単価アップには武器が必要だ

売上=単価×件数

この公式に照らしながら、
売上アップを考えている訳だが、
単価アップの難しさに直面していることを、
昨日の記事で書いた。

ここでいう「単価」は、
個別の商品の価格の意味ではなく、
顧客からの受注1件当たりの価格を指している。

確かに、出来るか出来ないか分からないことまで、
「出来ます！」と答えて受注して、
それからどうやってやるかを考えるという方法もある。

荒っぽいが受注金額はアップし、
会社の技術やノウハウの蓄積、
実績作りにつながる価値は大きい。

逆に安全ばかりを優先していては、成長は望めない、これも事実だ。

しかし私がここで言いたいのはそういうことではない。

上記はあくまでも
顧客から引き合い、問い合わせがあった時の対処法である。

「受注してから方法を考える」という自社にとって習熟レベルの低い商品を、
ゼロから売り込みが出来るだろうか？
知識やノウハウ、経験などが不足している以上、
顧客を惹きつけ、納得してもらうことは困難だ。

すなわちこれでは「武器にならない」のだ。

我々は武器を探し、備え、磨く必要がある。
そして武器とは、
１、広範な顧客に通用すること
２、全ての営業マンが使えること
この2条件を満たすものでなければならないのだ。

そんなものあるのか？