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■保険営業にも使える「新規客」の作り方

2007年03月13日 15時00分45秒 | 営業方法

あなたは「キャッチ&リリース」と言う言葉をご存知ですか?

そう、釣りでよく使われる言葉ですよね。

このキャッチ&リリースが、保険営業の新規客作りに役立つとしたら、
あなたは興味ありますか?

キャッチ&リリースとは、一度捕まえた魚を大きく育てる為に、一旦
逃してあげると言う意味合いになりますが、それがなぜ保険営業に使え
るのか?と言う事ですよね。

ご心配なく、その説明をしましょう。

保険で言う魚とは、お客さんの事になります。

つまり、一度捕まえると言うのは、見込み客にすると言う事であり、そして
リリースとは、見込み客になったお客さんを、契約に至るまで一旦泳がす、
と言う事になります。

ここで、疑問が出てきますよね、
リリースしたら、客にする事が出来ないんじゃないのか、と・・・

そこで、ここからが核心の部分です。
キャッチ&リリース&コレクトまで行くのが本来の構図なのです。

リリースした後はコレクト、つまり、回収すると言う意味です。

これを意識的に行う事で、新規客にする確立が大きくなるとしたら、
いかがですか?

▼今までの流れはこのような感じですよね。

………………………………………………………………………

話しを聞いてくれた(見込み客が見つかる)
         ↓
さっそく、保険のプランを作成して勧める
         ↓
少し検討するから、と難色を示される(一歩後退)
         ↓
今度は違うプランを作成して、再度勧める。
         ↓
今はまだ入る気が無いと言われる・・・(かなりの後退)
         ↓
仕方なく顧客向けの会報レターを定期的に届けに行く
         ↓
    しばらく関心無し・・・ 

………………………………………………………………………

いかがですか、
このような流れと言うケースが多いと思いますが、あなたも似たような
経験はありませんか?

先走る気持ちはよく分かります。

せっかく話しを聞いてくれたのですから、ここは一気に決めたいところ
ですが、そこで、焦る気持ちを抑える為に工夫したのが、
キャッチ&リリース&コレクト」方式なのです。

お客さんは攻めれば攻めるほどかわしたくなりますし、追えば追うほど
逃げたくなるものです。

そこで、程良い距離を置くために、見込み客をキャッチしたら一旦、
リリースするのです。

今までは、すぐ客を捕まえようとした為に、逃げられていたのですから、
ここは相手の行動や考えを見極める為にも、自分の手のひらの上で
泳がすようにするのが、賢明な作戦と言う事になります。

そして、この時は保険=商品の説明をする必要はありません。

保険の説明ほど、窮屈で頭を悩ますものがないからです。

保険のプロであれば保険について詳しいでしょうから、商品の説明を
したいのは分かりますが、聞かされる側は、まったくと言っていいほど、
ちんぷん、かんぷんなのです。

あなたがする事は保険の説明と言うよりも、保険があることによって、
相手の生活がどのように変化するのか、これを教えてあげる、と言う
スタンスでアドバイスする事が大事なのです。

このような保険営業以外にも、テレアポトークや営業方法に関する
ノウハウ」を探している方や、
特に初心者の方で、最初の1件でつまずいてしまう方などは、
初心者 ・ 最初の1件 」でウェブ検索すると、色んなブログやHPが
見られますので、あなたも参考にして見てはいかがでしょうか?

あなたの仕事に役に立つこと、確信しております。

              

ジャンル:
ビジネス実用
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