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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の第57回目
の記事となります。


57回 CRM/顧客関係管理で利益を生み出す
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株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「脱低価格で付加価値を作る戦略」に続いて、今回は「CRM/顧客関係管理で利益を生み出す」がテーマです。

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顧客管理は法人顧客にも行うもの

顧客管理というと、小売店が顧客に上手く接客するための技術だと考える経営者も多いと思います。しかし、顧客管理を英語にすると、CRM、つまりCustomer Relationship Managementになります。Consumerの「C」ではなくCustomerの「C」なのです。つまり、一般消費者にのみ適用する概念ではなく、法人顧客にも適用される概念なのですね。

一般消費者の顧客管理では一般に、顧客の基本情報や購買履歴、問合せ記録等が記録されますが、法人顧客の場合には上記に加えて、与信情報(いくら売ってもいいのか)や経営戦略(どののような経営をしていくのか)も加わります。


中小企業に顧客管理が有効なワケ

では、中小企業経営に顧客管理が必要である理由を考えてみましょう。それは、経営効果面から導くことができます。

【顧客管理の経営的効果】
・顧客満足度が向上するため、リピート購買が増える
・リピート購買は販売経費が低いため、利益が増える
・利益が増えると、次期製品のマーケティングに投資できる
・マーケティングをしっかりと行うと、次期製品も成功しやすい

このように、顧客管理を行うと、よい経営効果がもたらされるのです。

1つ留意しておきたいのは、顧客管理にもコストが掛かるということ。行き過ぎた顧客情報収集や、情報の使いみちが不明なまま顧客情報を集めたり入力したりすることは避けましょう。


「新規顧客開拓」と「既存顧客管理」との比較

ちなみに、顧客管理以外にも「新規顧客開拓」という有効な経営戦略があります。比較してみましょう。

・成功すると底上げ的に売上高が伸びる可能性があるのは「新規顧客開拓」
・なるべく費用を掛けないで着実に利益を増やすのは「既存顧客管理」
・販売代金の未回収リスクが高いのは「新規顧客開拓」
・無理に販売すると販売代金の回収期間が延びてしまうのが「既存顧客管理」
・すぐに効果が現れないのが「新規顧客開拓」
・比較的に短期間で効果が現れるのが「既存顧客管理」
・新たに資金調達を要することが多いのが「新規顧客開拓」
・比較的に追加資金が少額で実施できるのが「既存顧客管理」

勿論例外もありますが、多くの場合上記が参考になるはずです。御社の状況に合わせて「既存顧客管理」と「新規顧客開拓」を使い分けていきましょう!

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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

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新規創業、経営革新、事業承継に役立つ、連携組織
神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「新規創業、経営革新、事業承継に役立つ、連携組織」をテーマと
した中小企業診断士 若木隆茂氏の第6回目の記事となります
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施策活用型の企業組合の創業(起業)事例

今、全国的に国の施策を追い風に、企業組合を活用した創業(起業)事例が非常に増加しております。特に多くなっているのが、農商工連携或いは「地産地消」に代表される地域資源活用型の連携事業を展開する事例で、道の駅や特産品販売所の運営までを含めたハード型と農産物や加工品を製造或いは販売するソフト型に分けることができます。

 市場に出荷できない二級品の農産物を利用して、ジャムや惣菜などの地域特産品を開発し、地域振興を図るため、農家だけでなく地域の女性たちが数多く集まり、企業組合を創業した。この組合は、遊休農地の圃場整備をして野菜などの栽培をする生産部、地元農産物を原材料に食品を生産する加工部、組合が指定管理者になっている施設で農産物や加工食品を販売する販売部に分かれ、それぞれの部門に組合員が従事し、市内の学校給食への食材提供、加工食品の体験学習などの地域貢献も行い、非常に活発に活動している。

 地域農産物を核に、地場産業の活性化を目指した農事組合法人時代に開発された、ジャム、唐辛子などの製造、販売を受け継ぐために、有志が企業組合を起業した。この組合は、地域の農業生産者との密接なネットワークを基盤に、安全・安心な農産加工品を製造、販売するだけでなく、農商工連携での新商品開発や、直営レストランの業態開発も含め、組合ブランドを確立することで、全国展開をも視野に入れている。

