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神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の171回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~未来から評価される経営が真のイノベーション~

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171回 なぜ、顧客はそれを買うのかを考える

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「経営革新で未来を拓こう!
~未来から評価される経営が真のイノベーション~」に続いて、
今回は「なぜ、顧客はそれを買うのかを考える」がテーマです。
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認知されにくくなった「安さ」の魅力



経済主体は政府、企業、家計の3つです。我々中小企業は企業部門から経済を正常に機能させる役割を担っています。
例えば、収益をあげて税金を納めたり、雇用によって利益を分配したり。

国はアベノミクスのもと多額の補助金を中小企業にも支出していますが、日本経済全体は予想以上に重たく、
なかなかデフレの完全克服には至っていません。

理由の1つは消費意欲が低いからです。中小企業がものづくり補助金等で設備投資をし、
小規模事業者持続化補助金で販売促進を進めても消費意欲が低ければ、結局はBtoB(事業者間取引)も思うようには伸びません。

2016年末にも歳末割引セールが各業界で行われましたが、割引をしないと顧客が来ないことを改めて実感し、
重たい気持ちになった企業や店舗も多かったものです。








「買う」を解析する



ホームページのアクセス解析をすることと同様に、自社の技術や製品、商品、サービス等がなぜ売れるのかを考えることはとても需要です。
一般に中小企業では「売れればいい」と考えがちで、売れなかった際には理由を考えるのですが、「売れた理由」には無関心なことが多いものです。



・売れた理由を解析する。喜ぶだけでなく、次の取引に活かす



ユニクロが「人はなぜ服を着るのか?」というキャッチコピーでテレビCMを放送していますが、
自社の事業の魅力を改めて考え直す姿勢は素晴らしいと感じます。

我々中小企業も「買う」理由を追求しましょう。
価格ではなく、品質や機能性、ブランド名、サービス等を切り口に、解析レベルまでよく考えてみましょう。



・品質面の魅力は何か?
・機能面の魅力は何か?
・ブランド面の魅力は何か?
・デザイン面の魅力は何か?
・サービス面の魅力は何か?








迷ったら原点に戻る



上記の切り口で、価格以外の「売れた理由」が分かれば、その後の販売活動は相当に改善します。
しかし、「年末に特売をしたから売れた」という表層的な理由に落ち着けてしまったら、次なる売り方のヒントとなる情報は得られません。



・迷ったら原点に戻る。理由(原因)の理由(原因)、そのまた理由(原因)を考える



このことをしっかりと行う意思があれば、中小企業に訪れるいかなる変化にも対応できることでしょう。




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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

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