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本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の172回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~なぜ、顧客はそれを買うのかを考える~
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172回 中小企業は「異端」で利益を生みだす

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「経営革新で未来を拓こう!
~なぜ、顧客はそれを買うのかを考える~」に続いて、
今回は「中小企業は「異端」で利益を生みだす」がテーマです。
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経営で毎日のように使われている言葉が「利益」です。
売買差益である粗利益(売上総利益)から税引き後の純利益まで、損益計算上では様々な「○○利益」があります。
利益は「売上-費用」ですが、もう少しイノベーションの観点を加えて利益を理解してみましょう。
利益は以下の算式や考え方から生じます。



(1)売上高を増やす



売上高を増やすためには販売地域の広域化や顧客層の拡大、そして同業企業の顧客を正当な競争によって奪取する発想も必要です。
また、毎年のように画期的な新製品を市場に投入するという発想も必要です。
このような方法で売上高が増えれば、通常は粗利益は増えます。



注意点)

・原材料や販売促進費用等を多額に投じて売上高を増やした場合、利益総額は減る可能もある

・とくに市場が飽和状態に近い場合に売上高を増やすときには過度な低価格設定によって売上高を増やすと、
 逆に他の製品群の価格水準が下がってしまうこともあり、結局は売上高アップが利益減少になってしまうこともある









(2)費用を減らす



材料自体の見直し、商材仕入先の見直し、アルバイト比率の向上等によって売上高を上げるために犠牲になる費用を減らす発想です。
とくに製造業や大手スーパーマーケット等ではよく採られる方法です。
売上高が一定であっても費用が減れば利益が増えます。



注意点)

・短期的な利益増加のみならず、長期的な影響を考慮してから費用削減を行うべき






(3)競争回避する



上記の切り口で、価格以外の「売れた理由」が分かれば、その後の販売活動は相当に改善します。
しかし、「年末に特売をしたから売れた」という表層的な理由に落ち着けてしまったら、
次なる売り方のヒントとなる情報は得られません。



競合企業がいない、いわゆるブルーオーシャン経営を行います。
キーワードは「端(たん/はし)」です。「先端」、「異端」、「端正」、「端的」という言葉から発想します。
競合企業とは異なる市場定義、価格帯、売り方、組織運営を行うのです。
競争せず顧客満足のみをひたすら追求すれば利益は必ず生まれます。



注意点)

・あくまでニーズ(水面下の顕在化していない欲求)が存在する範囲での「端」であることが必要

・顧客がウォンツ(その製品を欲しいと思う気持ち)を自覚するまでに長い時間が掛かることがあり、
 利益計上が数年後になることがある



上記の(1)~(3)は経営者の方針によって重点が変わるものですが、
中小企業診断士として毎日現場を見ていると、中小企業が利益を生み出すためには(3)の競争回避が最適だと感じています。
中でも「異端」に代表される「端」から発想される経営は有効です。



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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

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