有名かつ無名なブログ

概要は考え中

広告

※このエリアは、60日間投稿が無い場合に表示されます。記事を投稿すると、表示されなくなります。

新規顧客の獲得方法 ~新規顧客獲得成功率を大きく分ける、小さなテクニック~

2016-10-24 22:47:53 | 日記

「凄い営業マン」が一体何を指すか、人によって定義は違うでしょう。

しかし新規顧客の獲得がうまい人は総じて「凄い営業マン」といえるのではないでしょうか。


では、新規顧客の獲得がうまい人とそうでない人は何が違うのでしょうか?

実はすごく単純なロジックで、「ターゲットを決めているかどうか」これに尽きると言えます。

ただターゲットを決めるといっても、適当に決めてはいけません。ちょっとしたコツが必要です。

ターゲットを決めるマーケティング営業についてここでご紹介します。


「ターゲットを決める」


まずターゲットを決めなければいけません。

「できない営業マン」はとにかくがむしゃらに電話をかけたり、根性で何とか乗り切ろうとします。これでは、たとえ契約締結に成功したとしても、その成功の理由を振り返ることができません。これはかなり問題です。

というのは、できない営業マンの成功体験には再現性がないのです。偶然のヒットにすぎません。どんなに野球の素人でも、プロ野球投手の球に1万回バットをふれば一回くらいはヒットすることができるでしょう。しかしこれは偶然にすぎないのです。

だから、次のヒットまでにまた時間がかかります。またその偶然をつかむためにがむしゃらにバットを振り続けるのです。これが「できない営業マン」です。

一方、できる営業マンは、自分の得意な球を知っています。カーブが得意ならカーブの球を狙っています。そう、自分のターゲットが何か熟知しているのです。


営業でも同じことがいえます。まずはターゲットを決めることが大切です。


自分が得意とする顧客はどんな人か?自分が販売する商品の顧客はどんな人の何を解決するのか?これを考えなければいけません。


例えば男性と女性、どちらをターゲットにするのか。女性の中でもどんな人をターゲットにするのか。独身女性か、それとも既婚女性か。年上か、年下か。学歴はどれくらいの人か。年収はどれくらいか。どんな家に住んでいるか。何にお金を使っているのか。何時に起きて、何時に寝るのか。このように、ターゲットの属性」を徹底的に考えるのです。

自分の得意な相手がどんな人か、考えます。


そしてそのターゲットの研究をします。どういう生活水準か?何に困っているのか?最近の流行りは何なのか?使っている携帯やアプリはどんなものが多いのか?その研究をすることなく、再現性のある、成功率の高い営業をしてもらうことは不可能です。


以前、若い女性をターゲットにしている商品を販売している営業マンに、「『MERY』というWEBサイトなんて聞いたことがない」という方がいました。「MERY」とは若い女性から圧倒的に指示をされている、メイクのやり方などの情報が網羅されているサイトです(2017年2月現在は一時的に閉鎖されていますが)。

このサイトを知らないということは、若い女性について何も知らないというのと同じです。若い女性をターゲットにしているのに、その人のことを何も知らない人が凄い営業マンになれますか?

まずはターゲットを決めて、そのターゲットについて徹底的に研究することが大事です。。


ターゲットに刺さる提案づくり


ターゲットを決めたら、次はターゲットに刺さる提案づくりです。

ここで間違えやすいのが、商品の良いところをひたすら考える営業マンがいますが、それは大きな間違い
です。

なぜなら、人が求めているのは「機能が良い商品」ではなく、「自分の課題を解決してくれる商品」だからです。

例えば、ここに最新のスマートフォンがあります。容量も大きく、音楽や動画をありったけ入れても動作が鈍くなることはない素晴らしい携帯です。しかし、田舎の100歳のおばあちゃんに対してこれを売る時に、「大量の音楽を入れても動作が鈍くなりませんよ、こんな携帯はこれまでにはありませんでしたよ」などと説明しても何の効果も発揮しないでしょう。


それよりは、「東京に住むお孫さんのお顔を見たくはありませんか?このボタンを押すだけで毎日テレビ電話ができるんですよ」と説明する方が効果をあげるでしょう。

ということは、考えるべきことはその製品がいかに素晴らしいかではなく、ターゲットのお客様がどこに課題を感じているか、何を求めているか、になるでしょう。

上のおばあちゃんの例では、お孫さんの顔を毎日見たいという課題を、その最新のスマートフォンで解決してあげるというストーリーを作ったのです。


お客様の要望・課題を聞き出すちょっとしたテクニック



実際に営業する時は、まずはお客様の要望や課題を聞いてみましょう。一番簡単な例は、お客様が買い替えをしようと時です。なぜ簡単かといえば、課題がはっきりしているからです。「今まで使っていたこれが壊れてしまって…(家電の場合に多い)」「壊れたりはしてないんだけど、長く使ってきたから新しいのが欲しくなって…(財布など生活必需品に多い)」

