①売上公式の深さを知る
いろいろなセミナーや農家での支援を行う際、売上公式を必ず説明することにしています。農業で成功するためにはこの公式を忘れては、ご自身の事業を考えることができません。
売上公式とは、
売上＝販売価格×販売数量
のことです。
いつ頃学んだ公式でしょうか。しかし、この基本公式をしっかり頭に入れて商売を行っている方のなんと少ないことでしょう。
商品を販売することによって売上が上がり、初めて利益を生むわけですが、商品の一つ一つにつけた値段が販売価格であり、その売上が利益に結び付き、そこに農家の儲けが含まれていること、そして数量は販売した数量であり、生産した数量ではないということ、当たり前のことですが、この関係をつい忘れて農家の皆さんはものづくりにのみこだわりがちです。結果、値付けが分からない、ロスが多いなどと悩む方が多く存在します。
お蔭で小生のような者でも仕事がいただけるわけですが、儲けるためにはこの基本を押さえていただきたいと思います。
納品先が道の駅であろうとスーパーであろうと、顧客に買ってもらうためには、良い品質の商品を「お値段以上」の価値があると判断して買ってもらう必要があります。
しかし、値段を勝手に上げるだけでは販売につながりません。そこに付加価値、「ストーリー」が無いと顧客の買おうという共感を得ることはできません。
次の項で詳しく述べますが、価格設定で、直接生産に掛かった経費しか計算しないで値段設定をする方がいます。ご自身の時間給はいくらに設定しているのでしょうか。儲けることが悪いことではないといつもお話ししています。
「儲」の字を分解すると「信者」となります。事業を成功させるためには自らのフアンを作らないと売上は上がらず、利益にはつながらないわけですから、儲けることが悪いことではありません。年齢の高い方や女性の経営者の中には儲けることに対する罪悪感を持つ方がおられますが、そうした説明を行い理解してもらうことにしています。
では皆さんが努力して生産した商品を、どのように販売すればよいのでしょうか。
②価格設定について
競争が激しい中で勝手に値段を上げるわけにはいきませんが、最近は道の駅でもそれなりの価格設定でしっかりと新鮮な商品を販売して、利益を上げているところが増えてきました。むしろ安い価格では売っていないところが多いのではないでしょうか。生産者の名前を明示しながら、ＰＯＰなどで、新鮮さやおいしさを訴求しています。
朝採りであったり、水のおいしい環境であったり、無農薬（特別栽培の表示）であったり、有機栽培であったり、いろいろな情報を提供しながら販売していることに気が付きます。生産への努力をそうした情報発信で付加価値を顧客が感じる価値つまり「顧客価値」として考えて販売しているのです。
値付けをする場合に積み上げ方式もあれば、競合農家への同調価格の設定もあります。儲けるためには、努力に見合う価格設定をしなければ利益を生み出すことはできません。そのためにはその努力を販売する商品を見れば分かるようにし、情報発信のツールなどを活用し説明する必要があります。多くの消費者・顧客にフアンを作ることで自然に販売数量が増え、売上が上がります。そのための努力をどのように商品や情報提供で行うか、それがものづくりの課題です。
ではどのように値付けをしていけばよいのでしょうか。
■販売価格を上げるためには
販売価格の設定について農家の方の多くが悩みを持っておられます。自ら直接小売業を営む方は少なく、道の駅に出品したり農協や仲介業者を通じて販売したりするやり方が多いと思います。農協では集荷した農産物に対して一定の金額を支払う方法を採っていますが、取り扱い量も多いため、農産物の等級など一定の基準で一律に価格を決め支払いを起こします。そのため、優良農家などは流通業者が直接取引を行い、囲い込むことで少々高めに仕入れを行うケースが見られます。
店頭で農家の固有名詞（名前）を使いながら販売し、農家の名前がブランドになっている事例があります。コメの販売では近年、直接農家から購入する個人客が増加しています。郵送料を支払って購入しても、生産者が分かるおいしくて安全なお米が直接手元に届くから非常に便利で、わざわざスーパーなどで買う必要がなくなります。この方式に対抗するために、流通業の店頭では小分けにしたりパッケージを変えたり、涙ぐましい努力が行われています。百貨店やスーパーなどの食品売場だけではなく、インテリアショップなど思わぬ店舗での販売がお米だけではなく、最近はいろいろな加工食品にもみられるようになってきました。