連携組織を活用した創業(起業)編のまとめ

 実は、神奈川県はワーカーズコレクティブという生活クラブの皆様方による活動が盛んな地域であり、企業組合で創業して、実に様々な業種において、一般家庭の主婦の皆様方が活躍されております。神奈川県もウーマンパワー全開なのです。この企業組合での活動事例としては、パン屋さん、ケーキ屋さん、レストラン、中には組合で免許を取得して貨物運送業を営む組合もあることをご案内して、連携組織を活用した創業(起業)編のご紹介を一まず終えます。

次回からは、連携組織を活用して、経営革新に取り組む方策がテーマです。


オフィスTAKA 代 表  若木隆茂(中小企業診断士)
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神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営者側からの視点での人事労務」をテーマとした社会保険労務士 
平山久美子氏の第6回目の記事となります。

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【休みがしっかりとれていますか】

日本では、長時間にわたる労働が問題となり、その時代その時代に応じて、対応がなされてきました。最近では、長時間労働により精神疾患を患う人が増加していることや、ワーク・ライフ・バランスの必要性が認識されてきていることにより、働き過ぎを見直そうという意識が高くなってきています。みなさんの会社では、働く人の休みはしっかりとれていますか?

2008年9月のリーマンショック以来、製造業を中心に労働時間が減少し、労働基準監督署の賃金不払残業の指導件数は減ったようですが、それでも、依然として労働時間は長いものとなっています。

さらに、日本は年次有給休暇の取得率が低いのも特徴です。厚生労働省の就労条件総合調査によると、2009年の取得率は47.1%で、10年連続して50%を下回っており、欧州各国がほぼ100%であることと比べると、日本の労働者は休めていない傾向が見られます。

このような中で、今年4月に、長時間労働の抑止策として、労働基準法が改正されました。割増賃金率が引き上げられ、時間単位で年次有給休暇を取得できる制度が導入されました。また、厚生労働省は「労働時間等見直しガイドライン」を改正し、労使で年次有給休暇の取得状況を確認して、取得率の目標を設定することを促しています。

休みをしっかり取らせるための、実効性のある施策として、興味深い制度があります。「勤務時間インターバル制度」と呼ばれるもので、IT企業などで構成される情報労連に加盟する組合で実施されています。これは、EU(欧州委員会)の連続11時間以上の休息期間を義務付ける制度を参考にしたもので、終業時刻から最低限の休息時間が保障され、翌日の始業時間までに出勤しなくても労働したものとみなされる制度です。「勤務時間インターバル制度」を導入した労働組合のインターバルは、EUの時間よりも短いようではありますが、労働から離れる時間を確保し、健康を維持する上で、大変効果的な制度であると思います。

主要国と比べて、日本の睡眠時間は短いという統計データもあります。長時間労働の対策として、ワーク・ライフ・バランスを図るためにも、休息時間を確保できる労務管理を工夫するのも、これから求められる働き方のひとつの方法でしょうね。

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平山社会保険労務士事務所
    社会保険労務士・行政書士
    平山久美子
 URL : http://www.roumu-shi.com  

~労務の最新情報、私の近況をブログでお知らせしています~
  http://roumu-shi.cocolog-nifty.com/blog5/

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経営革新で未来を拓こう!

神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の第56回目
の記事となります。


56回 脱低価格で付加価値を作る戦略
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株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「国内事業は金のなる木になるか」に続いて、今回は「脱低価格で付加価値を作る戦略」がテーマです。

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商売とは付加価値を作り出すこと

改めて商売の存在意義を考えてみましょう。もし商売=ビジネスという機能が無かったら、次のようになることでしょう。

・高速道路が完全無料になる
・飛行機に無料で乗ることができる
・レストランで食べても無料になる

勿論非現実的ですが、例として上記のような状態になります。当然、顧客から代金を受け取らないのですから、設備や人件費は国や自治体からの完全なる補助が必要です。その原資は国民の税によって賄われます。

