新規開発をした経験の「ある人」「ない人」には大きな差がある

広告会社にとって「新規開発」がいかに重要かということは、以前下の記事に書きました。


【新規クライアント獲得】中小広告代理店に氷河期到来


2010年に書いたものですが、
あれから3年経った今、
メディア広告の売り買いで食っていくことがますます難しくなっており、
「氷河期」はさらに本格的になってきているという状況です。




こうした状況下、
「新規開発」というのは、
何も会社のためだけじゃなく、
実は「営業マン」が「自分のために」必死に取り組むべき、
重要な作業だと思っています。



なぜなら、
新規開発をしたことが「ある人」と「ない人」では、
圧倒的に「地力」に差があると思うからです。

そしてこうした「地力の差」は
この「氷河期」においては
本人の未来に大いに影響を及ぼすと思うからです。




なぜ「新規開発」に取り組むか、取り組まないかで、地力に差が出ると言えるのか。

理由は簡単です。

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新規開発を達成するには、既存クライアントと違って、

１）会うのが大変
２）通うのが大変
３）決めるのが大変
４）その会社の風土を知らないから、決めた仕事を転がすのが大変
５）次の仕事に繋げるのが大変

という５つの「大変」を地力でクリアしなくてはならない

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からです。


つまり、
「新規開発」をやったことが「ある人」は、
こうした「５つの大変」を、
自分の力で解消した経験のある人と言えるのです。

こうした経験は、
細かいスキルが付くという話ではなく

○「自分で何とかする」という癖
○「自分なりのやり方」という知恵とノウハウ
○「何もない所からも、決定は出せる（出せた）」という自信

をつけてくれます。



これが、私の言う「地力」です。





因みに
会社から引き継いだ既存のクライアントの場合は、

１）会社の名前で会うことができる。
２）レギュラーの仕事があるから、馬鹿でも通うことができる。
４）先輩から引き継いでいるので、風土も人脈も予算もある程度分かっている。
３）５）日常業務から情報や課題をもらえるから、答えを用意すればある程度決まる。

というワケで
新規の場合と違って、
いきなりアドバンテージがあるところからスタートしています。

なので、
新規開発をやったことの「ない人」は、「５つの大変」をクリアしたことのない人と言えます。
大事な経験が根本的に欠如しているのです。

これが、
私が「地力に差がある」と言う所以です。





会社と言うのは、
新規、既存関係なく、売上や収益が上がれば評価してくれるものです。
なので、
なまじ、預かったクライアントがうまく行っていると
営業本人も周囲も、こうしたことに全く気が付きません。

ただ、
（私も会社から与えられたクライアントで成功し評価されたことがありますが）
こうした美味しい状況は必ずどこかで終わりを迎えるものです。




まして今の厳しい時代、

例えば、
クライアントと会社の関係が良くなくなる
例えば
クライアントが外資に買われて、体制が変わる

なんてことも当たり前に考えられます。


その時、つまり、
今あるクライアントの扱いが消滅したとき、
営業マンの本当の「地力」が問われる事態になります。



その時、会社は聞くでしょう。



（何もない状況から）

あなたに何ができるのか？













・・・なのでご同輩、
今こそ「新規開発」をやりましょう。


今、会社から評価してもらえるクライアントを担当しているなら猶更です。
それなりに自分で自由になる環境を与えられている筈ですから、
今が自分なりに「新規開発」に取り組むチャンスだと思うのです。


特に若い人に、そう訴えかけたいと思っている、今日この頃です。


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※The reason why the title is“広告代理店はイヌと同じだ”