売上公式で分かるのは、みずからの栽培面積が決まっているわけですから、収量が実は決まっているということ。したがって面積を見れば栽培している品種などで、年間売上はある程度決まってしまうということです。販売数量が決まっているのなら、売上を上げ利益を確保するためには、付加価値のある商品を作り、販売しなければ、毎年同じ売上か、むしろ少なくなりかねません。価格設定で今よりも高く販売したければ、いかに商品に付加価値をつけるか、工夫やそのための努力が求められます。
徳島のいちご農家では大阪の中央卸市場で一粒1,000円のいちごを販売しています。「幻のいちご」として数量は少なくとも、付加価値生産をうまく生かした販売を行っているわけです。さらには少数の農家でその上を行くイチゴを栽培、その名は「さくらももいちご」です。いちごに関しては日本国内のいろいろな場所で本当に多種多数のおいしいいちごの栽培がおこなわれていますが、岐阜県羽島市の奥田農園では「美人姫」という一粒5万円もするいちごを開発販売しています。
すべての農産物にこだわりを持って付加価値生産を行うのは、実は体力的にも費用的にも負担やコストがかかるものです。一つの畝、ある部分の果樹、努力できる範囲での付加価値生産をお勧めしています。その部分の収穫した商品に対しては、それなりの価格設定を行い、商品構成の価格帯を「松・竹・梅」などのランク付けをして販売するわけです。いわゆる「松竹梅の法則」の活用です。
工夫し努力した分、付加価値を乗せた価格での販売を目指す一つの方法ではないでしょうか。そのランクに応じて販売先を変えることも可能ですし、一つの売場で少し高額なものから比較的価格のこなれた商品まで、いろいろな顧客を集客し販売することもできます。
③生産・販売数量について
限られた圃場での生産数量は限られています。だからといって勝手に価格を上げても売上は上がりません。販売の現場には競争相手がいます。ではどうすれば価格を維持したり、上げながら、生産数量を増やすことができるでしょうか。
最近では植物工場でも、例えばほうれん草の収穫が年19回ほどになっているなどとの報道があります。静岡県沼津市では菱電商事株式会社と株式会社ファームシップの合弁会社・ブロックファーム合同会社は、ほうれん草の大量生産・安定供給を実現する次世代型の植物工場「Block FARM」を建設、世界初となるほうれん草の次世代型植物工場として使用電力を削減しながら1日3トン・年間1000トンの生産量を見込んで活動しています。
面積を広げたり収穫量の拡大を目指したり、収穫効率を上げる方法はそれなりにありますが、身の丈に合った運営をしないと、人手不足で苦労したり、人件費倒れになったりします。そのうえで、生産数量＝販売数量に近づけるためには、売れ残りをなくし、Ｂ級品を抑える必要があります。Ｂ級品を少なくして販売に持っていけるか、また「もったいない」からＢ級品をいかに活用するかも課題になります。すぐに6次産業化を頭に浮かべ、Ｂ級品を加工品にしようとするのは問題です。これに関しては後述します。
■販売数量を上げるためには
販売数量を上げるためには、面積を増やして収穫数量を上げるか、収穫効率を高めるしかありません。売上公式はシンプルですが、自らの事業をどのように維持し、拡大していくのか、事業推進の基本となるものです。
最近は販売数量を上げるために海外に進出している企業も少なくありません。
事例を挙げると、銀座農園、ジャパン・ファーム・プロダクツ等シンガポールやカンボジアなどに進出し、地元のスーパーやイオンなどの日系スーパーに販売、さらにはまたそうした地域で現地の方に農業を教える人たちが出てきています。地元で栽培したものを地元のスーパーや日系スーパーなどで販売するだけでなく、日本からも農産物や果物を輸出しています。東南アジアでは日本の商品は好評で、日本の倍から4倍近くの価格で販売されています。（2024年2月のシンガポールでの現地価格を見て驚きました。）加工品においてもしかり、現地に対応した独自の加工品ブランドで販売を行う企業もあれば、世界中同じブランドで販売している日本企業があります。ビジネスモデルとしてどのような形態で販売するか、進出するかは、それぞれの企業などの事情にもよると思われますが、大いに農業の事業化を推進していただきたいものです。
また後述しますが、ＩＣＴなどを活用した「スマート農業」などへの挑戦も行い、オランダに負けない生産効率の高いおいしい農産物作りによる収量の拡大などにもトライしていただきたいものです。
④損益分岐点の必要性を知る
農業生産や販売・販路開拓などいろいろなセミナーを担当する機会がありますが、農家の皆さんが課題とされるなかで価格設定の問題があります。
よく言われるのが、「こだわりの農業を進めるたびに経費が掛かり儲からない。」「人材も不足している。」「積み上げ方式の価格設定では、競争相手に勝てない。」「取引先からはコストダウンを要求される。」などの言葉です。