逆に、付加価値が作り出され商売が社会的に機能していると、次のようになります。

・高速道路は有料だが、事故が発生しない道路のあり方が常に研究され、快適さが増す
・飛行機は有料だが、機内でのビジネスサポート機能やマッサージ等のサービス提供が可能になる
・レストランは有料だが、味がよくなり、安全性や機能性もアップする

設備や人件費は顧客から受け取る代金で賄うことができるので、国や自治体は補助金を出す必要がなく、結果として国民の税負担が減ることになります。

上記は説明のためにあえて極端な説明をしていますが、つまり付加価値を作り出すことによって顧客から代金を受け取ることの重要性が分かると思います。「商売」という機能は社会的に必要な機能なのです。


個性を創造して、低価格戦略を終焉させる

経済全体が拡大するのであれば低価格販売も立派な戦略の1つですが、安く売っても販売量が増える訳ではないのであれば、低価格販売は経済規模を縮小させてしまいます。事実、多くの経営者が「どうにかして低価格の傾向を止めたい」と感じています。

そろそろ無料や低価格の新規事業は「選択肢の一つ」に留めて、高付加価値、高価格の新規事業を立ち上げるときです。

例えば次のように考えてみましょう。

・商品やメニューのラインアップの一部に高価格なものを加える
・高品質、高価格を欲している顧客用のページをホームページ内に作る
・組合の会合で「今年は高付加価値宣言をしよう」等と経営方針を話し合う


付加価値を作り出し、それを顧客が理解し、欲すれば経済は廻りだします。一度動き出せば、遠心力のように経済は力強く拡大していくでしょう。

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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

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新規創業、経営革新、事業承継に役立つ、連携組織
神奈川県中央会では、3つのテーマによる専門家の記事を載せています。

本日は「新規創業、経営革新、事業承継に役立つ、連携組織」をテーマと
した中小企業診断士 若木隆茂氏の第5回目の記事となります
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企業組合を活用した、創業(起業)の事例

前回に引き続き、企業組合を活用した、創業(起業)の事例を見ていきましょう。

聴覚障がい者の社会進出を支援するため、定額で使い放題のテレビ電話を使った手話通訳システムを活用すべく企業組合で起業し、聴覚障がい者を雇用する事業所などと契約して、手話通訳サービスを展開している。また、このシステムを使って、ホテルなどと契約して、外国語通訳システムも行っている。この組合の事業は、公益性が高いことから、マスコミなどでも数多く取り上げられたことから、注目を浴び、口コミで利用者も増加している。

定年退職者の就労の場確保と、企業の技術力・技能伝承対応の橋渡しをすべく、個人組合員と法人である特定組合員が相互に業務連携する企業組合を設立し、起業した。この組合は、特定労働者派遣事業、書籍・アルバムや清掃業務の委託事業、高齢者向けの家事代行、各種セミナー開催など、メンバーである組合員一人一人の得意分野を活かし、また組合員自らが経営に参画することで、自覚と責任を待たせ、多岐にわたる事業を成功させている。

 組合員の大半は建築、電気、水道工事などの企業退職者に一般家庭の主婦も加わり、全員がヘルパー2級の資格を保有する60歳以上の方々が、生きがい、キャリアを活かした働く場を求めて、企業組合で創業した。この組合ではメンバーの技能を活かしたバリアフリー住宅への改修工事、家電品の据付などの電気工事のほか、草刈を請負う生活環境支援事業に、資格を活かした訪問介護事業を行っている。

 由緒ある建築設計事務所が倒産し、そこで働く建築設計士の方々が、協議した結果、自らが経営者となり、設計事務所を続けて行こうということになり、メンバーの権利・義務が平等な企業組合を選択し、創業した。その後、組合事業を拡充すべく、行政庁などの受注に効果的な「官公需適格組合」の証明を国から取得するなど、活躍を続けている。

 様々なシーンで企業組合を活用した活動が展開されております。創業(起業)をお考えの皆様の感想は、いかがでしょうか。次回は、施策にも後押しされている企業組合の取り組みをご紹介します。

オフィスTAKA 代 表  若木隆茂(中小企業診断士)
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