「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング

訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

「誰でも出来る契約を獲得する方法」訪問からクロージング迄Ⅱ

2018-02-15 13:05:44 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム、建築塗装
Partnersof Progress「建築関連の救済機関」

「誰でも出来る契約を獲得する方法」訪問からクロージング迄Ⅱ

昨日の続きです
お客様は訪問すれば「貴方は一体何者」「どこで何をしている人なの」と言う疑いから始まりますので、この点を解消して貰う事から始めます、その為には貴方の事を良く知って貰わなければなりません。

しかし、お客様は拒絶反応が強く中々話しを聞いて貰えません、そこで「どうしたら話を聞いて貰う事が出来るのか」という事を考えます、そしてその考え付いた事を一つずつ試して見る事です。

そうしている内に貴方自身の「スーパートーク」が確立出来ます、そこで最終的にはどうしたいのかと言う目標を定かにしなければなりません、それは自分の陣地であるお店(事務所)につれて行く方法が契約に結び付く率が高くなります。

「貴方は一体何者」「何処で何をしている人なの」と言うお客様の疑問を解決出来るからです、そこで今はその仕掛けをしているのです、チラシやパンフレットを投函しても良いかどうかの許可願いから始まり会社案内から始まる自社の事を知って貰う為にチラシなどを投函しました。

ここで大事な事は単独では駄目と言う事です、複合でそれもその組み合わせの数が多ければ多い程良い結果を得る事が出来ます。

この場合に使用しているのが、訪問→チラシ投函→時間を取って貰ったお礼のハガキ→電話→訪問→お客様の知らない情報を知らせる為の「勉強会」これだけすれば確実に契約に結び付きます。

これを先にチラシを投函して次の日に訪問したとしたなら「昨日我社のチラシを郵便受けに投函させて頂きましたが見て頂いたでしょうか?」このような台詞になると思いますが、お客様の返答は見ていても「見ていない」と言われます。

この方法で行くとすれば「チラシ効果のアンケート調査をしています、◯◯塗装の△△と申します、調査に協力して下さい「見た」「見ていない」のどちらでしょうか?「見た」と言われたなら「如何でしたでしょうか?」と意見を求める事から始めます。

その目的は塗装の必要な所に訪問しているのですから「今すぐする顧客」と「何時かはする顧客」に分別する事は出来ます。

貴方が現在している事は多分イベントの「チラシ投函」だけだと思います、これではお客様は来ません「3万枚折り込みチラシを入れてお客様は1件しか契約出来なかった」という話も聞いています。

確実にターゲット宅に投函しても3秒でゴミ箱行きだそうです、だから順序を踏んで行かないと駄目だという事です、その原因はお客様がその商品(この場合塗装工事)を買いたいと思っていないからです、その欲求を高めなければ顧客は見向きもしないと言う事です。

その欲求を高めるのが自社による「勉強会」です、「お客様は何も知りません」その知らない事を知らせてあげれば良いのです、これが最終目的ですが「勉強会」ではまだ売込みはしてはいけません。

何故だと思いますか?それは、貴方がお客様の求めている物を知らないからです、つまり「貴方の求めている物は何ですか?」「高価格、高品質ですか?」それとも「低価格低品質ですか?」と言う事を知る為です。

お客様にも予算という物があります90万円と130万円ではどちらを選ぶと思いますか?それは90万円の方です何故かと言いますと90万円なら10年間で貯める事は可能です。

それが130万円ともなるといくら15年持つと言われても「結果が判るのは10年先」だから何とでも言えるのです。

勿論、低価格だとしても「手抜きなしの10年保証」です、そのようにしてお客様の求めている物を売ればお客様は増え続けます。​
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