あるコンサルタントの「農業で成功するためのセミナー」では固定費と変動費について学び、損益分岐点の把握の必要性について教えています。しかし農家の皆さんが、経営に関してどこまでいろいろな数値の把握をされているでしょうか。そもそも固定費や変動費をわざわざ算出して経営を見る時間はあるのでしょうか。少なくとも掛った経費は把握していると思いますから、売上からその経費を引けば、いくら儲けたかくらいは把握できます。そうすればザックリとしたご自身の売上に対する利益と儲けた利益率の把握ができます。ご自身の生活費をどれくらいほしいか目標を立てれば、それも経費に含み、その利益率で割れば、必要な年間売上が算出できます。
仮に売上が500万円あり、掛けた経費が350万円とすれば、粗利益は150万円あったわけですが、生活費はそれで足りるでしょうか。兼業農家の多い地域では、別途収入がありますが、専業農家の皆さんは、その利益金額が年収ですから、それで生活する必要があります。売上がいくら多くても経費がそれ以上なら赤字で生活できません。倒産企業の多くが赤字補てんの借金をし、払えなくなり事業をたたむケースが見られます。計数はシンプルに把握する必要があります。
どれくらい儲けたいから、いくら販売する必要があるか、そのためには年間何をどれくらい栽培し、販売しなければならないか、それをどこで販売するか、しっかりと計画し、販路を持つことが求められます。さらにはリスク管理が求められます。最近のように自然災害が多発すると、大きな負担を強いられることになります。手元準備金も必要です。こうしたことに、先ずは計画を立て、着実に実行していく姿勢が必要です。毎日の苦労をその努力に見合う収益とするためにも、基本公式を理解し、そのために目標設定を行い、どのように事業を進めていくか、後述する農業経営におけるマーケティングの基礎知識だけは持つようにしたいものです。しかし日々の忙しさを考えると、少なくても経営に必要な数字だけでも把握する必要があります。経営をむつかしくしないことが重要です。
農家の支援を行っていると、最近は県によっては普及員の方が「農業簿記」を教えるところも出てきています。ほとんどの農家が仕分けや記帳などの煩わしいことを嫌い、税理士さん任せにされています。それはそれで自分の事業を把握していただいておればよいのですが、自分が時給いくらで働いたことになるのか、儲けはいくらくらいになるのかなど、あいまいな方や把握していない方が多いのに驚きます。
トラクター1台は幾らとか、米1表は何キロでいくらくらいかは、把握されていますが、事業の結果いくら儲けたのか、なかなか把握されていないのに驚きます。農業にはいろいろな支援制度があり活用することで、逆に真の利益がどれくらいになるのか、把握できない状況なのかもしれません。
最低限自分の事業のコストがどれくらい掛っており、年間売上からそれを引くといくらになり、自分の時給は幾らと計算できるのか。生活するためには本来幾らの原価でいくら最低限儲ける必要があるのかなど把握したうえで、だからどのように自らのビジネスモデルを構築していくのか、工夫をしてもらいたいものです。
農家の支援を行う際、農産物別に月別の生産から収穫までのガントチャート（表）を作ってもらい、それぞれの農産物ごとに販売先を数量や売上ごとに記述し、それぞれの合計から年間売上や目標設定を行うよう提案をしています。
参考に簡単な表を載せておきますので、自らの目標設定などに自らの表の制作を行い、事業推進の参考にしてください。その際作物別の合計、販売先別の合計なども忘れないようにすることです。
作物別の季節別生産チャートは商談会等で役に立ちます。バイヤーに年間を通じてどれほどの量が供給できるのか一目瞭然で理解してもらえます。仲間を募って、地域としての出展の際などにも役に立ちます。この表こそご自身のビジネスモデルを表しています。青色申告をされている方は、その記帳にも連動していることがお分かりになると思います。できることなら各月別・品目別に労働時間を集計しておくと、雇用やアルバイト・パートの方をどのように採用する必要があるかも把握できます。
また忘れないでほしいことは、資金繰りについてです。税理士の方に資金繰り表の作成まで依頼するとなると別途料金を要求されるかもしれませんので、ほとんどの農家の方はそこまでされる方はいません。兼業農家が多い地域などでは、裕福な方が多く、そうした資金繰りの必要はないのかもしれません。しかしいろいろな農家を訪問していると、親の代から過剰な投資で大きな負債を抱え、生活に四苦八苦されている方もいます。非常に高い料率のカードローンの支払いや多額の借入金の返済、農協のリボ払いのような借り入れ等々、料率変更や支払いの減額交渉すらできずに、寝ることもままならない日々の業務に追われ、支援の時間すらハウスの中での立ち話のような方もいました。
