談して商談をするのは得意ですが、テレアポと成ると非常に苦手なのです。
そう言えば私も苦手でした。
まだ、直販ばかりしていた頃は、電話して行くと「断られる」気がしてしまって、電話するのが怖くて、電話しないで直接訪問していました。
当然、社長が不在の場合も多く、無駄足を多く踏みましたが、それでもその方が良いと考えていました。
ところが、夏に直販中にＩさんに出会った時に、Ｉさんの電話を聞いて電話の活用が出来るように成ったのです。
テレアポは、「決裁者に居て貰う」その約束を取り付けるだけのもの。
決して、契約を取るための電話では無い。
決して、説明をするための電話では無いのである！
ところが営業マンは、いろいろ話してしまうのです。
まずは、電話した言い訳！「忙しい所スミマセン」とか「夜分遅くにどうのこうの」とか相手に断って貰うような言葉を連発した後で、説明を始めるのです。
「今回は、○○の件でお電話したのですが、・・・」
別に、○○の件何か聞きたくないの！
なのに、○○の件がどうのと話すので、「電話で断られて」肝心のアポイントが取れなくなってしまうのです。
一回訪問したところや、顧客にアポイントを取る場合は、実は余計なことは一切言わないことが重要なのです。
目的は、今日の夕方面談したいので会社に居て欲しいと言うこと。
それをそのまま伝えて、約束を取り付けるだけで良いのです。
「どうもお世話に成ります。アクトの島田ですが、○○社長おいでに成りますか？あっ、社長ですか？この前お伺いしたんですが社長が不在だったんでまた電話したんですが、今日の夕方５時は社長居らっしゃいますか？」
まずは、これだけで良いのです。
それで、「居るよ」と言われたら「それではお伺いします。」で良いのです。
若し、「何の件？」「誰だっけ？」と聞かれたら、聞かれたことに答えれば良いだけなのです。
ところが最初からこのように話す営業マンが多いのです。
「もしもし、わたくし電話機の件で先日お伺いしましたアクトの島田と申します。あっ、どうもお忙しいところ申し訳ございません。お手数ですが社長様居らっしゃいますか。あっ、社長様ですか、お忙しいところ申し訳ございません。先日、電話機の件でお伺いさせて頂いたアクトの島田と申しますが、実は社長の所でまだひかり回線が、・・・」
こんな感じで話します。
そうすると、９９％アポイントは取れずに、電話を切られる。
つまり目的が果たせないままなのです！
前回訪問して、対象物件が付いていることが分かっているので、目的は社長に会うことです。
それ以外は電話で話してどうにかなる問題では無いのです。
つまり、話す必要が無いと言うことです。
お客様には、「今日の夕方５時に電話機の件で島田とか言うヤツが来る。」程度に認識して貰えばそれで良いのです。
それ以上に思ってもらう必要が有りません。
ところが多くの営業マンは、電話で商談を始めてしまって、本来の目的の「アポイント取得」を出来ないままに電話を切られると言うことを自分で招いてしまっているのです。
電話の活用が上手く出来るように成ると、商談数が伸びます。
商談数が伸びると当然、契約数が増えるのです。
しかも、ワザワザ訪問する為に行く必要が無いので、時間の節約も出来ます。
つまり時間の有効利用が出来るので、より、契約が取れる確率が高くなると言うことにつながるのです。
電話では、手短に目的達成を目指す！
これを忘れないで下さい。
この話を、営業マンにすると、「それだと、アポが取れないんじゃないですか?」「怒られませんか？」などなど、いろんなことを言います。
それで実際にかけさせると、「アポが取れました！」ってビックリするのです。
実は、簡単な事なのですが、自分で複雑にして、断らしていただけと言うことに気が付いていないのです。
これは、実際の商談でも似たようなことをやっています。
言い訳をすることが営業と言うような、勘違いが意外と多いです。
今回、テレアポマニュアルも作成してますので、ぜひ勉強したい方は買ってみて下さい！（宣伝でした！）
★さて、マニュアル販売のご案内です！
「売れる営業マン育成マニュアル」予約受付中です。
◎ 内 容
▼ 自分が主役の人生
▼ 成功とは
▼ 自分を承認する
▼ あらゆることに目標を立てる
▼ 営業をすることで得られる２つとおまけの一つとは
▼ 社会人の常識
▼ 営業マンの基礎
▼ ＳＰ，ＥＰ，感情確認
▼ アプローチからクロージングまで
▼ 営業のストーリーの作り方
▼ 言葉とは
▼ 営業マンの常識・非常識
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etc
＊内容が非常に濃いです。
◎ 種 類
▼ 営業マン用 指導者用
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以上、よろしくお願い致します。
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り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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それ以外は電話で話してどうにかなる問題では無いのです。
つまり、話す必要が無いと言うことです。
お客様には、「今日の夕方５時に電話機の件で島田とか言うヤツが来る。」程度に認識して貰えばそれで良いのです。
それ以上に思ってもらう必要が有りません。
ところが多くの営業マンは、電話で商談を始めてしまって、本来の目的の「アポイント取得」を出来ないままに電話を切られると言うことを自分で招いてしまっているのです。
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