「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング

訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

簡単に契約を取る方法

2018-02-15 13:04:23 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム、建築塗装
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簡単に契約を取る方法
それは「お客様の発言は全て正しい」と思はなければなりません、「しかし」とか「でも」とか反発した発言をした時点で終りです、必ず同意し一旦受け止めてから、異論があれば「中にはこのように言われる人もいます」と言えば自分の意見ではないと言う事を相手に伝える事が出来ます。

そして肝心なのは「何故、今貴方と契約をしなければならないのか?」と言う事ですこれがなければ契約は遠のいてしまいます、その為にはお客様を前のめりにさせなければなりません。

その方法は「お客様は何も知らない」と言う事です、だからその知らない部分を詳しく説明する必要があります、そして工事を躊躇っている部分を解決してあげれば良いのです。

では、始めましょう、皆さんが営業で失敗するのは最初の入り込みで「結構です」と断られるからです、貴方の話したいのは奥さんではなく決定権のあるご主人である筈です。

そこで屋根壁の塗装に付いてはお客様は何も知りません、「大事な話」がありますのでご主人さんと奥さんに是非聞いて頂きたいのです、ご主人の都合の良い時間は何時が宜しいでしょうか?

もしこの時に「うちは良いと思うよ」と言われたなら、情報というのは大事な物でそれを知らないだけで他所で工事をされ、何十万もの差があり悔やまれている人は数多くいます、それでも宜しいのですか?あとで「何故断ったのか?」と怒られた奥様もいます。

工事をする、しないはご主人様と奥様が決める事ですので、我々は立ち入る事は出来ません、でも話を聞かれた人の殆どが「知らなかったそう言う事だったのか」と言われ実際に我々の見積もりと比べて貰います、そうするとその違いが明白になります。

「それでも宜しいのですか?」と念を押します、そうすると「話だけでも聞いてみるか」となり、これで第一段階の突破口は通過しました。

その時にご主人の帰宅時間、食後のどちらが良いのかを奥様に尋ねればどちらかになります、殆どが食後となりますがその時間に訪問します。

これで決定権のあるご主人様と会う事が出来ました、そこで御主人は「大事な話とは何だろうか?」と疑問を持つ筈です、そうすると「玄関ではなんですのでちょっと上がらせて貰えますか?」と言えば仕方なく「どうぞ」と言って拒みません。

さて、ここからがお客様が貴方を試され、貴方がお客様を試す時間となりますので、最初は会社名と自分の姓名、時間を取って頂いたお礼、そして直ぐに今日訪問させて貰った理由、「ご主人様に知らせたい大事な話」を始めます、でなければお客様の知りたい事はそれなので、それを中々話さず別な話をすればお客様はイライラして終わりです。

そして、その話をする時間を知らせます「その間30分位でその後ご主人様がもう少し話を聞きたいとなれば話を続けさせて頂きます、それで良いですね」と念を押します。

自分が話した後で直ぐに○○様はどのように思いますか?と言って一つずつ確認を取って行きます、また相手が話している時には「聞いていますよ」と言う合図である首を縦に目を見ながら大きく振ります。

そこでご主人さん、少しお伺いしても宜しいでしょうか?失礼ですがこの家は建てられて何年位でしょうか?18年ですか?建てられた時は不安はなかったですか?「勿論不安だらけですよ」でも18年間も支払ってこれたのですから凄いですね、その間一番困った事と言うのは何ですか、「それがね、ローンが払えない時があってね」「その時はどうされましたの?」「実は家内の実家からお金を借りてね」私はその話を聞いて 目頭が熱くなり感動しました。

営業されている方は殆どの人がこのような感動話を聞いているでしょう、そしてこの人達の為に少しでもお役に立ちたいとも思う筈です。

そこでご主人さん、奥様にご主人さんに会わせて貰いたい、とお願いしましたのは、実は屋根壁の塗装の件です、 昨今の塗装職人の技術は昔と違って講義などの勉強会が頻繁に行われその効果には目を見張るものがあります、それと同時に塗料も素晴らしい物が開発されています。

しかし、問題は職人上がりの経営者です、現代の様なネット社会検索すれば知りたい情報は何でも得る事が出来ます、その中で職人には営業は出来ません、そこに目を付けたのがポータルサイトです、建築塗装◯◯県と検索すれば一番上の広告欄に4社位が掲示されています。

3社間での相見積もりで成約出来た所では工事金額の20%が搾取され、成約に漏れた2社でも15,000円取られるのです。

どんな業種でも利益率30%~40%なければ経営は出来ません、30%以下なら廃業40%以上ならボッタクリですその差は10%しかないのです、それを20%取られたら廃業状態になる筈です。

しかし塗装業者は廃業していません、それどころかFBでは飲み会の写真ばかりが投稿されています、不思議ですね、それは何故だと思いますか?見積額に上乗せしているからです、ご主人さん始めて知ったでしょう?その上乗せ額はお客様が支払っているのです。

では、我々の営業方法に付いて説明します、我々は全てオープンにしています、塗装をする場合には足場が必要となります、その足場代の納品書をお客様に請求書を業社に渡して貰います、その事により原価に上乗せしていないと言う事が解ります。

そして実測して塗装の必要でない窓や玄関ドアなどを差し引けば㎡数が判明します、それを図面で説明をし、お客様を業社の取引先である塗料店に連れて行き、そこの人からグレードの違いなどを説明して貰い㎡数は既に解っているので、それに必要な塗料缶数も解りますので、そのトータルに我々の利益率30%+運営費10%を乗せたのが我々の見積額です。

この10%と言うのは外の仕事である塗装屋さんは東北や北海道なら雪が降り積り、また降雪がない地方でも梅雨時には仕事が出来ません、それでも支払いはしなければならないのでその間の会社の運営費です、空梅雨ならその10%を使ってイベントをしてお客様に還元する事ができます。

では、我々の見積額とポータルサイトの見積額との違いを知る為に、その証拠を見せますので、何処でも良いからポータルサイトに見積もり依頼をしてください。

これで契約決定です。
我々の見積額より安い見積もりがあればそこに決めさせます、そして我々と提携している施工管理技士が現場監督として1日中見張り写真を写します、もし手抜きでもすれば上から下までテープを貼られやり直しです。

これから逃れる為には,我々が常日頃から言っているように「訪販会社は工事部を持ち」「塗装業社は営業部を持つ」という自社完成型を目指さなければ駄目だという事です。
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