税理士の皆さんや普及員の方にお願いしたいのは、帳簿を付けたり栽培の支援を行うだけではなく、農家が期待している生活全般のコンサルティングをお願いしたいということです。現状で何に気を付けなければならないのか、農業を通して豊かな生活を送るための方法を、訪問の都度支援してほしいものです。農山漁村発イノベーションプランナー（旧6次産業化プランナー）のように訪問回数が制限されているよりは、毎月のように訪問できる税理士や普及員の方などのほうが、より身近で相談相手になれるのではないでしょうか。
⑤決算書をどう見るか 数字は簡単に把握し活用したいもの
事業を行う以上決算書の提出が義務付けられていますが、税理士さんに頼むだけで、いくら今季利益があり税金はどれくらい収めたのか、もしくはどれくらい返ってくるのか、皆さんは興味をまずどこに持たれるでしょうか。
コンサルタントが事業経営を見る場合にどこに目を付けるのか少し考えてみたいのですが、大手コンサル会社のように細かく細部にわたって検討していくのではなく、瞬間的にどの項目を見て、状況把握をしているかを考えてみたいと思います。
我々が知りたいのは農家の皆さんが現在どのような状況になっているのか、それはどのような流れからきているのか、せめて3期分の内容把握を行い比較します。
損益計算書の売上高、売上原価、販売管理費の内容、減価償却費、人件費、営業利益、それに貸借対照表では短期・長期の借入金などの項目を見ます。
つまり、いくら経費を掛けてその事業を行い、どれくらいの売上を上げ、いくら儲けているのか、その事業を行う上でいくら借金をしているのか、そこのところを知りたいわけです。それをだいたい3期分、決算ごとの流れを見ていくことで、どこに良い理由、悪い理由があるのかを判断していきます。流れを読むことは必ず行ってほしい作業の一つです。そのうえで、毎期ごとに売上総利益率など自らパーセントで把握すべき項目を出して比較してほしいと思います。
その比較を行うことが絶対額を見るよりも大切かもしれません。つまり粗利益率とも言いますが、売上総利益率がどのように変化しているのか、増減を見ながら取引相手との交渉、経費率の変化を見ることによる、経費削減項目の見直しなど、経営者としての目も養ってほしいと思います。大切なのはポイントを押さえて経営判断を行うことです。
本来なら月次決算を行いながら、事業にいそしんでいただきたいのですが、農業に関しては月中での数字把握はむつかしいと思います。しかし営業するということは月半ばで、その月の終わりの結果がどのようになるのか、売上動向を把握しながら次の手を考える必要があるのです。近隣スーパーなどでの催事販売などに参加したり、軽トラ市に参加するなど自ら売りに出るなど工夫が必要です。せっかく努力し栽培した農産物を残さず、売り切るためには栽培の途中途中で、つまりは月の半ば半ばで販売の状況を把握しながらいろいろな手段を講じる必要があるということです。観光農園などの支援でも、期間が短い場合などでも期中管理をすることで、追加の集客対策を練ることなどを提案しています。
⑥経営分析
この項では少し細かく経営分析もしくは財務分析といわれる内容について触れておきたいと思います。いろいろな補助金の申請や審査において、重要なのは経営する企業における収益性、安全性、成長性、生産性などの経営内容を把握すること、もしくはそうした指標を把握して経営に活かしていること、今後に生かすことが重要です。
参考までに中小企業基盤整備機構のHPにある経営自己診断システムをご紹介します。実際のコンサルティングでも活用できるシステムです。自園や自社の状況を素早く知ることができます。同業者の中での位置づけなども知ることが可能です。
経営分析行うにあたっては財務諸表（貸借対照表、損益計算書等）を手元に、各項目の比率分析や実数分析を行います。従業員数や労働時間数などの把握も必要です。個人経営の場合でも、少なくとも上表の数字だけは把握し分析を行うようにしたいものです。
近年指導員の皆さんも農業簿記を学び、栽培だけでなく農業経営などへのアドバイスなどに役立てるようになってきています。農業簿記は減価項目の特殊性もあり、材料費などは種苗費・素畜費・肥料費・飼料費・農薬費・諸材料費んどに細分化されており、製造原価報告書の内訳などは本来、労務費や製造経費に加えこれらの材料費が区分されています。
年末や決算でせっかく作成した財務諸表ですから、指標分析を行い、次年度の事業に活かしていきたいもの、そのためには毎年作成を継続し、分析した指標などはベンチマーク（他社分析との比較）を行い、経営に生かしてほしいものです。
