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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の第86回目
の記事となります。

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86回 ツールに頼らない、人としてのプレゼン力

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「リバース発想で経営革新」に続いて、今回は「ツールに頼らない、人としてのプレゼン力」がテーマです。
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経営基盤強化のために取組むことは「営業力・販売力のアップ」

中小企業白書2012年版によれば、経営基盤の強化に向けて、「営業力・販売力の強化」に注力する企業が74.4%で最も多くなっています。2番目に多い取組みが「人材の確保・育成」で36.2%ですから、営業力アップが飛びぬけていることが分かります。確かに販売や受注がなければ人件費も研究開発費も捻出できませんから、営業力はとても重要です。


「営業力」を細分化して考えてみる

では「営業力」とは何なのでしょうか?営業力が高いと受注が増えて売上アップになることは誰もが理解できるのですが、逆に「何をすれば営業力アップになるのか」については、考え方がまとまっていない経営者が多いと思います。

業種や地域の特殊性もありますが、一般的には以下が「営業力」の構成要素であるはずです。

(1)商品(製品)力

販売する商品(製品)やサービス自体に品質優位性、機能優位性、デザイン優位性、ブランド優位性等があること。

(2)システム(仕組み)としての顧客対応

単なる営業担当者の資質ではなく、組織的な仕組みとしての顧客対応力。例えば代表電話の出方から請求書の宛先の書き方、納品物の梱包の仕方等まで、すべてがトータルで顧客対応することになります。

(3)営業担当者の仕事への姿勢

顧客のために最高の提案をしているかどうかは顧客から分かってしまうものです。ハタラクとは、「傍(ハタ)を楽(ラク)にすること」と考える等、営業という仕事の使命や役割をしっかりと理解するようにしましょう。


ツールに頼らない、人としてのプレゼン力も必要

最近は中小企業においてもiPad等のタブレットを使ってプレゼンすることが増えてきました。私もiPadやiPhoneをプロジェクターにつないでプレゼンすることがよくあります。

しかし、このようなツール(道具)に頼るだけでは、交渉の場で顧客が関心を示すものの、受注に至ることは少ないでしょう。受注にはやはり人としてのプレゼン力も必要です。

(1)顔やボディアクションから感情を表現することをトレーニングする
(2)発声をトレーニングして、明瞭に声を出す
(3)顧客の発現を「快く受容した」と顧客に伝わるような相槌をトレーニングする


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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営者側からの視点での人事労務」をテーマとした
法政大学経営学大学院イノベーションマネジメント研究科藤村博之教授の
第5回目の記事となります。

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第5回 若年層定着のためにすぐにでもできること


 「せっかく若者が採用できたのに辞めてしまった。残念だ!」このような話をよく聞きます。「最近の若手はこらえ性がない。ちょっとイヤなことがあるとすぐに辞める。困ったものだ。」こういう声も聞こえてきます。そこには、若者が辞めるのは本人に問題があるからだという主張が込められています。

 でも、本当にそうでしょうか。採用した若者が辞めずに頑張っている企業もたくさんあります。私は、これまで、たくさんの中小企業を見てきましたが、若手が定着している企業に共通して言えるのは、社長が自社製品に誇りを持ち、常に改良を重ね、製品の素晴らしさと社会的意義をことあるごとに従業員に語る姿です。
 大型船舶のエンジン部品を作っている企業の社長が、こんな話をしてくれました。
「ウチは従業員40人の小さな会社だけど、若手が入ってきたら、必ず造船所に連れて行くことにしています。自分たちが作っているものがどんな働きをしているかを実際に見せるためです。
 大型船は、多くの荷物を積んで世界中の海を航海します。もし、ウチが納入した製品が原因で大洋の真ん中でエンジンが故障して止まったらどうなるかを想像させます。乗組員の命がかかっていることを実感すれば、どんな部品でもおろそかにしてはいけないという気持ちが生まれてきます。
 造船所を見せた後、若者の目の色が変わります。そうなれば、こっちのものです。少々きついことがあっても、辞めることはありませんね。」

 中小企業の良いところは、社長との距離が近い点です。自社製品に対する思い入れが人一倍強く、いつも製品のことを考えている社長が、目を輝かせて語りかけてくると、思わず引き込まれてしまいます。
「これはね、こんなにすごい機械なんだ。これが世界の中で困っている人をこうやって助けるんだ。」
「世界に打って出るには、君の力が必要だ。いまはわからないことだらけで苦しいと思うけど、必ずパーッと視界が開けて、わかる日が来る。何でも教えるから頑張ろう!」
 このように語りかけられて心が熱くならない若者なら、さっさと辞めてもらった方が得策です。

