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ネット時代の営業

2009-07-05 13:37:29 | Weblog
ネットが出現して以来、飛び込み営業、無作為の営業電話がほとんど効率悪くて顧客へのアプローチとしては最善策とは言えない方法であることはさんざん言ってきましたが、もちろんフェイスツーフェイスの営業が必要なくなったという事ではありません。

むしろそれこそ重要です。ファーストコンタクトでの訪問営業は確かに効率が悪いですが、ファーストコンタクトはネットでやるにせよ、クロージングはフェイスツーフェイスでなければ、ということが多いでしょう。

ネットショッピングなどBtoC(ビジネス ツー コンシューマー)はネットだけで完結し、対応としては電話だけで会うことはほとんどないと思いますが、特にBtoB(ビジネス ツービジネス)の場合、会ってコミュニケーションを図らなければ始まらないケースがほとんどでしょう。

以前、車関係の社長で、自己紹介の時に昔 営業で1日50件回ったと言っていた人がいますが、これは個人客対象で、法人対象だと現実的には難しい話です。しかし法人対象でも、1日10件、最低でも5~6件は訪問営業できるでしょう。

ところがあるプロジェクトでの企画で、営業の話を持ちかけたところ、IT関連以外職に就いたことない人たち(もちろん全てではないと思うし、一部なのかもしれませんが)は1日2件と言っても、そんなに多いの? といった反応です。

営業やったことがないので分からない、という人もいました。営業といっても全く無差別に電話してアポ取って訪問するという事ではなく、もともと関係があるところの会社対象です。

まだネットが出現する前、法人対象とした営業はアポを取って訪問しましたが、時々自分を鍛える意味でもいきなり飛びこみ営業をやったことがります。もちろんほとんど効果ないし、法人の場合、アポを取らないで行くとほとんど通されなし、相手に失礼ということになります。しかし、1件だけ、今どき飛び込みなんて根性あると評価され、対全取締役プレゼン、社長プレゼンまでこぎつけ受注したことがあります。

それはまれなケースで、今のご時世であるならアポを先に取るべきでしょう。ネットが進化した時代においても、ネットの背後にいるのは人間です。ビジネス上人間同士のコミュニケーション、交渉は当然重要です。

学生の頃からネットの環境にどっぷり浸かれることができた世代は羨ましいとおもったことがありますが、泥くさい営業をせざるを得なかった時代に生まれたことは決してマイナスではないというとはつくづく感じます。



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