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訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

営業トークは「理に適う」事で作成せよ

2018-02-15 13:02:25 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム、建築塗装
Partners of Progress「建築関連の救済機関」

営業トークは「理に適う」事で作成せよ
感情で行動する人間は目的とその理由付けで成り立っている、これは自分を保護すると言う概念に属しているのである。

例えば営業だとしよう、毎日1件のアポを取る事がノルマだとしたなら、それが叶えられる日もあろう、それとは逆にその目標が達成出来ない日の方が多い筈だ

その時には必ず「留守が多かったから」「営業が良く廻っている地区だったから」とか何等かの理由付けをする、これは本来の理由や根拠でなくても、 何らかの理由を見出すことであり、言い訳に過ぎないのであるから禁句としなければならない。

それに対して「理に適う」という信念に基づいて会話を進める事が、相手も納得し契約に結び付く唯一の方法なのだ。

それは例えば屋根壁の塗装が必要な年数に達していても、相手には何等かの「理由」があり、その理由がそれを妨げているのである、その理由の全体の部分を占めているのが金銭的な理由であるから、その点を解決してあげれば契約は確実に確保する事が出来る。

それは「貴方の欲しいものは何ですか?」と言う事に繋がるとすれば「高価格高品質」「低価格低品質」となりその求める人の予算内という事になる。

だからその予算を知る事がとても大事な事なのである、最高限界予算が100万円の人に130万円の方を幾ら品質が良いと言って勧めたとしても、予算外であり契約は遠のいて行く。

このような場合には例え相手が本音を言わなく、少なく見積もっての返事だとしても、それを尊重してそれに従った方が良い結果となる、唯このような場合には100万円×1,3=130万円だから通らない事もないのだが、その100万円を貯める為には8年~10年間の長い期間にコツコツと貯蓄したものであり、屋根壁塗装は結果が判明するのは10年先である、その事を考えると10年保証が適応である。

そのような相手に対する思いやりが貴方の人格を肯定して貰い、後々の紹介に繋がる事が多々あるのである。

では 、何故130万円でも通るのに、そうしないのかと言う疑問が沸くだろう、それは相手が相見積もりを取ると言う事を前提としているからである、ゼネコンは故「入札」をするのか?と言う所迄辿れば「安い所で契約は決まる」という事であり、高い所で決まる事は絶対にないからである。
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