これらの課題は最も簡単なパターンで、「新しい商品提供が、お客様の課題解決につながる」というパターンです。


では難しいパターンは何でしょうか。それは、必要かどうかわからないけどとにかく見に来たというパターン
です。例えば皆さんも経験があるかと思いますが、何も買うあてはないけれどただ何となく家電屋さんに行ったということはありませんか?

このパターンで来客したお客様は、一見何の要望もないように見えるのでやっかいに思えます。

しかし実は、こうしたお客様も必ず何らかの課題を抱えて、無意識に家電屋さんに足を運んでいるのです。ではその潜在課題を聞き出すちょっとしたテクニックをここでご紹介しましょう。


渋谷の家電屋さんのカメラコーナーでエースとして働いている方の実際のお話です。その方は、うろうろされているお客様を見つけて、こう声をかけるそうです。「クリエイティブ関連のお仕事をされておられるのですか?」

この質問には表面上の意味と裏の意味が込められています。

表面上の意味が、ニーズを絞ること。例えばyesという答えが返ってくればクリエイティブに使う用の高性能カメラを提供できます。noと返ってくれば「では、旅行用ですか?それとも日々の暮らし用にですか?」などと細かな質問をしていくことができます。しかしこれはあくまでも表面上の意味。

裏の意味、実はこっちの方が大切なのですが、お客様をちょっとだけ気持ちよくさせるという効果があります。「クリエイティブ関連のお仕事」というと、何となく、「カッコよさそう」「頭よさそう」などのイメージがあります。そこで、「あなたはクリエイティブ関連の仕事をされている方に見えますよ」というのをお客様に伝えている訳です。実際、普通の営業マンが「本日は何をお探しですか?」と近付くと嫌な顔をして追い払う人も、この思わぬ質問にクスッとしながら「いいえ、違います」と口を開いてくれるそうです。それに対して「それは失礼いたしました、ただ雰囲気からそのような方かと勘違いいたしました」などと続けて、スムーズに会話を進めてニーズを聞き出していくそうです。


つまり、質問すると見せかけて相手の気持ちが少しでもよくなるような言葉を投げかけるのです。「かっこいいですね」と直接話しかけるといかにも営業マンらしくて心理的にも警戒してしまいますが、それを「クリエイティブ関連のお仕事ですか?」とお声がけすることでその壁を一瞬にして取り払う、見事な営業なのです。


たとえその時に購入してもらわなくても結構です。

少し話をして、カメラについて、もしくは営業マンである自分自身に興味をもってもらう。

そうすれば、そのお客様は潜在顧客となります。
もし実際にカメラを購入する時、少なくとも見ず知らずの人から買うよりは、一度話をしたことがある人から買おうと思うのが人間です。


この「相手の気持ちがよくなる言葉を投げかける」という手法は、待受型の営業だけでなく、飛び込み型の営業でも、すべての営業シーンで使えるテクニックです。


お客様のメリットは?~1人のお客様を徹底的に満足させろ~


このようにお客様の課題を見つけることに成功したら、あとはそれを解決するような商品やサービスを提供することが、営業マンの役割です。


「そんなことわかっている」と言う営業マンは多いですが、本当にお客様の課題のみをフォーカスして商品を提供できていると言いきれるでしょうか?

新規顧客を「獲得できる」営業マンと「獲得できない」営業マンの違いはここにあります。

先ほどの高性能スマートフォンの例をもう一度引き合いに出しましょう。

おばあちゃんが求めているのはお孫さんとのコミュニケーションです。「お孫さんのお顔を毎日見れますよ」ここまでは良しとしましょう。

できない営業マンはこう続けます。「それにもし音楽が聴きたくなったら、何万曲でもこのスマートフォンに入れることができます、どうです便利でしょう。」この瞬間、その営業はアウトです。なぜならばそのおばあちゃんにとって音楽の機能は全く不要な機能であり、その不要な機能が料金に入っている以上、そのスマートフォンはおばあちゃんの目には「確かに便利だけど、無駄に高い商品」にうつってしまうからです。


音楽を勧めてしまったできない営業マンは、最後の一押しのつもりで言ったのかもしれません。しかしこれが「無駄が多い」という逆印象を与えてしまい結果的に新規顧客の開拓に失敗しているのです。

