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営業がつらい理由4選とその対策法

2017-03-06 14:07:14 | 日記

営業の仕事をやっている人にとっては、「営業のつらさ」は身に染みて実感しているのではないでしょうか。会社と顧客との板挟みの中で、ストレスを抱えている方も多いと思います。


営業職がなぜつらいのか、またどのように対策して営業職と向き合えばいいのかについて解説します。


営業がつらい業界はどこ?どんな特徴がある?

営業は業界に関わらずつらいかもしれませんが、特につらい業界というのはどこでしょうか。扱う商品の量や価格、顧客層によって営業の難易度や辛さは変わってきます。そこで、各業界ごとの特徴をご紹介します。


1. 総合商社


総合商社の営業マンは、営業マンの中でもかなり忙しい部類です。総合商社は扱う商品が多く、高額商品も高いため、一つひとつの商談がとても重要です。また、営業相手も日本国内だけでなく世界中の顧客を相手にすることも多いため、日本時間では夜であっても相手の時間に合わせて夜中に打ち合わせをするこもあります。


2. 医療機器メーカー・製薬会社


医療機器や薬というのは高額な商品であり、また病院内で一括で採用することが多いため、営業マンひとりが取り扱う金額が非常に大きな業界です。また、主に医師に対して営業することになるため、そもそも市場自体が限られていて、営業できる時間も限定的です。他の営業職でも当てはまることですが、顧客と対等に渡り合うためには扱っている商品に関する広い専門知識が必要であるため、常に最新の情報を勉強する必要があります。

3. 不動産業界


不動産は一生に何度も購入するものではないため、顧客が取引に対して慎重になります。そのため、営業も次から次へといろんな人を相手をするというよりは、一人ひとりの顧客に対して時間を掛けて向き合うことになります。時間がかかる分、商談が上手くまとまらず終わった際には、大きな精神的ダメージを受ける人も多い業界です。また、企業相手ではなく個人相手の営業になると、土日や平日の夜がメインの営業時間になります。そうした対応が求められるところも不動産業界の営業がつらくなる理由のひとつでしょう。


4. 人材派遣業


人材派遣業の営業がつらくなる主な原因は、派遣先の企業と派遣社員との間で板挟みがあることです。派遣先が派遣社員に対して不満があるときは、派遣社員を変更し、今度はその派遣社員に対して新たな職場を紹介することなります。こうした双方からの要望に答えなくてはいけないため、人材派遣業の営業は激務になりがちだと言われています。


以上のように各業界にはそれぞれの厳しさがあります。それでは、そもそもなぜ営業がつらい仕事と言われているのでしょうか。4つの理由とそれに対する対策法をご紹介します。


営業がつらい理由その1:厳しいノルマが課されるから


ノルマのプレッシャー


営業のつらさを直接的に感じる機会が多いのは、自らに課されたノルマを意識するときです。ノルマを達成していないことを上司に指摘された際は、やりきれない思いになります。確かにノルマは、マネージャーからすれば営業マンのに成果をあげさせる上で効果的な面がありますが、営業マンからすれば、課されたノルマがプレッシャーになり、精神的に追い込まれるケースが少なくありません。


対策法:目の前の案件に集中する

ノルマをプレッシャーに感じないためのコツは、目の前の案件に集中することです。今月のノルマが未達であっても、顧客にとっての一番の価値は何かを考えながら営業に集中しましょう。ノルマのことを考えると、何が何でも成約に結びつけようとして、短絡的な思考に陥りやすくなってしまいます。一旦ノルマのことは頭から離して、目の前の顧客の利益に集中することで、上手く商談が進みやすくなります。ノルマの達成は、その結果としてついてくるものに過ぎません。


営業がつらい理由その2:相手に嫌がられるから
断られることが当たり前なテレアポや飛び込み営業


歓迎されることがほぼないテレアポや飛び込み営業。基本的に顧客はセールスマンに対して警戒心を持っているもの。やはり人間、相手に断られる経験が続くと「自分は相手に嫌がられているのではないか」と思い、営業自体がストレスに感じてしまうものです。。


対策法:相手の気持ちを想像して行動する

「相手の迷惑かもしれない」と思いながら営業しても、信頼関係が築ける訳がありません。また、仮に一度契約が上手く行っても継続的な関係や、アップセル(上位の製品の販売)や、新しい顧客の紹介などは望みにくいでしょう。


そこで必要なのが、相手の利益を最大化しようと思って行動することです。「この商品を購入してもらうことは、絶対に顧客にとってメリットになる」と考えていれば、「相手が嫌がることをしている」という意識もなくなります。すると、「なんとかして商品のことを知ってもらいたい」「現在の状況を改善してほしい」という気持ちを持って営業することができます。

「相手に嫌がられる」と感じる人は、「相手のために営業している」と発想を転換してみましょう。


営業がつらい理由その3:忙しく、ストレスが溜まりやすいから


外出が多く、相手に対して気を遣うことが多い


内勤の職種とは異なり、どうしても外出の機会が多いのが営業です。大雨や雪の日など天候が悪いときは、外出に対して気が進まず…「内勤が羨ましい」と思う人もいるのではないでしょうか。


また、営業は常に相手の機嫌を損ねないように気を遣う必要があります。せっかくの取引がご破算になってしまっては、今までの苦労が水の泡。毎日何人もの人に気を遣っていれば、ストレスが貯まってしまうのは当然です。営業時間外の対応を迫られることも、ストレスの原因です。


対策法:営業の仕事の意義を考える
営業が気を遣う仕事であることは、変わりようのない事実です。顧客を相手にする限り、ストレスが溜まってしまうのは仕方がありません。そういう時は、営業の意義の大きさを改めて考え直してみましょう。


営業という仕事は、まず顧客のためになります。顧客が抱えていた問題の解決方法を提案することが、営業の使命です。「理由その2」でも述べましたが、相手にとって役立つことをしているという認識があれば、多少の犠牲も苦ではなくなるでしょう。


また、言うまでもなく、営業の仕事は、顧客のためだけでなく、会社のためにもなります。会社がどんなに良い商品を持っていても、顧客と取引する営業マンがいないことには売れません。「自分が営業するからこそ会社が成り立っているんだ」と、考えを切り替えてみましょう。

営業がつらい理由4: 給料が安定しないから

歩合制で給料が安定しない


営業職の給与体系は、固定給+歩合給という形が一般的です。会社によっては、固定給だけではとても生活していけないという所もあります。そのため、自分の営業成績が芳しくない時には生活が不安定になってしまう…そうした不安感が、営業をつらいと思わせる大きな原因です。。


対策法:歩合制を前向きに考える


その仕事を選んでいる以上、歩合制であることは変えられないので、変えられないことばかりに注目しないようにしましょう。例えば、宝くじを買ったときに、当たらないことを心配して過ごすのではなく、当たったときのことを考えて楽しみに過ごすのと、どちらがいいかということです。


「順調に営業成績を伸ばすことで、将来的に報酬がアップする」と歩合制を前向きに捉えましょう。トップセールスマンであっても、最初から稼げる人は多くありません。今は辛いこともあるかもしれませんが、将来の糧になると思い、考えを切り替えていきましょう。

まとめ

営業の仕事をやっていると、どうしても一度や二度は「営業がつらい」と思うときがあります。

そういったときは、今自分が持っている視点や考え方を変えることでストレスや不安を軽減できますし、目の前の仕事に集中することで、好転することもあります。

それでも本当に「つらい」と思ったときは、無理をせず思いきって休みをとったり、上司や同僚に相談することが一番です。

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