「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング

訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

「誰でも出来る契約を獲得する方法」訪問からクロージング迄

2018-02-15 13:03:38 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム、建築塗装
Partnersof Progress「建築関連の救済機関」

「誰でも出来る契約を獲得する方法」訪問からクロージング迄

第1回「訪問」
貴方は私の事は何も知りません、私も同様に貴方の事は何も知らないのです、その知らない者同士が知り合うのが訪問です。

この「お客様は何も知らない」と言う事を覚えていてください、これが原点ですから、この知らない部分を知らせてあげれば良いのです。

そこでこれから先は貴方は建築塗装屋さんという事にしてお話をします、それも貴方は塗装としてはプロの社長だとして、でも営業は素人だと仮定します。

さて、貴方は的確な判断で塗装の必要な所に訪問しました、そしてチャイムを押しました中からは「は~い」と言う奥様の声が聞こえます、でもテレビドアホーンで貴方を見ています、会社名を告げた時点で「結構です」と言う断りの返事を確実に聞く事になります。

そこで、この断りの解決法を考えなければ突破口をみいだすことは出来ません、貴方はどの様にしたなら良いと思いますか?そこで「考える力」が必要となるのです、それなしでは100叩きと言って100件毎日塗装の必要な所を訪問すれば1件や2件は話を聞いて貰えるでしょう、そして、一気にクロージングまで持って行くのが営業のプロである訪販会社です。

この一発で契約を取る方法は過去に何回も投稿していますのでそちらを見れば判りますが、今回は全くの素人である営業経験のない塗装屋さんでも簡単に契約を取る方法ですので、それに順応した方法で解説します。

貴方が塗装の契約を取る為には次の事を考えなければなりません

1,お客様が断るのは何故?
2,お客様が貴方の話を聞いて貰える方法は?
3,お客様が貴方の話に興味を示す時は?
4,お客様が納得して契約する為には?

では,1, から順を追ってこれらの問題を解決する方法を示します、お客様が断るのは誰でも判るでしょう、それは初対面なので貴方の事を知らないからです、そして、何かを売り込まれると言う警戒心があるからです。

それが判れば簡単、何回も訪問して貴方の事を覚えて貰い売込みではなく「困り事の解決」の為に訪問をしていると言うニューアンスを告げる事だとしても、これではどんな会話をすれば良いのかさっぱり判らない筈です。

そこで「無料講座」にお申し込み下さい、となりメールアドレスの登録が必須となるのが殆どのネット業社です。

我々はそれとは違って全てオープンにしています、そして貴方に忠実にその事を実行して貰い契約を取った喜びに浸って貰えば良いのです、そこ迄でなければ実感は沸かなく効果は期待出来ないからです。

我々が行動すれば簡単に契約は取れます、しかし、我々は契約を取る立場ではないのです、もっと判りやすく説明すれば、先生が生徒なら貴方は学ぼうとはしない筈です、それも我々には出来ても貴方には出来ないのであれば、その結果が現れるのは貴方が教わった事を完璧に実行していないのが原因なのです。

学校でもそうでしょう先生は平等に教えます、でも成績が同じ教えを受けた人でも違います、それと同じ事です。
1,は判りましたね、お客様は貴方の事を知らなく、営業だから何かを売り込まれると思うから断るのです。

では2,お客様が貴方の話を聞いて貰える方法に付いて解説します、売り込まれると思うから売り込まなければ良いのです。

では、その方法は?となりますが、訪問の目的は貴方の会社の事を知って貰うと言う事から始めます、最初のトークは私は◯◯町△△番地の□□塗装と申します、御挨拶廻りをしています、この様なチラシ(またはパンフレット)です、と言ってお客様に見せます、そして郵便受けに入れさせて貰っても宜しいでしょうか?と許可を貰います。

このように言えば「パンフレット位ならいいか」と承諾して貰えます、そこで訪問した翌日に断られた所にも時間を取って貰ったお礼の顔写真付きのハガキを郵送します。

もしこの方法で断られたなら次の策で行きます、先ず100均で買ったフアイルに両面8枚のビニールに「お役立ち情報」として、病気の事を主に料理に関する簡単に作れる酒のつまみを綴り後の2枚の両面には会社案内から始まるお客様の知らない情報を知らせる為の物で、この両面の中の4枚が貴方の代わりに営業をするのです。

この時のトークは無料の「お役立ち情報」をお持ちしました、病気の事とか皆様の知らない事ばかりで、喜ばれています、毎週1回のお届けとなりますが枚数に制限があり奥様の所は如何なされますか?「いる」「いらない」どちらでも結構です、このように話せば良いのです。

そして「いる」と言われた所には最初こそバインダーに閉じた物ですけど、次回からはビニールに入った物となり、それをバインダーに綴じて貰います。

そして次回に届ける時には「どうでした為になるでしょう」と言ってどんな情報が欲しいですか?と客様に尋ねそれに沿った物を重点的とします。

そのようにしているとお客様から「何時も有り難う」というお礼の言葉を言われるようになります、そうなるとどの様にすれば良いのかという事になりますが、余り長すぎるのでこの続きは次回となります。
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