 若者が辞めない会社にするのは簡単です。経営者が、若者に向かって直接、夢を語ればいいのです。ふだん考えていることを口に出して話せばいいのです。そのためには、常に次の一手を考えていることが必要です。目先の利益ではなく、社会の役に立つ企業になることを目指している会社なら、若者は必ず定着して、力を発揮してくれます。

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法政大学大学院イノベーションマネジメント研究科
教 授 藤 村 博 之
http://www.fujimuralab.com/
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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「コンサルの経営よもやま話」です。執筆は、中小企業診断士 
若木隆茂氏の第35回目の記事となります。

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 今回は、海外進出できない"ものづくり中小企業"が、国内で頑張る方策についてのお話しです。

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 これまで産業政策では、国の振興策に沿った技術開発や試験研究に、各種助成策や補助事業が用意されてきました。今は国の政策が、「コンクリートから人へ」ということと、震災関連の復興策優先のため、産業政策、とりわけ中小企業対策には、タイトな時代です。これまで、多くの中小企業では、多額の資金を要する研究開発には、助成制度や補助金制度が活発に利用されてきただけに、苦難の時代かもしれません。

ものづくり業種にあっては、申請のための書類づくりや要件チェックは担当者任せでも、開発現場での技術説明や試作機器を目の前にすると、俄然目を輝かせる経営者が数多くいます。"いいものをつくりたい"という一心で取り組むうちに、時として当初計画から外れたりすることが起こりがちで、困った時の何とか頼みになり、相談を受けることがあります。

当初申請から外れそうになった時は、助成策や補助要綱の内容を吟味され、変更申請可能な範囲に納めて、乗り切る"知恵"が必要です。どうしても、計画外のまま開発を続けたいということならば、一種の契約行為ですから、残念ながら補助から降り、自己資金の範囲で、自由に研究開発を進めることとなります。

大企業はもとより中堅・中小メーカーまでが、海外に生産移転を加速するなか、海外進出できない中小企業では、国内で続ける研究開発こそが、今後の生命線かと思います。持てる技術力や小回りが利くという強みを活かして、改善、改良からスタートし、"一番でなくても"優れた新製品づくりや技術開発に、是非ともチャレンジを続けて欲しいものです。


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オフィスTAKA 代 表  若木隆茂(中小企業診断士)

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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の第85回目
の記事となります。

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85回 リバース発想で経営革新

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「ソーシャル疲れの解決は目的再認識と、過度な期待をしないこと」に続いて、今回は「リバース発想で経営革新」がテーマです。

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革新のヒントが欲しい中小企業

変化の中から経営革新のヒントが生まれることは、多くの中小企業経営者は理解していると思います。自分の産業にとって好ましい変化であっても、好ましくない変化であっても、変化さえあれば自己革新して、産業内での存在感を高めることはできる、と。

また、変化として、グローバリゼーション、ICT活用、高齢化等、多くのトレンドがあるものの、この変化をどのように自社に取り入れていけばいいのかという発想がわかない経営者も多いことでしょう。


リバース(逆)発想による経営革新

実は、原因と結果を逆にしてみると、意外な経営ヒントを発想できることが多いものです。例えば、ほんの一例ですが、以下のような発想をしてみましょう。

・頑張らないから、売れない → 売れないから、頑張れない
・低価格競争が激しいので売上高が伸びない → 売上高が伸びないから、低価格に陥る
・英語が話せないから、海外に売れない → 海外に売れないから、英語が話せない
・参加者が少ないから、組合の意思がまとまらない → 組合の意思がまとまらないから、参加者が少ない
・自己資本が少ないので、新規融資が得られない → 新規融資が得られないから、内部留保が生まれず、自己資本が改善されない
・何を書いていいのか分からないから、フェイスブックが始められない → フェイスブックを始めていないので、何を書いていいのか分からない


行動力を引き出すのは、環境の認識の仕方

如何ですか?上記のように考えると、今まで原因と思っていたことが結果であると認識できたり、その逆であったりと、イノベーションの新しい切り口が見つかることでしょう。

・従来とは別のアプローチから経営全体を改革する

この視点が生まれることが、リバース(逆)発想による経営革新です。ぜひお試しください。

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