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神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の167回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
多言語メニュー作成サイト「South of Tokyo, KANAGAWA food」を活用しよう!
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167回 価格を超える魅力でイノベーション

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「多言語メニュー作成サイト「South of Tokyo,
KANAGAWA food」を活用しよう!」に続いて、今回は「価格を超える魅力でイノベーション」がテーマです。
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今もなお重要な取引情報である「価格」

スーパーダイエーは「定価」があった時代に価格破壊を起こし消費者サイドに立った低価格販売で一つの
時代を切り開きました。メーカーから小売店に価格決定権が移り、同時にそれまで中小商店や商店街の
十八番であった「売り出し」や「安売り」の魅力が薄れていきました。商店街としてはスタンプやポイント
システムを導入して商店街での買い物を続ければ、後に割引が受けられる仕組みを導入しました。

ざっと日本の小売業界を巡る状況を整理しましたが、上記の時代の変化の中心は「価格」であったように
思います。「価格」という情報が常に商店や商品を選択する際の最重要情報なのです。

インターネット時代になり、価格比較サイトが登場し、「価格」は更に取引の中心情報になっていきました。


なぜ「価格」が重要情報であり続けているのか

その商品やサービスを買うと決める際の情報としては、品質や機能性、デザイン、ブランド等、価格以外にも
重要な事項はあります。それなのになぜ長期的に価格はこれほどまで取引決定の中心であり続けるのでしょうか?
私は以下が理由であると考えます。

・高度な技術による商品が増えたため、技術や機能を評価できない消費者が増えた
・価格が高ければ良い商品、安ければそれよりは良くない商品、のように価格が商品の魅力をシンプルに
表現できる情報であると消費者が考えている
・ネット時代にあって誰でも簡単に世界中から価格情報を得ることができるようになった
・品質等を細かくチェックしなくても「日本製品だから安心」という考えがあり、これが過度に価格に意識を集めている


「価格」の次に取引の中心に躍り出る魅力を生み出す

大規模生産、大規模販売を行う大企業に対して価格の低さで勝つことは中小企業には無理です。テレビ
インタビューで「企業努力によって低価格で販売します」と綺麗な言葉を話す経営者を見ると、努力の方向は
価格だけではないのだと大きな声で伝えたくなります。中小企業診断士として20年以上現場でコンサルを
続けていますが、常に考えていることは低価格の魅力を上回る魅力についてです。例えば以下があります。

・時間価値は価格価値を超える。つまりちょうどいいタイミングで商品を提供すると安くなくても売れる
・場所価値は価格価値を超える。駅弁や遊園地、山頂販売のように場所による価値を生み出すと安くなくても売れる

また、今後IoTとビッグデータ時代が進むと、大衆から分衆を超えて、顧客一人ひとりの嗜好や行動に基づく
最適な商品提案、店舗提案、使い方提案が可能になります。

中小企業経営者の皆様、「価格」の次に取引を決定づける要素を探求すること、これこそが未来の中小企業を
作ることにつながります。
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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

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