新規顧客を開拓する時にするべきなのは、徹底的に相手のことを考えることです。

凄い営業マンならこう言います。「お客様よりもお孫さんの方が使い方は詳しいでしょうから、お孫さんに使い方を教えていただいてはいかがでしょうか。」

お孫さんとコミュニケーションをとりたいと考えているおばあちゃんに、最後まで寄り添った発言です。そのおばあちゃんは、お孫さんにスマートフォンの使い方を楽しく教えてもらっている姿を想像して、満足して購入していただけるでしょう。


このように新規顧客に対してその人の課題やニーズに寄り添い続けることは、契約の成功にも大きく影響することは言うまでもありません。さらに、ーズへの寄り添いは1件の契約獲得以上の効果があります。


すなわち「紹介」です。紹介による営業成功率の高さは、営業経験者なら誰でもご存知でしょう。最初の1人を徹底的に満足させることで、その人から紹介を引きだせる可能性が大きく上がります。。

実は、新規顧客獲得の極意は紹介にあるのです。

例えばあなたの紹介営業の成功率は、70パーセントとしましょう。もし、1人のお客様から3人の紹介を得られれば、3×0.7で2.1人の新規顧客を獲得できる計算になります。かなり凄い営業マンになれますね。

1人のお客様の課題とニーズを真剣に考え、メリットとなるようなサービスを提供すること。

これが凄い営業マンになる秘訣です。


お客様のデメリットとコストは?~デメリットをどこまで正確にいうべきか?

「メリットだけを言っても刺さらない、デメリットも織り交ぜた方が成功率が上がる」というのは営業の常識でしょう。

「この冷蔵庫、こんなにも良い機能なんですよ、それにこんなにも安いんですよ」ではなく、「この冷蔵庫、こんなにも良い機能なのにこんなにも安いんです。でもたった一つ、保証期間が短いというのだけが劣るところなんです。」と言ってあげた方が、お客様も安心します。

しかしデメリットを言いすぎて契約を逃してしまったり、逆にデメリットを言わなかったばかりに信頼を得られず新規顧客を逃してしまうという失敗は、誰でもあるはずです。


では、そのデメリットをどこまで出して伝えるのが良いのでしょうか。

嘘はつきたくない、でも契約はして欲しい。そこで使うべきテクニックが、「豊臣秀吉戦法」です。


豊富秀吉戦法とは?を説明する前に、デメリットを言うべきラインについて説明しましょう。

デメリットを言うか言わないかは、「お客様の課題に致命的かどうか」で決めるべきです。

致命的な欠陥は即座に知らせてあげるべき
です。それがお客様の信頼と満足度につながるからです。

例えば「今の冷蔵庫が80リットルしか容量がなくて困っている」という課題のお客様に対して、「この冷蔵庫の表記容量は100リットルですますが、実は構造的に70リットル程度しか入らないんです。」という致命的なデメリットについては教えてあげましょう。そのほかのデメリットを教える必要は特にありません。なぜなら致命的なデメリットを伝えた時点でその商品購入を諦めるお客様もいますが、それでも購入を迷うお客様がいたとしたら、その商品に対してデメリット以上の何らかのメリットを感じているからであり、非常に買いたい気持ちが高まっているからです。


では「豊臣秀吉戦法」とは何か?

豊臣秀吉は、織田信長の軍議の際、あれでもないこれでもないと議論が行き詰った時に、とっておきのアイデアを話して自分の意見を通していました。これは現在の営業でもかなり効果的な方法です。

つまり、この商品も致命的、あの商品も致命的ときちんとお客様のニーズに対して的確なコメントをしつつ、最後の最後で最も良い商品を提案するのです。

「これまで致命的なデメリットについて嘘もなく丁寧に教えてくれていた営業マンが、これを薦めてくれているのだから、これが最も良い商品なのだろう」とお客様に印象つけることができます。

しっかりとお客様の課題に寄り添っている訳ですから、満足度も高めることができるというわけです。


まとめ

いかがでしょうか。

繰り返しになりますが、新規顧客獲得の極意は「お客様ファーストで考えること」です。

決して自分の売り出したいものを売ってはいけません。そしてお客様について知るために、ターゲットを決めたり、研究が必要なのです。新規顧客の獲得成功率を高めて、凄い営業マンになるためのテクニックは、実はこの記事で紹介したようなとっても些細な心遣いから始まるのです。

ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 【許せない!】仕事上のメー... | トップ | 具体例から学ぶ!営業日報の... »

コメントを投稿

日記」カテゴリの最新記事