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商談の席で「後で検討します」と言われた時、その場で決断させる工夫

2016年12月07日 13時34分22秒 | 営業方法

商談も最後と言う場面になり、
あとは契約の返事をもらうだけ・・・
となった時によく出る言葉が、

「後で検討して見ますので・・・」
と言った言葉です。

「検討します」と言われてしまうと
ほとんど契約を貰うことはできません。

なぜならその場で答えを出さないと言うことは
乗り気でないかあるいはその場では断りづらい・・・
と言ったケースがあるからです。

ですがそうなってしまうのは相手では無く、
営業する側に問題あることが多いのです。

たとえば、
……………………………………………………
その場で返事を出せない説明しかしていない、
決断させるだけの十分な情報を与えていない、
……………………………………………………
と言った理由もありますし、

人は決断する時に
自分が出した答えで失敗したくない・・・
あるいは後悔をしたくないと思っていますから、

その決断をするための説明不足や情報不足では
その場で決められない心理が働くのは当然ですから、
思わず「後で検討しますから」と言う言葉が
出てしまうのです。

ゆえに、その場で返事をもらいたいのであれば、
決断させるだけの説明や情報を与えることが
必要です。

それには相手に対して、
いま決断しない理由を聞いて見てください。

こんな感じです。
…………………………………………………………

相手「後で検討して見ますので・・・」

営業「そうですか、
   検討して頂けると言うことですね。
   ありがとうございます。

   では、検討しやすいように
   もう少し情報を与えたいと思いますが、
   検討されるとしたらどの部分になりますか? 」

…………………………………………………………
と言った感じで、

相手が判断しかねている部分を聞きながら
決断させるだけの情報を与えるようにすれば、
その場で契約して頂けることも可能になります。

さらにどの部分で検討するのか聞いてあげることで
・本当に検討する気があるのかどうか?
と言った部分を確認することも出来ますから、
期待はずれで終わることは無くなります。

見込み客が見込み倒れにならないように
その場で確認すれば判断出来るようになるからです。

後で検討しますと言われるケースが多い方は、
相手にどの部分を検討するのかを聞きながら
決断しやすいように持って行きましょう。

そうすれば契約件数も増えますよ、
どうぞお試し下さい。

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